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最近在给二奢、滋补、服饰品类的甲方做指导，接触了很多的主播朋友们。绝大多数的人一旦步入正轨之后，就会觉得直播有点没热情了，但是在我观摩他们直播的时候其实发现可以提升的点比比皆是。
直播电商之所以存在，很大程度上是因为以主播这个人为核心的商业模式能刺激用户的需求。虽然数字人直播已经开始推广了，但是数字人现在这个阶段只能替代平播类的直播，对于有人设的主播很难替代。
但是，如果主播不能时刻保持精进，只能做到日复一日的毛驴拉磨式讲品，他们的确是非常容易被数字人替代。既然不想刚入局就被淘汰，那我今天给的这22个建议可以帮助到你。
01
想明白你是谁，在早期直播里，往往比你带什么货，什么方式带货还要重要。今天用户之所以看直播，大概率都不是刚需，所以，如果你买的东西没那么稀缺，你就会是用户购买这个产品的主要理由。
02
关于人设类话术，你一定要注意，不是让你去炫耀，是让你迅速的解决用户对你的信任，以及告诉用户你这个身份给用户的好处是什么。对用户有用，或者让用户觉得有趣就是一个主播的核心价值。
03
不要再用喜欢的扣1这种方式和用户互动了，今天各个平台的用户见到的套路直播不比你少，他们知道即使不扣1你也会上连接。所以今天的互动要更加的利他，如果你会发散式提问，你会发现，互动的效果会更加激发用户的参与热情。
04
即使是讲1块钱的福利品，哪怕这个产品是你的老板真金白银补贴的，你也需要给用户讲清楚他的特点、优势、好处、使用场景和塑品。很多主播最容易犯的错误就是觉得福利品不用多讲。非常不对！越是福利品，你越是希望他能帮你完成某个数据指标，那就更要好好讲！否则就是花钱打水漂。
05
主播容易讲话越来越快，特别是遇到自己熟悉的商品，会因为自信而不自觉的提速。但一味的快其实并不好，主播说话要有节奏，要保证用户用户听得清、听得懂。不要吞字，不要用浓缩的几个词替代一段话，直播本来就是让用户消耗时间的，重点的东西要掰开了讲。
06
一味的快和一味的慢都不是好的节奏，就像你看电影、听歌曲一样，快和慢要交替着来，往往越是重要的信息越应该慢一点，甚至报完价格我建议你停顿一下，让用户感知到信息的中邀请。
07
主播一定要学会看镜头！你对待镜头的眼神决定了用户是不是愿意留下来，我做了直播之后，更加相信一句话，眼睛是心灵的窗户，那些双眼无神甚至全程都不看镜头的主播，他讲得再好也很难打动人。
08
主播对待产品的态度也会影响到用户的下单积极性，你卖的东西越贵，你越应该把手里的东西当做珍宝。我见过一个买居家玻璃杯和玻璃碗的主播，她拿着19块9的玻璃杯时我感觉那个杯子来自卢浮宫。没错，一场好的直播全都是细节。“值”这个字是要体现在方方面面的。
09
主播的场景话术在塑品的过程中非常重要，很多主播都是凭借场景找得好而刺激到了用户。直播间里没有刚需，所以你必须通过一个具体场景的描述，让用户感觉到曾经没有这个产品自己陷入的窘境，或者得到这个产品之后自己生活里的一个美好。
10
主播的开价话术记得找锚点，锚点找得好，用户成交早！同品类别人家的价格，同品牌其他系列的价格，同商品其他平台的价格。你不要只是红口白牙的描述，你应该尽量多样式的告诉用户今天我很划算。虽然你说什么就是什么，但不要拿假货去比真货的价格。
11
主播应该注意流量的变化，千万不要按照自己彩排的脚本像机器一样，你可以选择自己看主播大屏，也可以选择用抖音主播专业版。如果你有一个不错的运营搭档，他应该帮你感知不同渠道流量的变化。通过短视频、关注、直播推荐、付费渠道进来的人其实不一样。
12
和你的运营培养成一套默契的沟通方式，什么手势代表过品，什么手势代表追加库存。就连运营大声说“没了”，其实想传递给主播的信息都是不一样的。这份默契很难，但是一旦养成真的是天下无双。所以很多公司运营和主播都是一起离职的。
