从0到亿｜万字解密INTO YOU抖音快手操盘

清明雨上

现在各家都在做直播带货，但很多人总是不得要领。这篇文章，作者分享了自己做INTO YOU品牌的运营服务，操盘了抖音、快手、京东和海外四个渠道，带来了2000万的GMV增量，10000多字的经验贴，希望能帮到大家。

去年5月份开始，我带着4个人开始做INTO YOU品牌的代运营服务，操盘其 抖音、快手、京东和海外四大渠道。用了5个月时间，为品牌带来单月2000万+GMV增量，团队人数最高达到58人，公司月盈利100万+。但目前已结束合作，原因比较复杂，有很多角色带着不同目的而参和，最终，看到了人性。为此，为自己创业之路做个深刻的总结。当然，这是个技术贴，重点聊操盘的方法。

本文共10543个字，不同关注点的老爷们选取自己感兴趣的部分即可，可以跳着看。

操盘前的品牌现状、操盘后业绩增长。抖音操盘：从0起号到月度1000万+GMV增量的操盘方法；快手操盘：从0起号到月度720万+GMV增量的操盘方法；京东操盘：从0到月均300万+GMV（用5个月超过品牌前一整年成交额，京东是关店重新开，新店从0开始。所以关店前有业绩。操盘细节较少，复用之前讲过多次的传统电商运营方法。）公司成绩：团队从4个人到最高58人，盈利从0到月均120万+ ，团队组织升级方法，踩坑总结-合伙人道德风险。全网营销心得。

一、品牌当时现状、操盘后业绩增长

当时品牌的渠道现状和需求

抖音渠道当时现状：抖音已开设官方旗舰店，全店成交总额月均在500-600万；

品牌需求：需要从零开始做一个授权旗舰店，产生销售增量。

快手渠道当时现状：已开旗舰店，账号无内容，12个粉丝，无自播，达播月均GMV在160万左右；

品牌需求：快手旗舰店全盘交给我们代运营，从零开始自播和内容起号，达播全部给我们。

京东自营，月均50万左右；

品牌需求：月均翻倍成交额，背景是自营旗舰店归属错了行业，需要关店重新开店，一切从0开始。

操盘后超额达成品牌需求

5月启动新开的抖音授权旗舰店从0开始，到10月份（5个月时间），单月增量达到1000万GMV，增量，注意是增量。品牌官方的抖音旗舰店依然是增长，我们的授权旗舰店从0新增了过千万的GMV。

5月启动快手旗舰店，承接达播和自播，达播几乎每月都创品牌在快手渠道的新高，后续稳定在500-700万GMV，自播月均120万GMV。关键是短视频内容从零起，打爆多个短视频（600w+播放，最高单条视频6万-8万涨粉），3个月涨粉20万。

7月，京东自营旗舰店关店换归属行业，从0开始，到12月份，月均已能达到300万GMV。运营5个月时间成交额超过前一年12个月成交。

成熟期后，总计每月为品牌带来增量2000万+GMV。几乎每个月均创品牌在这四类渠道的成交新高。更更关键的是，各渠道的新用户占比超过50%，为品牌成交额和拉新做双重贡献。

不吹牛，上截图（已脱敏，只展示成交额）

抖音（2022年5月份）：



抖音（2022年10月份）



快手（2022年5月份）



快手（2022年11月份）



京东 （2022年7月份）



京东（2022年11月份）



（为什么大多是截止11月份数据，因为12月份过了半个月，发现了合伙人的道德风险致公司现金大量流失，结束合作后就没有后台截图了。）

* 截图只为佐证真实业绩，最大限度脱敏，且为6个月前数据。

公司经营：半年时间，从4个人到47个全职，11个兼职，总共58个人的团队。其中只有2个人不是我自己招聘，其中1位是财务，1位是实习生。然而，有些事的分崩离析，也就靠1个关键岗位的人。营收方面，从30万投资开始，次月即盈利，峰值月180万收入，120万+盈利。



