如何分析店铺主打产品选择 淘宝上做什么类目还可以赚钱？

爱恨岁月里

从去年极力倡导全渠道开始，今年阿里巴巴集团进一步提出“三通”概念，以“商品通、会员通、服务通”策略，打通全渠道各个关节。“内容化、个性化、社区化”已然变成店铺运营的主流趋势，如何正确的梳理产品，挖掘客户的核心痛点，设计出个性化的产品变得尤为重要。

　　个性化就像魔方的不同面，每个人需求不同，但是二八法则仍是适用的，抓住核心的点形成的面就是最稳固的，也是最坚硬的。产品的核心数据分析更多的是用户的痛点分析。
　　一:用户需求与产品分析
　　不同产品的用户需求不同，想从更多的红海中找到蓝海产品，了解类目特性就变得很重要
　　①服饰、鞋类和家纺：讲究风格、材质、款式和颜色。

　　②标类产品：功能、人群定位、个性化服务就是卖点。比如智能WIFI、五年质保、顺丰包邮、免安装费、五包到家、送货上门等。

　　③美容产品：美容产品讲究正品、功能和效果。
　　④食品类产品：天然和安全是两大关键词，所以在原产地、新鲜度、加工方式、产品展示和包装创意上非常重要。
　　用户需求和市场分析：目标用户群是谁用户有没有需求用户有哪些需求痛点还没有达到满足有着相同或者相似需求用户的数量是大还是小去重是需求之后的第二步。
　　二：差异化解决方案
　　要想消费者对你的店铺念念不忘，就要有自己的特色。要达到这个目的就要做到两点：第一个就是视觉冲击力要强，要让他印象深刻，“过目难忘”;

　　对于食品而言，第二个就是味觉冲击力一定要强，也就是要解决“好吃”的问题;

　　这年代辣条都可以做出苹果的即视感，还有什么不可能呢对于其他类目而言，用户体验就决定了持续用户的关注度，要让老客户一直青睐你，提前是你的产品确实够爽，够味。
　　基于用户需求提出差异化的解决方案以及提炼出带给用户的价值，这是决定产品的生命力。一千人眼中有一千个哈姆雷特，个性化的需求定制从而延伸出产品，这是最难能可贵的，也是唯一的。
　　三：传递用户价值的市场渠道分析
　　传递给用户的渠道很多：淘宝/天猫、站内/站外、直播/网络媒体、纸媒、广告牌等等。
　　怎么样送达给客户的效果最好产品的价值如何传递给客户客户在哪些地方可以用到这些产品用户在哪里用户是怎么来试用产品的
　　四：盈亏平衡分析(ROI)
　　一般情况是，我们购买流量的操作倾向于先购买更精准(与我们的产品更匹配的目标受众，相关性最佳)的流量，再逐步扩展到次精准的流量，在这个过程中，ROI肯定是逐步降低的。这也是很多品牌再走的路——先把钱花在效果营销(performance marketing)上，其次，如果资金充足，才会考虑做更烧钱的品牌营销(branding)。
　　五：产品交互设计
　　产品交互设计，其实就是做饭的菜谱、打仗的兵法、产品制作的工序，线上开店，直接面对终端的消费者，所以适度的展示产品的工艺、工序就是为了让客户放心，买着放心、用着舒心。
　　需求分析于管理产品交互设计，这是一个流程，必须要去经历的。
　　六：产品迭代与优化
　　根据产品的客户的反馈和数据分析，不断迭代优化产品，使产品达到最极致的状态，这是产品供不应求的前提。

