直播间爆了,京东采销杀疯了

粉红色の回忆

在直播带货火热这几年，京东采销直播一直没有太大声响，如今发现，最适合自己的直播模式，居然是“无达人无佣金无坑位费”。在今年双11这场低价争夺战中，京东又找到了另一个杀手锏。

作者 | 曾广

编辑 | 陈芳

运营 | 刘珊
“没有人管得了我了，真的已经干上头了，这个价格比今年618，比去年双11、前年双11都要便宜。”近日，京东采销人员在直播间“发疯”的视频登上了微博热搜。京东采销直播迅速出圈与李佳琦的一场“底价”风波息息相关。10月25日晚，京东家家居临时上线采销直播间，主题直接定为“价格低过李佳琦，现货9折起”，一场直播就吸引了上千万人观看。和以往的达人直播、超级主播不同，京东采销直播没有明星没有大主播，有的只是采销部门的员工，坐在屏幕前的主播全是来自京东各个业务线的基层员工，他们在直播的过程中斗志昂扬，看京东采销直播也因此成为热梗。此后几天，京东各个业务线迅速成立专门的作战小组，家电家居、3C数码、大商超、美妆、健康等品类的采销员工纷纷走进直播间开始带货。京东采销直播甚至拉起了横幅，上面写着“无佣金无坑位费”，采销人员同步现场喊话。

“京东采销直播间疯了，主播直接对着李佳琦直播间调价，每一件商品都比对方便宜。”一名观看了直播的用户对「市界」表示。据京东直播大数据显示，截至10月31日晚，有超过1.4亿用户涌入京东采销直播间。在直播江湖蛰伏数年的京东，终于找到了一条与众不同的直播路线。


采销直播爆了

“输出全靠吼，非常简单粗暴”“下单的速度跟不上主播讲解的速度”“价格五折五折全是五折，主打快节奏。”最近几天京东采销直播走红以后，不少用户惊呼，这群基层员工开的“三无”（无达人无佣金无坑位费）直播间，堪称带货界的泥石流。这次京东采销直播的走红，甚至完全出乎京东内部的预料，京东3C数码采销员工李杰对「市界」表示，他们一开始完全没有想到采销直播会有这么多人看，“一下就突破了京东之前的历史纪录，我们现在都不敢预测它的未来。”京东采销直播火了之后，京东健康医疗器械相关品类采销负责人夏青发现，京东总部2号楼的很多采销、法务以及相关同事工位都搬到了楼里的一个平台上，“很多原本在各自工区做的工作，现在都被沟通协同起来。”多位京东采销员工说起这段时间的工作，直言他们找回了曾经的狼性，冲劲十足。“我们这段时间经常工作到晚上12点，虽然很累很辛苦，但感觉很值，很开心。”3C数码、家电、美妆、健康、服装……京东开放了各个品类的采销直播。京东直播负责人告诉「市界」，京东旗下自营品牌京东京造也开了采销直播，第一场直播因为不熟悉流程还有些慌乱，“第二场直播就摸清了流程，并且超常发挥，销量直接翻了十倍以上。”一群没有任何直播经验的采销员工，以最快的速度被组织起来，打了一场胜仗，极大鼓舞了京东直播的信心。在采销直播走红之后，京东迅速跟进了一系列匹配措施，除了组织各个事业部开直播以外，直播在京东首页的权重也进行了提升，除了固定的直播入口以外，首页下方、右侧和开屏广告都有采销直播的宣传。

