00后在拼多多卖花茶：将平替卖成爆款，年销上千万

年少怎能不多情

来源 | Tech星球

文| 林京

做电商的两年时间里，王子豪至今对那一次爆单记忆犹新。他的店铺里，每袋只卖一毛钱的茉莉花袋泡茶，上线不久便火了，两个月内就卖了100万元。


这是一名00后商家的创业故事。2022年起，王子豪开始在拼多多开设网店创业，多款花草茶成为平台爆品，去年仅10款爆品销售额就达到1000万元左右，团队经常打包忙到凌晨一两点，早上六七点起床继续干。


王子豪的家乡在安徽亳州，这里是“中医药之都”、华佗故里，在发展花草茶产业上，具备得天独厚的原材料优势。数据显示，亳州花草茶的快递年寄递业务量由2018年的3500件上升至2023年的3.55亿件。目前，亳州花草茶产值超100亿元，产能约占全国90%。


近几年，随着年轻人养生需求增加，以花草茶为代表的“新中式茶饮”销量暴增，典型产品如红豆薏米茶、茉莉花茶和柠檬茶，都是社交网络上红极一时的单品。


如王子豪一般，很多亳州本地年轻人都开始尝试在拼多多上卖花草茶。他们当中有人跟发小合伙创业，有返乡创业的艺术生，还有从药企转型的医学生，在短短几年时间内，将花草茶做成一门年销量超千万的生意，并且开始自建工厂，扩大生产规模。




吃透平台红利打造平替爆款



命运的齿轮从2018年开始转动，王子豪回忆，那时候，某头部品牌研发的一款红豆薏米茶在电商卖爆，带火了组合茶，也让亳州人顺势跟进这一产品，因为价格更便宜，很快在拼多多上卖爆。


本质上，是亳州产业带顺势接住了电商平台上大牌平替的流量。以王子豪店铺内的爆款产品茉莉花袋泡茶为例，口感质量并不差，但只卖一毛钱一袋，跟品牌价差数十倍，一袋能够泡一瓶茉莉花茶，对年轻用户极具吸引力。


比王子豪更早在拼多多上卖花茶的大专毕业生武闯，跟两个发小合伙创业，现在已经拥有一个16人的运营团队。团队的主要任务是，盯着全平台的滋补爆款，然后利用亳州强大的供应链能力快速复制，放在网上销售。武闯团队平均每天开一个新品，现在已经开发了6000多个SKU，年销8000万元。


“平替”卖成爆款的背后，一方面得益于亳州产业带的优势，爆品复制速度快、利润高。在跟进某品牌的茉莉花茶过程中，王子豪利用自家工厂，仅用三天时间便迅速生产出来，且毛利润能达到15%。


另一方面，这些亳州年轻人的共同特征是，他们本身并没有电商经验、资金积累，但通过拼多多平台，创业迅速起步。


武闯说，拼多多的运营方式相对简单，团队日常可以将更多的精力都是放在选品上。经营成本也更低，在拼多多上，商家无需投流，平台没有扣点，这意味着商家可以将省去的经营成本，转化为产品的价格优势，最终提供出质优价廉的产品。


武闯店铺内的热销产品干柠檬片，非常受学生和白领喜欢，在其他平台的售价达二十多元，但同等规格下即便在拼多多以十八元售卖，店铺仍有利润。这款产品上线十几天后迅速爆单，一天大概能卖到2万到3万单。


投流费用，是造成价差的核心原因，另一位亳州年轻商家井雪杰说，她的团队过往投流费用就占比40%。2017年，她在拼多多上架了桂圆枸杞红枣茶、人参五宝茶两款组合茶，同款商品在其他平台上的售价达二十多元，但是在拼多多上售价却不过八元左右。


不止是价格优势，很多亳州商家还享受到拼多多平台第一波流量增长的红利。井雪杰回忆道，她从沈阳药科大学药学专业毕业后，最开始是在亳州药企工作，2017年才决定辞职创业，但很幸运地赶上了拼多多崛起过程中的新线用户红利，比如下沉市场的老年用户，他们重视养生，也喜欢中医，让商家覆盖到更加广泛的人群。


让井雪杰印象最深的是，每次给客户送小礼品时候，打出来的拼多多订单上面，都会显示“拼多多有××人在拼”的字样。从2017年开始，这个数字一直在爆发增长，从几百万人到几千万人再到几亿人，现在打单的时候，已经是八九亿了，拼多多的用户一直在飙升，也让亳州的花草茶销量不断攀升。




带动产业升级5年“3级跳”



搭乘拼多多平台的电商快车，亳州花草茶以相同的品质、更低的价格、更高的性价比，迅速出圈。这些毫州的年轻的创业者，也很快成为年销千万级的商家。


传统的代工模式已经无法满足生产需求，他们开始在当地自建工厂、扩充团队。武闯团队已经自建起4500平方米的厂房，开辟了茶叶、调味茶和代用茶三条生产线，年销售额达8000万元。井雪杰团队开始扩建第三个工厂，占地十几亩，目前在拼多多上的年销售额近5000万元。


