“我在得物做电商,仅靠3个运营年入1亿,退货率不到10%”

细品岁月

作者 | 张帆

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

上周，运营社发布了一篇文章聊得物的流量红利和电商机会。很多粉丝看完后想进一步了解，通过留言、私信等方式询问。



他们对如何挖掘得物的红利很好奇，也疑惑哪些类型的商家能在得物赚钱。为此，运营社特地联系了两位在得物取得成绩的运营操盘手。

其中一位是潮流品牌商家，用 4 年时间，仅靠 3 个运营专员，实现了从 0 到年 GMV 破亿元的突破，是“电商小白”逆袭的典型代表。

另一位则是家清头部品牌蓝月亮的渠道运营操盘手，用 3 个月时间，就帮助品牌在得物实现月 GMV 三位数增长。

为何他们都能在得物实现增长目标？2024 年得物有哪些增长新机会？品牌商家该如何抓住得物的电商红利？

这篇文章，运营社就结合实际案例和数据，聊聊上述问题。

01

三个运营年卖货1个亿

他们在得物偷偷赚钱

4 年前，还在读大三的奚家庆在得物赚到第一桶金。

当时奚家庆嗅到潮流运动鞋的商机。于是，他鼓起勇气用兼职攒下的 2 万元采购鞋子，在得物出售。

短短几天就售罄一空，奚家庆小赚一笔。在此之前，他几乎没有任何电商经验。尝到甜头的他快速起盘，连续完成了多笔订单，有时候一单就能赚几百元。

第二年，还没毕业的奚家庆注册了一家电商公司，主攻国际潮流鞋服。彼时，得物电商化运营如火如荼，流量、红利持续释放。

奚家庆可能也没想到，凭借这个机会，一位普通大学生在得物“逆袭”，成为年 GMV 数亿的电商操盘手。

奚家庆告诉运营研究社，得物是自己电商生意的起点。随公司规模变大，也入驻了拼多多、淘宝、抖音。得物依然是基本盘，“去年得物占比超 1 亿元。”

众多平台中，得物堪称对新手商家最友好的电商平台之一。“从卖家视角看，得物的经营操作极为简单，一个人就可以完成发货、运营、对账等服务闭环。”对比其它平台，做得物几乎是没有运营门槛。

截至目前，奚家庆所在公司团队规模超过 50 人，负责得物渠道运营的专员只有 3 人。作为对比，其他渠道单平台的运营团队接近 10 人。

核心原因在于得物电商采取“半托管”，平台氛围弱化了店铺的概念，更强调具体的品牌和品类。相当于帮商家简化了运营环节，商家可以省去售前、设计、投流、售后等动作，只需完成上架、改价、发货等基础操作，属于“轻运营”模式。

相应地，得物的运营成本也比其它平台更低。在其它平台流量日趋内卷，不投流生意几乎寸步难行。但在得物，奚家庆从不做投流。

“得物的经营成本、退货率都是全平台最低的，退货率常年控制在 10% 以内。”奚家庆直言。他分析认为，超低退货率与平台主打年轻用户圈层，以及极为注重用户体验息息相关。

轻运营、不投流、低退货率，这几点意味着得物商家的运营成本很低，人效极高。

以奚家庆的团队为例，在得物配置的运营人员只有 3 人，年 GMV 超 1 亿元，平均每个人的年销售额超 3000 万元。

在得物，像奚家庆这样崛起的商家并非个例。据了解，过去 1~2 年，大量团队规模小、人效高的商家在得物赚到钱。

02

得物提速，哪些商家正在挖掘电商红利？

奚家庆还告诉运营社，他的公司正在进行版图扩张。“在得物不仅是球鞋潮服能赚到钱，家电、配饰等多元品类的增长速度都很快。”他正在利用手上的供应链资源，考虑入局这些品类。公司三年内的 GMV 目标是 5~10 个亿。