　　最后要有强有力的团队支持，这样在粉丝经济下，选择出的店铺主打产品才能脱颖而出！


【从零学数据运营】淘宝上做什么类目还可以赚钱【数据说话】




有点儿标题党，哈哈！其实写这篇文章跟整个系列并不是特别搭，因为涉及到具体的用数据进行分析的地方不是很多。关于选类目、选品，我一直有这样一个观点：韩版女装竞争激烈不激烈？可是还是有人进来后，能做的很好，能赚钱。所以，关键不是你做什么，而是应该怎么做。
　　当然，对于初入淘宝的新手来讲，选择一个最合适的类目进行切入还是很有必要的。所以，今天讲选类目、选品，不单单是从数据的角度上进行分析，也会从其他的一些角度跟大家聊聊。
　　首先我想跟大家谈一个概念，是我以前在分享的时候经常会提到的概念：竞争力。我一直本着的一个原则就是：无论什么优化，选品也好，关键词也罢，下架时间也罢，对于中小卖家而言，都应该选择竞争力最大的。那么怎么去理解这个概念呢，其实很简单。我们就以类目为例：
　　
　　比如你想做上装，但是T恤、衬衫、针织衫、卫衣、风衣等等，你到底切入什么比较好呢？如果你是一个很有实力的企业，传统企业强势介入，有资源、有资金、有团队，那么毫无疑问，可以直接选择市场需求最旺盛的，这个可以直接通过生意经看到这个数据。
　　可惜，我们绝大多数都是“三无”状态进入的淘宝：无资金、无资源、无团队，这时候再去选择这种需求旺盛的，还合适么？当然，你也许会说，大卖家吃肉，我们喝汤。但是抱歉，汤可能你都喝不着。这时候我们就会引入“竞争力”这个概念。这个概念的含义是什么呢？在这里你可以这样理解：平均每个宝贝能够分到的订单数，竞争力=成交总数/当前宝贝数（最好的是用高质宝贝数这个指标，这个指标在生e经里面可以得到）。
　　那么，就很好理解了，每个宝贝分到的订单数越多，对你来说当然就越好，因为作为小卖家，你的机会就会越好，也就是说竞争力这个值计算出来越大，越好！（很多人会错误的理解成：竞争力越大，竞争就越激烈，这是不对的）。这样计算出来后，最适合小卖家切入的类目也许是市场需求最大的子类目，也许就不是。同样，你优化下架时间的时候，最适合你的下架时间也许是成交量最大的时间段，也许就不是。我在这个系列文章的后面，会多次用到这个概念，大家在这里加深一下理解。
　　好了，知道这个概念，我们聊聊如何切入市场，类目上怎么切入，属性点上应该怎么切入，甚至关键词上应该怎么切入。
　　1. 你最应该选择的其实应该是你最喜欢、最熟悉的一个行业
　　服饰行业应该是很多的小卖家进入淘宝时的首选，理由很简单：容易，市场需求量大。这无可厚非。然后他们就问我，你说我做什么样子的女装好？这时候，我都会反问一个问题（尤其是女性卖家）：你喜欢什么样子的衣服？
　　是的，你喜欢什么样子的衣服，你就去做什么样子的衣服。理由如下：
　　（1）在这个世界上一定有一批人跟你的偏好是相似（甚至相同）的
　　这也是市场细分建立的基础：消费行为相对的同质性，对于任何一种消费偏好，一定会有一群人是一样的，也就是会有一个圈子，而在互联网上，你不用担心这个圈子太小。你喜欢的多么奇葩的风格，都会有人跟你喜欢一样的东西，这些人就是你的目标顾客群，所以，这样选择你准备切入的类目，首先你都把人群画像给你自己画好了。你的收入水平，受教育程度，年龄等等，这些因素就是你的人群画像。
　　（2）你自己最了解这个衣服对你的吸引点
　　这款衣服为什么你会选？真正吸引你的点是什么？是价格、款式、材质，还是其他的。你自己本身的人群属性其实已经决定了这个产品应该突出的卖点是什么：因为市场细分的结果就是消费行为的相似性。比如你自己是一个消费能力不错的，家里条件很OK，你在选衣服的时候，款式是一方面，但是你更注重衣服的品质，所以你挑选衣服的时候，主要关注的就是细节做得如何、材质如何等等。OK，你的目标顾客群也会这么想，所以如果你做详情页的话，重点就去突出这些。
　　（3）网红时代的发展趋势
　　你不断的根据你自己的审美，根据你自己的判断去选品，进行搭配建议，然后你的目标顾客群开始关注你：这家伙的审美不错啊，这家伙的眼光可以啊！网红是不是就来了，而今年，你能够明显看到淘宝再从卖货往卖人去转变，他需要这些网红们给他创造流量，需要这些网红们能把消费者留在淘宝这个平台上，所以他会去扶植网红。迎合趋势，为啥不干。
