抖音“带货女王”出现了

言不尽的感伤

抖音的生活服务类目，近期出现一匹带货黑马——单场直播GMV破1600万，年度带货GMV累计超2亿。
这位“带货女王”就是阿月来啦（下称：阿月）。跟其他主播不同的是，她把直播间搬到了敦煌，三天吸引了1600万人次观看，上榜抖音热搜。
乍一听，这和动辄单场带货过亿的头部主播相比，似乎不值一提，但这是在抖音的生活服务板块，这样的成绩，已经是类目“一姐”了。
在内卷日趋严重的抖音带货赛道，阿月凭什么突围？她的成功有哪些地方值得商家借鉴学习？
一场计划好的成功
据熟悉阿月的人介绍，她对机会有敏锐的嗅觉。
阿月原先在淘宝头部女装“赵大喜”做幕后工作，离开公司后有自己创业的打算，当时电商直播很火热，常规思路是在已积累的经验之上，创立自己的品牌。
但在她看来，电商直播赛道已经很卷了，素人博主想入场并不简单。
就在这个时候，抖音传出一则消息：2021年3月，将在北京、上海、杭州三地正式上线团购。
彼时抖音生活服务业务刚刚起步，阿月嗅到了机会，3个月后，她注册了抖音账号，并想好了如何快速破局。
阿月在接受采访时坦言，她的思路是：先做探店视频，接着切入餐饮团购直播，最后做大IP，成为生活赛道的顶流。
为什么先做探店？主要是为了沉淀目标粉丝。
当时探店视频，有流量红利且上手容易，即使不太懂内容和算法，也能取得不错的成绩。
阿月的视频没有太复杂的套路，直接推荐店铺，主题和卖点都清晰明了。



这些产品本来就能卖出去，只是很多人不知道，当然，便宜很重要，所以阿月的slogan是，“带你花更少的钱，享受更快乐的北京”。
沿着这个思路，她一个月连更30多条探店视频，“阿月来啦”账号3个月涨粉3万，做到了当时团购最高等级Lv7。
据悉，探店达人的等级跟月流水挂钩，成交越多，等级越高，5级探店达人月流水要达7.5万元以上，而7级探店达人的月流水门槛是100万。



探店短视频的天花板比较低，而直播的空间巨大，阿月没有“恋战”，做号的模式跑通后，2021年9月，她又迅速切入直播带货赛道。
开启直播后，阿月给自己定了一个“不可能完成的目标”，单场GMV达10万。
平台和品牌那时候都处于“抓瞎”阶段，到处寻找值得扶持的账号，阿月认为，10万GMV是一个主播能和甲方品牌产生链接的门槛。
第一场直播，她从早上10点播到晚上10点，没人替，不吃饭也去不了厕所，极限12小时之后，阿月命运的齿轮开始转动。
次日，阿月当真吸引到了抖音华北区BD，并获得吉野家加场的机会，拿下了CKA商户。
2022年3月，30万粉不到的阿月第一次带货肯德基，再后来，她视频里合作的基本都是瑞幸、星巴克、必胜客等全国连锁品牌。
餐饮直播是阿月的第二块跳板，一年时间，阿月解锁了计划的第三个阶段。
阿月的下一步
可能感受到餐饮带货的局限性，到了2022年4月起，主推餐饮的阿月，开始对接上酒旅商家。
从目前可查视频可见，2022年4月11日，阿月第一次预告了北京君山假日酒店的团购直播。