由于很多京东采销员工都是第一次做直播，没有带货经验，10月29日晚上十点，京东直播还临时组织了一场线上培训，教大家怎么直播带货，虽然是周日，但是在线观看人数迅速突破了2000多名。夏青介绍，因为京东健康的产品较为特殊，与用户的身体健康直接相关，为了能给用户传递准确的产品信息，相关同事还组织了多场培训，让采销充分了解产品的成分、功效和作用原理。“不会直播可以现场学，不会演戏直接比价格。”在小红书上，有用户这样形容京东采销直播简单粗暴的风格，还有人在微博惊呼，“我虽然听不懂，但是价格是真便宜。”一名在采销直播间下单的用户对「市界」表示，自己仅花1块钱就秒杀到了12斤滴露衣物除菌剂，“真是太便宜了”。还有用户表示，仅花989块抢到了原价3000多元的2023年款戴森V8吸尘器。11月1日，最近在京东卖得很火的iPhone 15，京东采销直播直接给出了2999元的限量抢购价，当天晚上，京东采销直播甚至现场抽奖送起了茅台。除了价格给力，京东小哥的优质服务也让不少新用户惊叹，一名在京东采销直播间购买了商品的用户对「市界」表示，自己晚上七点在京东采销直播抢的商品，第二天就送到了，比自己还早到家。

当日达服务一直是京东快递的标签之一，如今加上京东采销直播的超低价，让很多用户心动了。“主打的就是比其他直播间便宜，赠品多服务还好。”一名用户感慨。在直播带货火热这几年，京东采销直播一直没有太大声响，如今发现，最适合自己的直播模式，居然是“无达人无佣金无坑位费”。在今年双11这场低价争夺战中，京东也终于找到了自己的另一个杀手锏。今年双11，各大电商平台都在争夺低价心智，而京东主打的就是不用凑单直接买底价。在采销直播，也延续了这一风格，没有凑单要求，所有商品都是直接打折。“原来真正的商战，打到最后都是价格战”“建议再打激烈点，再便宜点”，不少用户在社交媒体上表示，各大电商平台激烈的商战，反而让消费者占到了实惠。

凭什么能火上热搜

京东采销直播的走红，在很多消费者和员工看来，原因并不复杂，总结起来是价格低、服务好、产品优质。“京东采销直播能火，其实最重要的原因就是价格足够低，现在双11都在打价格战，谁家的性价比高，消费者能得到实惠，谁就能火。”家电行业分析师梁振鹏对「市界」表示。而在李杰的3C数码领域，采销人员很多都很熟悉上游，是真正的行业老兵。以他本人为例，入职京东超过十年，一直在做3C类采销，对价格变动很敏感，能真正洞察到行业底价。在夏青看来，京东健康采销之所以能做到低价，是因为与品牌有长期积累的信任，帮品牌降低了不少成本。“我们都是业内人士，对厂商合作伙伴、对消费者的诉求都很了解，可以高效整合行业内不同类型资源，在产业链上的各环节降低成本，所以才能拿出最有诚意的价格。”李杰表示。作为电商行业的重头戏，每年双11京东都会拿出大笔的补贴预算，而今年双11期间，为了帮助京东进一步打响低价招牌，京东还给了各个业务线更多的费用权限。

“除了集团层面的官方补贴，我们还建立了全新的BOSS作战机制，团队需要自负盈亏，有更多的费用权限，加上一些品牌商今年也更愿意拓展新的渠道，京东采销直播才做到了超低底价。”夏青对「市界」表示。李杰还提到，京东能拿到低价，和进入供应链的深度也有关，作为零售行业头部渠道，京东对产业深度介入带来了价格优势。“3C数码行业是一个行业纵深很明显的行业，涉及到线上、线下和运营商三个渠道，每一个渠道都有它严密的采购体系和定价体系，只有同时打通各方资源与能力，才能为消费者创造最低的价格。”李杰对「市界」表示。而在梁振鹏看来，京东采销直播之所以能做到这么低的价格，最根本的原因，还是因为平台和品牌愿意一起让利。在直播的过程中，不少采销员工发现，虽然他们直播不够专业，但却是科班采购和销售出身，这也成了其他主播难以替代的价值。夏青对「市界」分析称，京东采销主播和达人主播最大的区别就在于深耕行业的专业度。此外，对于产品和服务的长期积累，也是京东采销直播能够得以走红的关键要素，这背后需要平台长期大量成本的投入。同样的产品，京东自营往往定制了很多专属的服务，例如手机数码领域的“180天只换不修”服务。李杰从2020年开始接手小米手机的采销工作，京东小米自营旗舰店是京东最早做180天只换不修服务的品牌之一，消费者购买后180天出现质量问题一律不维修，京东直接换新手机。“很多人可能都想不到，我们很多定制的服务，每年成本都是以亿为单位，中间的成本和代价非常大，很多服务也是全渠道独家的。但是正因为有了这些服务，就拿小米自营旗舰店来说，我敢说服务是全渠道最好的。”李杰自豪地说。