入局仅两年的00后商家王子豪，也已经组建起30多人的运营团队，顺势也将拼多多的店铺，扩充至30多家。


在亳州，花草茶入局门槛较低，以建造一间花草茶为例，厂房认证一般40个工作日就能下来，只要符合规定，生产许可证审批速度也很快。短短几年时间，当地从事花草茶的商家，已经从当初的几百家增至5000家左右。


花草茶行业迅速从爆发到饱和，也面临诸多挑战。首先是爆品的生命周期大幅缩短，井雪杰发现，以前新品的热度大概是一两个月，但是这两年新品生命周期也就是一两周时间，现在有些品可能只能维持两三天，很快在全平台上就都能搜到了。


代工厂的利润也开始受到一定影响。花草茶代工厂商负责人张家龙表示，整个亳州大健康产业的代加工毛利润一般在10%~30%，最高的类目可能有30%。但是这两年花草茶的竞争压力变大，毛利润可能只有10%~20%。虽然新品竞争少、利润高，但是有品火爆很多人就跑去做新品，新品的利润很快也就会被拉下来。


在张家龙看来，10%是代工厂盈亏的生死线。一旦低于这个临界值，工厂做的就是赔本买卖。很多人为追求低价，试图压缩代工费用，都被张家龙婉拒。


亳州的拼多多商家和厂商开始探索新的增长曲线。从去年开始，他们尝试门槛更高的固体饮料，通过提取原材料，将咖啡豆、乌梅、中草药制成可冲饮的颗粒，比如速溶咖啡、酸梅汤、冰糖雪梨、奶茶平替等，也推动当地产业向技术驱动型发展。


作为土生土长的亳州人，张家龙今年最大的感触之一便是，拼多多的出现，极大的加速了当地产业腾飞。花草茶的爆火，让亳州从初级农产品的中药材交易升级到农产品初级组合、加工的花草茶电商，现在亳州开始转向技术要求更高的固体饮料行业。


亳州仅用5年时间便完成了产业的“3级跳”，走完了其他产业带30年的路。




新的致富路与更广阔的“钱”景



武闯的团队，今年更加忙碌了，他们正在调试生产固体饮料的新设备，扩建固体饮料的厂房。


武闯说，在亳州，做一个花草茶工厂花费六七十万元就已经很高了，像2018年，他们第一次办花草茶工厂的时候，厂房面积只要300平方米就够了。


但生产固体饮料，需要专门的净化车间用来灭菌，生产环境要求无尘防静电，需配备无尘车间，厂房的面积至少要1000多平方米起，整体厂房加设备的投入至少需要百万元起，是花草茶工厂的两倍以上。


而且，固体饮料的生产工艺要求也比花茶更高，亳州当地成熟的代工厂，只需十几分钟就能原样调配出一款花草茶。但要原样调配出一款固体饮料，往往需要数日，甚至更久。玫瑰花茶、菊花茶这些原材料都是肉眼可见的，但固体饮料它的原料是肉眼看不到，所以很难调配。


但固体饮料背后，是更广阔的市场空间和“钱”景。今年开始，一款老北京酸梅汤开始在社交平台上爆火，武闯团队迅速跟进上新了一款酸梅汤产品，一天的销量为500～600单，日销售额接近八千元。


武闯说，早在2017年，一款红糖姜茶就在拼多多上火爆出圈。在他印象里，当时有亳州的商家，每天能发出2万多单。到当年双11，一天订单量更是达到了20万单，单价7.5元，相当于一天销售额能达到150万元。在当地，流传此人仅靠一款红糖姜茶，收入就达到了数亿元。


“花草茶还需要热水冲泡，但固体饮料更加方便，特别是夏季的时候，你不想喝热饮的时候，固体饮料直接用冷水冲泡也行。”武闯补充道，他们始终要跟着年轻人的消费趋势走。


同样正在加码布局固体饮料的，还有毫州商家井雪杰。“大家依旧延续大牌平替的策略，比如养生植物饮是今年的大热产品，杭州各大中医院推出的养发饮、乌梅汤，元气森林在做的国风养生纤茶，喜茶也在做的草本植物饮品，我们产业带这边都在及时跟进”，井雪杰说。


亳州很多实力工厂也逐渐转型至生产壁垒更高的固体饮料。亳州花草茶代工厂负责人张家龙说，整个产业本身也是在往上升级的，如果客户要求生产一个固体饮料，亳州做不出来让其他地方生产，一来一回运输都是物流成本。亳州有药材供应链的优势，在当地做当然更方便，也更有优势。


去年，张家龙的团队拿了33亩地做固体饮料，目前已经在生产阿胶红糖姜茶、益生菌等产品。


和花草茶相比，固体饮料门槛更高、投入更大，商家可以进入到一个竞争壁垒更高的赛道。而且，目前市场仍在培育期，亳州的年轻创业者，自然都不想错过这个新风口，他们正在开启新的致富之路。