102.李志安:电商运营的底层逻辑

山野迟暮

这是李志安老师的第102篇文章

以下视频长达六分钟，你要不然别看，要不然看完字字珠玑，句句干货，不骗你。如果你跟我一样是纯个人，你千万不要去做直播带货。

我做dou音两个多月，如果我想带货，很容易每场都可以爆满，但我依然不做直播带货，因为我懂这里面的逻辑。这条视频我来告诉你为什么不要做直播带货，最后我会告诉你，如果不做直播带货，你可以做什么。

首先我来问你一个问题，如果你回答不出来，你赶紧就不要做了好不好？直播电商的核心是什么？两个点：第一，便宜持续的流量，第二，第一手核心的供应链资源。

电商干了什么？核心就是信息差和地理位置差。如果你直接能买到厂商的货，你还要电商干啥？

接下来认真听。

第一个阶段是人找货，所以搜索电商是最核心的，比如说百度，你所有的流量都要从百度导到其他电商网站。

接下来怎么样？百度和淘宝断开，各做各的流量，所以有了万能的淘宝。你搜索买任何东西，只要去淘宝一搜就有结果。

问题出现了，淘宝什么模式？抽佣。

我欢迎所有人来我这做生意，也欢迎所有人过来开店，我抽佣金就完了。结果就是佣金越来越高。做淘宝的朋友成本是不是从五个点、十个点、二十个点到接近50个点。

电商在发展，咱们到第二个阶段，货找人，这个时候谁来了？拼多多。很多人认为拼多多好low，我得批评你的认知，拼多多一点都不low。

它永远在我手机的第一屏，因为我理解拼多多的核心逻辑。

拼多多为什么能这么便宜？就是因为它解决了供应链端的效率和确定性。拼多多用拼团和游戏化运营方式收集到爆品订单信息，然后把这些信息导给最好的外贸工厂跟他们一起做少量爆品的爆单。

以往淘宝体系用百万店群才能支撑的巨大流水，拼多多只需要几万个商家就能实现并且超越淘宝的流水。这是拼多多超强的运营能力和超级高的效率。

拼多多的打法还不是电商的终局，还有更高维的玩法，这就是由快手创新、被抖音超越的直播电商打法。以服装品类为例，以往最牛逼的是ZARA和HM，它们可以在一到两个星期内迭代款式。

而直播电商的服装爆品商家迭代周期是三天。

直播电商只需预热十到20分钟，就可以让几十万人同步在同一个直播间看同一个爆品。整个过程迅雷不及掩耳盗铃之时就完成了。

供应链的结算周期通常是一个星期到一个月，直播的结算周期是当晚。大主播每晚分现金，羡慕嫉妒恨。这是趋势，你可以选择接受或者被淘汰。

说了这么多直播电商的好处，为什么我不建议你做直播电商？一定有原因。

我就问你三个有没有，如果没有就别折腾了。

第一，你有没有可以快速调动的持续大量现金？直播间的流量要靠钱买，你需要卡直播广场，都是花真金白银的。

第二，你有没有极端靠谱的供应链能力，包括处理大量退货的能力？大主播一场直播动辄一两千万的销售额，后面的供应链早就杀红眼了。

第三，你有没有做好被摁在地上摩擦的准备？80%甚至90%的直播带货机构和团队实际上都是亏损的。

直播电商是胜者为王，没有金刚钻就别揽瓷器活儿。最后我预告一下直播电商的终局，只有两类能真正挣到钱。

第一类是真正的品牌，比如茅台来直播卖货，不投央视广告了，每天卖五千万没有问题。

第二类是好的商场品牌，做小而美，具备升级产品、流量采买和扛得住租金的能力。在抖音上，这些商家需要流量投放的成本。对于普通人，上面说的这些，你有哪一条？

我开过电商公司、教育公司和教育公司，我都不敢做直播带货。所以我建议你学演讲与口才，做个人IP，积累私域流量粉丝，不香吗？

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