京东多了一个杀手锏

在业内人士看来，采销直播的走红，其实也给现在直播行业的部分乱象带来了新的解题思路。直播带货走红数年，行业已经形成一套潜规则，头部主播不仅要抽取一定比例的佣金，而且还要缴纳一定的坑位费，让本来以“便宜”出圈的直播带货不再便宜。由于对大主播过于倚重，不少品牌也因此被捆绑在超级主播身上，只能默默忍受超级主播的高抽成，不断压缩自身的毛利。就拿前不久和李佳琦闹出“眉笔风波”的花西子来说，失去了李佳琦的助力，今年双11预售首日，已经在天猫彩妆排名中跌出了前二十的榜单。而京东因为此前在电商直播的布局不深，反而没有这种被大主播捆绑的压力，轻装上阵率先打出了采销直播的新模式。刘强东回归以后京东的一大战略就是重拾低价心智，相比于百亿补贴这种静态展示，采销直播既能通过最简单直接的方式满足消费者的低价需求，同时也能最大化发挥京东在供应链和采购方面的优势，帮助京东与用户进行更直接的沟通互动。李杰对「市界」提到，以前京东商品页面，主要是图文的形式，一般是和品牌共建，追求的是内容的简约和阅读的高效，为了保证消费者的体验，每次促销都要反复测试，过程比较复杂，收集用户反馈的流程也比较缓慢。“现在通过直播，直接和用户互动就好了，这个价格怎么样？大家喜不喜欢，开不开心，一看就知道了。这对我们采销的工作效率也有很大提升，用户对我们的理解也变得更加直接。”李杰表示。

实际上，在不少业内人士看来，直播行业高坑位费高佣金的模式早已走到瓶颈，品牌苦坑位费和佣金久矣。因为这类大主播凭借销量话语权，最终将打折和促销的成本都被转嫁给了商家和品牌。在电商战略分析师李成东看来，传统直播带货陷入瓶颈的背景下，京东采销直播未来很可能会成为新趋势。而且从目前来看，京东也确实适合做采销直播。“京东采销直接拿货有很大优势。”梁振鹏也对「市界」表示，采销直播未来很可能成为电商直播的一种主流形式，“直播电商不是说非要是明星直播才行，普通人也可以直播，采销员工、客服都可以去直播。”采销直播的走红，同时也让京东低价多了一个抓手，帮助京东建立更深入人心的低价认知，成为百亿补贴等举措之外，刘强东抢夺低价心智的又一“杀手锏”。李成东等业内人士也提到，从目前来看，这种新的“采销直播”只有京东能做，这背后既是京东的自营电商模式决定的，也是京东采购和销售体系长期积累决定的。“主要还是基于京东本身的特点和优势，短期内很难被模仿和跟进。”在此前的直播带货中，超头主播凭借强大的话语权，持续获得高佣金和高坑位费，不断上演财富神话，而现在京东通过意外走红的京东采销直播，将低价战火成功烧向了佣金和坑位费，也将烧掉直播赛道中不合理的溢价和泡沫。业内人士分析，京东采销直播无坑位费、不收佣金的做法，将给直播带货行业带来巨大影响，这种直接“掀牌桌”的做法，将倒逼大大小小的主播不得不改变，一方面是给消费者提供物美价廉的商品和服务，另一方面也让商家能有足够的利润去创新发展，而不是成为一个“蚂蟥”两头吸血。（文中李杰、夏青为化名。）







©市界原创出品，未经授权，请勿转载如需转载，请在后台回复“转载”沟通建议邮箱：gaojian@boyamedia.com商务需求请联系：13811292543如无特殊说明，图片均来自视觉中国