|
|
过年期间，跟几个在淘宝做女装的卖家朋友聊起打造爆款的心得，真是应验了托尔斯泰那句名言：幸福的家庭总是相似的，而不幸的家庭则各有各的不幸。利用难得的假期，我把其中的精髓整理出来，分享给大家，期待与更多的淘宝卖家朋友们互相交流和学习。 所谓爆款，卖家规模不同，理解也不同，大卖家动不动就卖掉几千件，那还只算是小爆款，小卖家几个月才能卖出100件，就已经是大爆款了。说白了，其实爆款就是自己店铺里的销量前几名的宝贝。 先说说各家的不幸，供大家参考，作为前车之鉴吧。
A家：女装4钻卖家，看过很多“爆款秘籍”，但始终不得要领，入冬后头脑发热，决心放手一搏，花重金进了5款大衣，截止春节前快递停工之日，总共累计卖出不到200件。剩下近1000件压在仓库里，只能寄希望于2011的冬天了。 直通车推广每天花费100左右，可这5款宝贝点击量就是上不去，元旦后做了限时折扣，效果好了一点，但平均也就一天一两件的销量，百思不得其解。
B家：女装2皇冠卖家，生意一直不错，元旦后做竞争对手分析的时候，突然发现对方一款明星同款羽绒服月销近1000件，而自家同款羽绒服销量不到100件！知耻而后勇，赶紧加大直通车投入、上钻展、配合打折促销，好不容易销量冲上来了，结果又碰到快递集体不给力，紧接着春节放大假，年前统计，累计销量接近300件了，总算抓住了爆款的尾巴，不过对比一下竞争对手累计近2000的销量，还是惆怅万分啊。 C家：起步不到半年的商城女装卖家，总共500件的货，从元旦后两天开始，到1月底快递不给力的时候，成功卖出300多件，对于刚起步的团队而言，算得上成绩斐然了。不过也有遗憾，因为对物流方面的困难估计不足，导致春节前不少订单无法及时送达，同时也由于厂家工人提前放假，造成补货困难，最终不得已忍痛改成预订款，节后发货。 总的来看，C家最成功，极大的鼓舞了团队的士气，下面我们先详细分享一下C家打造爆款的过程。
1、 选款
店主是服装设计科班出身，自己家有服装厂，多年的行业经验使她对时尚潮流非常敏感，这也是她能选出好款的基础，所以说，任何成功都不是偶然的，爆款的打造绝不是空中楼阁，一定是建立在坚固的基石之上。爆款的核心，还是产品本身的款式、质量和口碑，切记不可本末倒置。
2、 包装
大家都知道，淘宝上的销售主要靠图片和文字，所以必须在宝贝的主图和详细描述中下功夫。官网图片、实物图片、模特图片、款式和面料介绍、设计师理念、搭配推荐一个都不能少。
3、 试推
直通车作为最精准的淘宝推广工具，在试推爆款的时候非常有用。通过调整关键词的分布，把热门词全用上，尤其是既热门又精准的词，平均每日搜索10万次以上的词，如果跟所推宝贝相关性好，一定要重点关注。大家都知道，相同的关键词，同一个店铺最多只能上2个宝贝，所以一定要集中火力，不要让子弹乱飞。让试推的宝贝先用热门词、精准词。
试推的爆款宝贝，刚开始热门词可以适当提高出价，单个推广计划花费预算在200左右，热门词排名至少要在前3页，精准词尽量争取在第1页，这样能更快的测试出买家们的兴趣所在。
4、 报表分析
直通车试推5-7天，根据反馈的数据，就可以看出试推的宝贝是否有爆款潜力。非常幸运的是，C家在直通车试推的第3天，就获得了极大的惊喜，在征得C家店主同意后，给大家展示一下直通车后台数据截图，出于保密考虑，我们隐去了宝贝和关键词信息。
单个宝贝点击率更是达到了罕见的1.67%！
跟大家分享几个重要指标：点击率、质量得分、宝贝访问量、宝贝收藏和购买量。
点击率：我们认为，这是一个无比重要的直通车指标！点击率直接反映了买家对宝贝的喜好程度。就女装类目而言，单个宝贝的点击率达到1%以上，就是非常优秀的了。单个关键词日点击量20次以上，点击率达到1%以上，也算良好了。这里解释一下，为什么日点击量要达到20次以上，才能再看点击率呢？因为如果点击量太少，那么偶然的因素就比较大。比如一个词展现50次，有1次点击，那么点击率就能有2%了，其实这个2%是毫无意义的，有可能是买家点错了！
质量得分：质量得分的具体解释，在官方的直通车宝典里有详细介绍，这里就不累述了。我们想分享的是，报表里显示的质量得分，应该只是一个参考值。因为我们遇到过同样是10分的关键词，不同的宝贝在获取同样排名的时候，出价相差较大的情况。仔细对比分析后发现，两个宝贝的关键词点击率、宝贝收藏、宝贝购买量和宝贝评价不同，所以这些因素肯定对质量得分有影响，想方设法提高宝贝的点击率才是正道。
宝贝访问量、宝贝收藏和购买量：这三个指标可以通过量子统计和宝贝页面获得，这是反映能不能爆款的直接数据，必须重点关注，尤其是关注这几个指标的增量和增长率！
1、 策略调整
发现有爆款潜力的宝贝之后，怎么办？当然是想法获得更多的流量了，因为从目前的情况来看，这款宝贝上的流量非常有价值，可以说买到流量就是赚到。根据自己店铺的情况和宝贝的情况，C家选择了上直通车活动。因为点击率有优势，所以上了直通车活动后，能以很低的PPC获得巨大的流量。该款宝贝刚开始每天能卖不到10件，加大直通车投入后，立马销量迅增，7天后每天能卖40件左右了。不幸的是正好遇上过年前快递危机，加上工厂工人放假，不得不忍痛割爱。
如下图所示，参加了半天的直通车活动，流量、销量猛增，直接带动了后面几天的流量增长，打造自己店铺里的爆款也就顺理成章了。
最后，总结一下如何才能赢在起跑线上。
1、选款
2、对直通车报表数据保持高度的敏感
3、及时调整策略
再看看A、B、C三家在起跑线上的输赢，警钟长鸣！
A家：选款的时候有点头脑发热，包装也没有做到极致，造成点击率低下，爆不了款。
B家：对直通车报表数据不够敏感，错过了起步抢跑的机会，好在对竞争对手数据做定期分析，也算是迎头赶上了吧。
C家：选款确实有独到之处，宝贝描述也做到位了，上新后直通车立刻跟进，用热门精准词大胆做测试，及时根据点击反馈调整策略，最终尝到了甜头。遗憾的是人算不如天算，货源和物流这块还是拖了后腿。 |
|
湘ICP备2021012076号 )
发表于 2024-6-12 22:15:18