从奚家庆的版图规划中，运营社发现了藏在得物的赚钱密码。

在大众认知中，得物的电商以鞋服、潮玩等品类为主。但运营社发现，得物已经悄悄发展成一家全品类电商平台。很多鞋服以外的类目正在爆发出惊人的增长力。

以国产家清头部品牌蓝月亮为例，刚刚过去的三月，他们在得物渠道取得了不俗的成绩， GMV 连续数个月保持三位数同比增长。

据蓝月亮新零售发展总监刘杰透露，蓝月亮持续看好得物的增长红利。在其它平台，蓝月亮消费者占比最多的是 25~35 岁的中青年。在得物，用户更年轻，18~25 岁的青少年占比 40%~50%。

这也是蓝月亮愿意押注得物的重要原因之一。新用户，尤其是年轻用户的获取能力，往往能决定品牌未来几年甚至十几年的生意高度。

事实上，蓝月亮在得物取得成绩并非一蹴而就，初期也经历了探索。

经过用户研究后，他们发现在其它平台“量大便宜”的大包装促销产品颇受欢迎。但得物的用户更青睐规格相对较小、包装更精致的产品。得物的用户更年轻化，很多人处于租房状态，“量大便宜”不一定是优点。

于是他们在供货逻辑上做了调整：以小包装产品、新品为主打。没过多久就起到了成效，今年 2 月的 GMV 同比增速达到四位数。

刘杰还透露，他们还与得物官方进行了不少联动，策划了一些聚焦年轻人的栏目和小游戏，推动蓝月亮产品出现在年轻用户的视野中。

很明显，与年轻的用户画像对齐是品牌在得物的经营关键要素。只要能激发年轻用户的兴趣，任何品类都能在得物取得高速增长。

官方披露的行业数据更能说明该现象。目前得物的电商类目已经达到 20 多个，GMV 及细分行业均呈现出强劲增长态势：

2023 年得物食品饮料行业 GMV 增速为 1800%+，数码 3C 类目逆势增长 200%，黄金珠宝同比增长 300%，家居类目平均季度增速超 250%，饰品配件已连续三年翻倍增长，酒水连续两年翻 3 倍增长……

此外，一些细分赛道，如美妆类目中的彩妆、洗护、防晒，运动类目中瑜伽、骑行、防晒服、运动套装、户外运动鞋，家居类目中的家纺，童装童鞋等，消费需求也很旺盛，成长空间巨大。

03

商家怎么做，更容易在得物赚到钱？

毫无疑问，得物已经是品类齐全的电商平台，各细分行业正在持续释放流量和红利。

对商家而言，该如何抓住得物的红利和机会呢？

1）聚焦年轻人，做“有新意”的新生意

得物可能是国内主流电商 App 中，用户最年轻的平台之一。

据了解，目前得物的用户中 90后 占比超九成。在全国 2.6 亿 95后 年轻人中的用户渗透率高达 70%，是年轻用户重要的潮流阵地。

在得物，很多做年轻人生意的消费品牌如鱼得水。

巧克力品牌德芙去年 10 月入驻得物，推出独家专供礼盒，峰值日销近百万，入驻三个月，单月 GMV 过千万；星巴克中国入驻得物以来，水杯首月销售额即翻倍，在同类电商平台中得物GMV 年增速第一；倍思品牌，2023 年 1 月份入驻得物，生意上涨 10 倍，得物是该品牌增长最快的电商渠道……