有可能是战绩平平，阿月的酒旅带货几乎是悄无声息地进行。到了同年9月，阿月憋了一个大招，做了亚特兰蒂斯专场，那场直播实现单日GMV突破1672万，破了抖音生活服务类目带货纪录。
那次之后，阿月接酒旅合作的频率开始变高。
不到一个月，阿月就接到了厦门波特曼酒店的团购推广，2023年1月5日，阿月又再次在直播间和三亚酒店合作。
等到2023年5月，阿月酒旅视频的内容丰富度又提高了一截，不再仅仅短暂露出一个画面，还记录了包括“体验中午拍飞天”，“敦煌保姆级攻略”这样的深度视频。
那会阿月已经加入了美事美选机构，不再靠自己单打独斗，敦煌就是她们合作的第一个项目。
接下来，阿月和团队打算深耕酒旅业务，在敦煌继续打造一个沙漠音乐节，在国内复制“打爆一座城”这个IP，有可能的话，还会走出国门。
对机会有敏锐嗅觉的阿月，为何重押抖音酒旅？
原因之一是人群足够广，增长潜力大。官方数据显示，2022年抖音旅行兴趣人群达到了2.7亿人，酒旅类关键词搜索量高达8亿+每年，酒旅订单月同比增长346%。
与2021年相比，2022年酒旅行业支付GMV增长12倍、合作酒旅商家增长5.5倍、酒旅订单用户增长9倍、酒旅相关视频播放更是达1.4万亿次。
到了2023年，知情人士透露，上半年抖音生活服务业务整体保持增长，但不及预期，年中又重新恢复高增长，主要得益于酒旅业务。
且今年来，抖音上线日历房，调整组织架构，成立旅行社，已做好了和OTA平台多方位抢食的准备。
抖音酒旅开始正式发力，平台对阿月的关注度更高，未来有可能得到官方进一步扶持。
敦煌直播之后，阿月不仅屡屡出现在抖音周报中，在最近官方发布的“好好旅行生意经”里，她还成了平台首推的酒旅生态达人代表。



但是酒旅赛道，面临的竞争也不小。很多大机构看到了平台机会，纷纷加入战局。
抖音酒旅的竞争加剧
去年以来，像东方甄选，黄圣依夫妇等明星大V纷纷下场带货酒旅，均成绩不俗。
今夏，抖音还出现了江浙沪周边游等官方号，暴增1万家酒旅代运营服务商。
目前最常见的直播形式有，主播坐在绿幕（替换背景）前介绍产品，或录播加不出镜解说，即使是这样也能吸引一大票自然流量下单。



除了入局的对手越来越多，阿月想要做好酒旅带货，还面临两大难题：提高核效率和保证口碑。
一家本地生活服务商透露，“达人、明星直播破亿很轻松的，就是后劲不足”。
今年从酒旅切入抖音的多家服务商，验证了这点，“景区门票类核销率大概在30%左右，但如果是游玩路线和旅行社产品，核销率就不能看（非常差）”。
专卖组合套餐的服务商表示，他们的核销率大概在19%，行业平均水平更低，只有5%-6%。
用户一开始容易上头，时间长了，不确定性就变多。
如何打消用户疑虑？
以阿月敦煌直播为例，她前前后后做了很多工作。
比如直播前，实地考察，预热视频里景点介绍卖点明确，动线描述清晰；直播时，配特色妆造，“吨”皇公主和千手观音等文化元素，沉浸式带货不出戏；直播后，配了近10个人的客服团队，保证用户找不到线下商家时，能及时处理问题。
多个用户表示，达人这么做，确实很拉好感，下单会更放心。
但目前无法得知阿月的实际核销率，且这是她们团队第一次这么干，具体效果还要看后续反馈。
如果说第一关核销率还能通过加大投入，短期内拉升，那第二关：保证口碑，就没那么容易过了。
目前，小红书上充斥着大量抖音旅游团购的吐槽帖，包括货不对板、强制消费等，还有极端的帖子说“建议都不要报，你看到那些主播和旅行社都是一伙的”。



阿月口碑如何，暂时无法评价，全网都没翻到用户对她直播间产品的看法。
她最近没有新的酒旅直播，其账号主页倒是挂了很多酒旅类团购，除了青甘大环线，三亚，还涉及阿联酋。
其中有一个“阿月专属”大环线团购，点进提供该产品的旅行社，偶然发现这和另一个博主“彩虹夫妇”的专享价格一致，路线也很相似。
旅行社表示没有区别，都一样，但“彩虹夫妇”的那个团购，评价很差。
派代私信阿月账号咨询，“是否推荐12800的团购”，客服只是回应，当时阿月带的是6800含机票的产品，和3000小团坐SUV的套餐，比别家便宜，还有一些粉丝福利，没有正面回复“评价差”的问题。
口碑积攒不能侥幸，稍不注意就可能前功尽弃，当下，抖音酒旅处于发展早期，也是达人获利的黄金期，而一旦潮水退去，品质和服务才能保障长效经营。
如阿月主页所说，口碑比赚钱更重要。她能否践行自己的这句slogan，我们拭目以待。
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