钻展技巧:玩爆转化，让销量翻番

咆哮吧〞软萌兽

大家都知道，钻展是以图片展示的方式进行推广的，图片质量的好坏，将直接影响到钻展的推广效果。如果给你一个偏门的产品，在大众类目里面混的话，再好的美工，再美图片，再夸张的文案，再精准的定向，别说转化，就连CPC都hold不住。小弟不才，正遇上，经过一个多月的煎熬，总算找到突破口，但竟然是一张图片。
大家先看看这个店铺主要销售的产品是哪些？





款式特点：纯蓝色、纯褐色、纯黑色，墨浅两绿相间=没特点，大众款
在4月分推广的时候主要用的图片也一直在不断优化，都后期的一些图片感觉还是挺ok的：



但是很不幸的是，这么美观的图，缺得到的点击率如下：


很抱歉，由于我是一个很执着的人，这些图片一直用到16号，所以截图就最后展示到16号。
上面的数据的点击率先忽略，因为有一段时间有在投全网，所以不能比较，但是从CPC（点击成本）中可以看出，这样的数据不知道该说是美工对不起我还是我对不起美工，浪费了他众多宝贵的劳动力了。
基本都在2元左右（除了7好到9号）。
这个点击成本一直让我甚是忧伤了许久，但发现在下图出现的时间内（7号到9号）这个图似乎效果还不错，虽然没有转化，起码也让我看到一丝丝希望。

这图片是看了飘柔洗发水什么顺滑的广告之后就和美工说要个凉爽一点，顺滑一点，又高级一点，优雅一点，文案明显一点的图片。结果就出来了这张。第一样看上去还觉得有点渣，在对比我告诉美工的做图要求之后觉得，似乎也差不多有符合要求。就不管那么多先放上去看看。
没想到，竟然能给一直在2元徘徊的CPC忽然“冰爽”了一下。可还依旧坚挺不肯转化。在当时也就认为可以放弃了，又是一件失败制作。在放弃他之后，谁知道CPC又给我恢复到2元这个战线上。让我甚是困惑。
于是决定从0开始重新看这一家店铺，结合那一张“冰爽”的图为什么能突然降低CPC这个问题。
发现有个奇怪的现象：

他的销售额构成与其他店铺有很大的不同，最大的一个是购物车，然后第二竟然是已买到的宝贝。
再看看他的老客户成交占比


这两组数据中可以看出，这个店产品的外观款式没非常突出，价格也不便宜，但上乘的质量一直都受老客户追捧。
他的浏览回头率稍微低于男装行业，但成交回头率远远高于同类目同层级均值。这就意味着他的每一个成交流量的价值是远高于成交价值。
而重点是：这重情况下，怎么样才能让更多的人愿意话时间去浏览这他们的产品？
对于冰丝T恤，做了一下简单的市场调研：


在指数数据中明显从3月开始这个产品开始变得热门，但注意的是这个相对比较泛的词指数最高也才372，还不能过千。而且很多都是大龄市场的人群。年轻市场的人对这个产品不熟悉，不了解。
在自然搜索中


有很多一部分都是梦特娇、七匹狼这种年龄层的产品。
而我们店铺的产品定位年龄都是在20到35的阶段。这个阶段的消费者激起他们兴趣的第一点是款式，年轻人的世界永远都是款式第一，质量第二。从这一点出发，开始思考如何让关注款式的买家先关注看产品的材质、质量，被其所吸引后产生购买。对于这个问题困惑了几乎一天，知道不小心看到了可口可乐的广告图：


触发了一个想法，通过文案告诉别人，你的卖点，用文案强调卖点，吸引买家。便将这一切连同可口可乐广告的截图发给美工。
就出现了这样的成品：

在17号开始上传到钻展创意图里面，并且投放。
结果：

就像化学反应一般地急速降低了CPC。
从之前的几乎0转化变成现在开始有希望的曙光出现：

在最近的一个计划还甚至能让ROI去到了4。
还没结束，既然有了一张好图，那当然不能放过，我们也尝试将这个图片放到直通车里面试了一天：

效果看上去也不错喔。
虽然这次和大家分享的不是一个3个月过百万销售的神奇技巧，但希望能和大家一起来分享一这个案例带给我一次新的角度看待钻展图片的作用、制作出发点。在一些特殊的产品特殊的情况下应该根据产品本身最大的卖点，最突出的地方作为推广图片的重点，然后在制作图片上也要注意信息的传递量，哪些信息是需要传递出去，哪些信息是带来负面影响，需要弱化他的传播效果。