显然，在得物做生意，需要抓住一个字——“新”。有创作性的新产品、有特色的新包装、有纪念意义的联名款都属于这个范畴。

英国最知名的折叠单车品牌小布官方入驻得物，首发新品 7 秒售罄；伊利和线条小狗的联名优酸乳，上新不到 3 天就迅速售空……

奚家庆告诉运营社，得物的用户青睐潮流，喜欢追逐“新玩意”。具备 IP 属性的联名款、限量款、定制款产品尤其容易卖爆。

所以得物被很多商家当作获取新用户、测试新产品、培养新品用户心智、孵化新品牌的绝佳阵地。

2）把控消费品质，利用礼赠节点推动生意爆发

如今电商日趋内卷，多个平台开始强调“低价”，不少商家被迫陷入“价格战”。

得物的用户似乎有些特别。他们对价格敏感度更低，只要消费体验好、产品有保障，价格高一点似乎也不会太在乎。

相应地，得物的用户依然保持着强劲的消费力。

去年得物奢包产品同比增长 58%，奢鞋三年翻三倍，均价达到 4000 元。客单价 3 万以上的奢表在得物也能平均每天卖出 60 支。

在得物还有一个有意思的现象：临近情人节、“520”等节点，得物平台内日常男性向用品的购买者多是女性，日常女性向消费品由男性下单。比如暖宫腰带 80% 由男性购买，平台内 40% 的剃须刀在礼赠节点售出。

现象背后反映出，得物用户的礼物消费需求强烈，很多年轻人在挑选礼物时优选得物。比如黄金珠宝等产品送礼属性就很强烈，上述礼赠节点相关产品的日销是平时的 4 倍。

在三八妇女节、母亲节等节日，保健滋补产品也很受欢迎，销售爆发力度大。2023 年母亲节，得物上阿胶的日销是平销期的 10 倍，燕窝产品则是平销期的 4 倍。妇女节这个节点，燕窝更是创下销量记录，大部分消费来自年轻人为长辈送礼。

事实上，礼赠已经成为用户打开得物的重要推动力之一。数据显示，得物消费者月搜索次数为 6.9 亿次，送礼相关的搜索占 4.1 亿次。

在得物，做好礼赠场景，生意就赢了一半。

3）轻运营重货源，一边提效一边稳定增长

很多人可能还不知道，得物已经是国内年轻人最青睐的 App 之一了。

QuestMobile 发布的最新报告显示，“泛年轻人媒介偏好 App 活跃渗透率 TGI 榜单”中，得物居首位。



过去几年得物“闷声”发展，平台内的消费用户达到亿级。但其增长被很多商家、品牌忽视，尤其是潮流鞋服以外的类目，很少有商家注意到。比如得物的燕窝年销售额超 5000 万元，但入驻品牌仅 5 家。

在运营社看来，目前得物处于窗口期，很多商家在认知中还存在“信息差”，即对得物的认知依然停留在三年甚至五年前。也就导致得物站内入驻的品牌数量、商家提供的商品，仍然难以满足平台内亿级消费用户的需求，即供不应求。

货源扎实的商家在得物具备天然优势。得物目前的自然流量展示逻辑是谁更便宜谁展示在更前面，也就意味着只要“物美价优”就能实现稳定增长。

另一方面，得物强调轻运营，商家不用投流和复杂的操作，大幅降低了商家的运营成本、试错成本。某种程度上，回归了电商的本质。

04

结语

此前经常有朋友向运营社抱怨和询问：

“流量越来越卷，无论是直播电商还是货架电商，不投流很难有增长”；运营成本越来越高，人效越来越低，有没有提高效率的办法？

事实上，任何行业和平台的红利都有周期性。红利爆发期，猪也能起飞；红利枯竭期，越挣扎越心酸。目前，得物正好处于红利爆发期，有志于“低成本撬动高增长”的商家不妨一试。

据了解，最近得物为了引入更多元类型的商家，充实平台电商品类，将通过百亿流量、0 门槛入驻、1v1 扶持等举措补贴新商家。

具体而言，新商家可以获得超长 30 天免佣、0 保证金入驻的红利。平台还会通过新商训练营、30 天贴身陪跑等服务，助力新商家快速启航。此外，得物还将通过新生代节日差异化营销，帮助商家获得错峰销售高点。针对新品，得物推出了专项扶持计划，如优质自然流量定向扶持、破零商品免佣、营销及内容差异化运营等，帮助潜力新品快速脱颖而出。

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