拼多多是如何在围剿下杀出血路的?

回眸一笑

你究竟何时开始不用淘宝，改用拼多多了？

似乎一夜之间，拼多多就俘获了全中国人的心。

拼多多今年预计能赚1000多亿利润，从此和阿里平起平坐，成为创业和投资的成功案例典范。

我的历史文章分享了拼多多创始人黄峥作为“少数派”的投资与创业哲学，他说，感觉创业和投资二级市场【注：投资股市】成功的道理是相通的。

比如：“都要关注生意的模式，选择正确的生意模式（不是所有的模式都是通的），要花大量时间去研究这个生意模式的细节”。

今天就来陪大家探寻下拼多多的成功到底是采用了什么样正确的生意模式，有哪些细节？

如果你是投资人，本文或许能让你更容易赚到钱；如果你是创业者或电商从业者，本文或许也能让你少花冤枉钱，减少存货，甚至劝退一部分人往创业无底洞砸钱，转而赚更容易赚的钱。长文记录在“一涵笔记”：

拼多多的最初口号是“多实惠，多乐趣”。

我从黄铮的讲话中，发觉他也是围绕这两点价值来创业的。

多实惠放在多乐趣之前，它是拼多多最重要的、也是别的平台取代不了的（有差异化，也是赚取暴利的前提）的价值。哪怕今天它的海外电商Temu出海成功，靠的也是“像百万富翁一样购物”的实惠口号：

拼多多的“多实惠”是如何实现且地位稳固的？或者说为什么淘宝很难做到实惠？

黄铮说：淘宝一直倡导C2B但做不起来，就是因为淘宝的千人千面相当于个性化搜索，但搜索本身是长尾的，你就很难做反向定制。【一涵注：长尾就是指淘宝需要非常丰富的商品种类和款式等来满足消费者个性化的搜索需求。】

而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了规模之后再反向定制，从而极大降低成本。这也是沃尔玛和costco的差别，拼多多的终极定位就是针对不同的人群做不同的costco（也就是批量化定制生产）。（2018年财经小晚专访）

【一涵注：为什么电商人总是恨拼多多，却还是离不开它呢？因为电商人非常容易发现拼多多比淘宝更容易出单、单品的流量更大。

就是因为拼多多起家靠推荐算法推荐商品，在拼多多比淘宝总体流量还小的时候，就靠拼单和机器学习算法，把一些单品爆款流量打到比淘宝同款更大，省掉了厂家竞价搜索关键词的广告费。】

假设我们能让前端消费者多一点耐心及和其他人协调的愿望，放弃一部分所见即所得、现在马上要的冲动，那么我们就有机会利用人和人推荐、人和人之间关系、兴趣的相似点，做人以群分的归并，把每个人个性化的需求归集成有一定时间富裕度的计划性需求。

这种需求的归集程度也许没有像沃尔玛这种半年期的批量订单那么大，但也是够让工厂一条产线经济地运转。这样我们就有机会把一个大的沃尔玛订单拆成50个小的批量订单，后端的生产也就可以摆脱对沃尔玛的依赖，改变原有授权产商全量计划生产的模式，进而由几十家有生产能力的厂商来市场竞争，这个按各种不同需求归集的50个批量订单。（2017年黄铮微信公众号《市场多一点，还是计划多一点 － 关于供给侧改革的一点想法》）

【一涵注：今天拼多多广告费收入割得也狠，但从我前两天发的电话会也可以知道，源头厂家在拼多多是有免费流量的，广告费割得最狠的是腰部商家，以及自己没有对接工厂的小商家。

而在淘宝，厂家因为缺少产品溢价和广告费投入很难拿到搜索流量。淘宝不是没有便宜的商品，而是我们经常看不到。】

比方说，有一千个人在夏天的时候就想到在冬天的时候要买一件某种样子的羽绒衣，他们一起写了一个联名的订单给到一个生产厂商，并愿意按去年的价格出10%的订金。这种情况下，很有可能工厂是愿意给他们30%的折扣的。因为工厂从他们的联名订单里获得了一个工厂原来不具有的一种需求的确定性。这种确定性可以转变为利用生产计划低谷进行生产的便利，也可以转化为采购原材料时的笃定。工厂甚至可以进一步把这种确定性进一步售卖给上游和配套厂商来换取工厂成本的进一步降低。

从交易形式上来说，这个交易就像是一群人一起各花1块钱买了3块钱的限时抵用券，然后工厂因为卖出了这些抵用券，也可以进一步向上游和配套厂商去买类似的限时抵用券，比方说花一千买三千的限时抵用券。如果这一千个人有一定的信用记录，他们一起下了一个联名订单，表达了意愿但没付订金，那工厂愿意给他们折扣吗？我想大概也是愿意的，只是可能不是30%，但8%可以吗？这就好比工厂用自己发行的限时折扣券，向普通消费者购买了一个保证在未来购买的保险。（2017年黄铮微信公众号《把“资本主义”倒过来》）

【一涵注：电商上买的东西，实现了价格公开透明，大多都比线下便宜了。但在拼多多出来后，大家才发现原来电商买的东西还能更加便宜，原来在京东和淘宝买贵的东西像是交了“智商税”。

说个前两天的例子，我在天猫最近买了个刮痧板，天猫原价140+，然后在拼多多找到了这家天猫店的源头工厂（质检报告是同一份），价格仅仅58！拿到手后发现质量还很好。

黄铮指出，原来的电商只是做到了把义乌小商品搬到网上，没有深入到生产上。拼多多则用定制的确定性，让工厂生产的商品价格变得更便宜，“砍一刀”实际上进一步砍掉了中间商。而因为流量结构不同，加上淘宝有包袱，不敢用工厂白牌损害天猫商家的利益，淘宝对标拼多多的“淘工厂”的流量就不如拼多多，而京东的流量就更小了，自然没有拼多多种类全和价格便宜。】

原文较长，下一篇我们了解拼多多的“多乐趣”是如何实现的？抖音电商又是如何用类似的算法比拼多多更快速崛起？拼多多、抖音可能打掉淘宝吗？长文记录在“一涵笔记”。