　　2. 切入一个定位清晰的市场
　　我觉得这是很关键的，这是市场细分后的必然结果。我们会通过各个要素去细分市场，比如年龄、性别、职业状况、受教育程度、收入水平等等，那么这种市场细分是否有效，会有一个很重要的标准：反应差异性。也就是对于相同的营销行为，你所选择的目标市场，应该跟细分出来的其他市场存在着明显的不同。
　　比如对于降价行为，细分出来的市场应该有的很敏感，有的很不敏感，如果大家都敏感的话，那么至少从降价这个影响行为上来讲，你的这个市场细分就是无效的。换句话来说，你这样细分完市场后，不应该利用价格战作为你的主要营销策略。那我们怎么去切入这种定位清晰的市场呢？其实淘宝已经在很大程度上给我们分好了，我们搜索一个关键词：女鞋，搜索结果页在具体的搜索结果之前，会出现这个：
　　
　　淘宝上会有很多的分类，当然我们必须承认，小二们也不是神，他们无法保证分类出来就是最有效的，那么多商品呢，是吧！但是阿里巴巴后台的大数据支持，还是让淘宝的小二们在进行市场细分的时候比我们更有先天的优势。比如，在“鞋头款式”这个维度里，“圆头”、“尖头”、“鱼嘴”、“方头”，一定会在某一些“焦点”上，对营销反应是不一样。比如，是不是可以理解，喜欢“圆头”鞋的女性职业跟喜欢“尖头”鞋女性的职业，存在着比较明显的不同呢？教师、公务员、国有单位的员工是不是喜欢圆头多一些，外企白领、私企白领，是不是喜欢尖头就多一些呢？当然，我只是抛砖引玉，对消费者的研究是个技术活儿！
　　3. 选类目一定要看趋势
　　其实很多类目都是有一定的季节性的（在一年当中有销售的淡旺季之分），这样为了能够更好地安排你的运营工作流程（对的，很多时候，我们就是为了安排我们的工作，比如什么时候上新，什么时候bd，什么时候开车推广，什么时候开始做活动甩货等等）。这里要用到一个免费的数据工具：阿里指数。以前的时候有淘宝指数，但是淘宝指数下线了，还好，阿里指数又把这个功能承接过来。
首先，我要跟大家说明一个问题：如果你想看市场规模，想做市场预测啥的，这个工具不好使，因为看不出来，但是如果仅仅是为了看趋势，那就足够了，而我们只是为了看趋势。用IE浏览器打开阿里指数：
http://index.1688.com/
，直接搜索类目词，比如你想做板鞋，那么就直接搜索“板鞋”，或者你搜索完了后，可以去这里查找：
　　
　　我们以板鞋为例，看下面的数据，因为你搜索完后，默认显示是两个月的，但是对于我们想看的是一年的趋势如何，或者现在是5月份，我想看6——12月份的趋势如何，我们拖动这个趋势图下面的小三角，到去年的5月份。然后看下去年的6月份到12月份的大概走势，我们这里判断的依据是：如果没有极特殊的情况，每年的整体趋势是基本一样的。
　　
　　绿色是淘宝采购指数，基本代表了淘宝+天猫上面消费者的需求。我们可以看到整体的趋势，从5月份一直到1月中旬，这个板鞋的需求都是非常稳定的，1月中旬到2月中旬的时候，是一个下滑期，但是考虑到，这个期间是春节期间，春节前后，每一个行业的销量下滑都是非常正常的，所以从这个意义上来讲，这个类目一年都是非常稳定的。更为关键的时候，大家看16年的5月份淘宝的采购指数同比15年是上升了，也就是说这个行业整体在上涨，这是一个不错的积极信号。
　　对于这个类目来讲，我们如果切入，就没有什么时间节点的问题，什么时候都可以，但是并不是所有商品都这样哦。比如，皮靴：
　　
　　看去年的数据我们发现：五六月份是低谷期，7月份开始小幅增长，然后8月份就开始快速增长了，从10月份一直到来年的1月份，保持着很旺盛的需求，然后在2月份开始进入低谷期，会一直持续到当年的7月份，进入下一个周期。
　　那么如果你想切入这个行业，基本的运营节奏是什么？五六月份都开始准备好，制定好详细的、稳定的上新计划，7月份开始上升，直通车小幅投入，8月份开始加大在推广方面的投入，然后过了双十二之后，基本都应该是活动清仓的节奏了。
　　大概就这样，这就是你在选品、选类目的时候，要看趋势的原因。

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