13
挖掘产品卖点时，不要忘了服务保障，服务保障往往是打消用户顾虑的最后一个环节。对于产生兴趣而没有下单的用户，这一点非常的关键。不要小看了运费险、保价双十一、一年免费换新这些利益点。你讲得好都会变成卖点的！
14
在真的有一批用户未付款的时候，不要过于行云流水的说“三个未付款的我们提一下。”真的有未付款时，你的第一目标是争取让他赶紧付款，应该打消他的顾虑或者花式告诉他机不可失。
15
如果你是和运营演出来的用户未付款，你应该把这个环节当做逼单环节。你是讲给直播间那些未下单的用户听的，你的真诚态度，替用户着急，你把产品的核心卖点快速的讲清楚，都是必要的，但千万别随意的说一句“请了”。起不到你想要的效果。
16
面对黑粉，学会示弱，不要被黑粉乱了节奏，也不要和他在直播正面硬刚黑粉。因为你一旦攻击，难免会被本来中立的其他用户过分解读。开玩笑说是对家派来的、自嘲、告诉用户客服马上处理……这些方法都比直接硬刚用户要更适合绝大多数的主播。
17
面对有讨价还价的用户留言，不要直接告诉他不讲价，大概率这类用户都是有成交意愿的。你需要告诉用户的是“产品好、你需要、产品值、保障多。”而不应该直接拒绝用户，越是贵的东西，越应该这么办。
18
记住，在表面上，最好你和用户是一伙的，让运营和场控成为直播间里那个特别招人烦的坏人，这样你有效的降低被攻击次数，还能让用户觉得自己是被重视的。所以通常情况，对运营稍微凶一点，比对用户凶要更有利于销售。
19
珍惜直播间的每一分钟，往往越是下播的时候，主播和团队越容易懈怠，但是我自己负责的项目，我们往往都会在下播前做出来一个成交的峰值。越是要下播了，越具备紧迫性，所以好好利用下播前的10分钟。
20
如果自己刚才不小心说了违禁词，赶紧给系统道歉！你不要觉得这个行为傻，系统比较傻，会去取前后语句的关系，所以当你说错了，迅速的告诉系统“对不起我们说错了。”通常都不会收到违规通知。除非你这个违规的话术非常严重。
21
作为一个主播，你一定要看自己的直播回放，去找自己还能优化的地方。不要浪费自己还能进步的机会。你把自己当做一个直播间的用户看自己的直播，你就会进步得很快。
22
下播的时候主动问你信任的运营，这场直播咱们怎么优化？要认真的听他的建议，但是如果他是甩锅或者PUA你，让他滚蛋。好的运营是会发现问题，给具体原因并且说明解决建议的。如果他只会说“你不行，你不对，你不好。”那就让他上去播一场。
按我说的办！运营不服，让他来找我！
直播是一个很有意思的事情，直播这个行业特别的熬人，但直播里主播的价值决定了直播间的产出。所以，我希望每个主播都能认真的去看这22个建议。
这些建议基本上对抖音、快手、视频号都适用，这是行业通识。往往掌握通识才是从平庸主播到优秀主播的开始。所以，把对你有用的方法进行刻意练习。
1、递进式活动起号玩法（更新于2023年06月26日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。
2、短视频测爆款玩法（更新于2023年06月19日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。
3、单品千川投放玩法（更新于2023年06月27日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混合流量玩法（更新于2023年06月23日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。
作者 | 时博宇 开播进行时主理人，前交个朋友创新业务负责人，前抖音电商市场部品宣经理。 |
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发表于 2024-6-11 15:18:41