（还缺1个在外地，达播负责人）



（缺一半的同事，在直播间直播，缺达播负责人）

二、抖音策略：从0起号到月度1000万+GMV增量的操盘方法

抖音起号策略：制定品牌人格化标签，标签衍生内容主线，短视频结构规划（营销感把控），涨粉后强营销感筛选精准人群。

自播三大维度：观感、主播力和产品机制，微升级策略落地。

整体策略产出过程


1. 前期从达播分销切入，形成信息密度

当时状况是品牌已经有抖音官方旗舰店，自播成交占比高，内容以试色为主（高质量素材混剪和达人授权切片），产品价格往往有更多优惠（做活动不会及时通知我们调价），达播分销机制一刀切，头部主播合作为主。

并且存在一个潜在问题，对接及时性和达人商务沟通经常有投诉（甚至有些达人还截图聊天记录，向我吐槽官旗达人对接的八卦，很精彩）。

因此，我们在抖音平台的策略就是，前期以达播分销为切入点，关键做出具备激励效果的梯度佣金机制，鼓励所有中小腰主播努力带货。

形成足够信息密度后，找到高潜主播给予更多带货特权（充分理解平台红人生命周期较短，挖到潜力主播重点合作），达播对接必须做到7×24小时跪式服务，达人，是需要哄着合作的。达播的具体操盘方法和细节，会在下面专门讲解。



2.自播从积累基础流量做起，打上精准标签

自播起号思路，不是一上来就开播（虽然品牌对接人要求我们马上开播），但我们还是先以积累内容和基础流量为优先，让平台充分的认识和识别账号属性，打上正确的标签为主要目的。

理解平台做流量分发的本质是，用户标签和内容/账号标签之前的匹配。为了抓取更多的流量，先火再筛选目标人群，一开始我们的内容都以生活化、有趣、有用的路线而做，减少“强营销感”内容对账号整体权重的影响。

这点非常非常重要，必须理解“平台”的内容分级，才能快速的做出热门内容，并且快速提升账号权重。

大家一定要理解，每个账号，是多个维度评估后有一个“权重”，在机器里就是分数，很多很多细节，决定了这些分数。具体账号定位（标签化）和内容线生产的方法，下面会详细讲到。



抖音旗舰店账号起号和自播


做抖音起号，最重要的第一步，其实是从用户出发，不是从“定位”出发（定位是自己品牌本身的营销策略，不能用到短视频账号上，短视频账号需要“人格化标签”，或者也可有把账号定位做成标签化定位）。分析品牌目标人群，根据人群偏好给自己定义标签。这步和快手起号是一模一样的。这2个平台，有区别，但是更多的共性。

主要目标都是筛选出好的内容给更多的用户看，并且在“营销感”或“广告”内容方面，与正常的内容分发做不断的平衡。根据品牌特征，我们定义了INTO YOU 账号的三个标签：二次元、美食、化妆教学。



二次元和美食是根据用户属性和偏好数据确定的，“化妆教学”是如何确定的？做彩妆就一定要有化妆教学吗？不是。

这个标签是根据平台内容价值主张来的，即平台到底鼓励和推荐什么样的内容，平台给这些内容的爬坡流量是很足的。具体这个价值主张（抖音和快手合起来）就是：真实、美好、多元、有用、有趣、可信、专业。当中的有用，我们认为是可以获得平台更多推荐的，所以定了“化妆教学”。



接下来，围绕这三个标签做内容线，不断生产二次元结合的、美食结合的 和化妆教学的内容。为什么是“结合”？结合什么？

结合热点（通用方法论，注意这里是重点）


这个事，说起来简单，做起来很难。这个结合，不是指翻拍，翻拍谁都会，但是能结合起来并且“微升级”，才能做出真正有效的爆款视频。

另外，还有一个重点，就是“好看，不一定有效”。品牌官方的广告片很好看，发到平台上，3900播放，我们结合热点并微升级的内容，610w播放。



这套方法我们在后续的各类项目中反复使用，效果都是非常好，平均能做到的是该项目账号未投流情况下最好播放、最好互动和最好完播率。

（我们持续服务的某品牌，用同样方法做一个样板视频，视频数据，注意，是刚起号的，所以整个播放量和互动量都在2000量级左右）



这套方法最后总结成了一个标准化流程，如下：

每个节点都有很多操作细节，比如，热门收集，就需要先定义出什么是“热门”，分为全网热门和垂类行业热门。收集方法和收集人员，也是有激励方式的。这个热门收集是非常重要的，形成素材库就是形成内容池。

短视频创作最大的两个困难是：“拍什么”和“制作”。拍什么，就靠素材库的热门元素+账号标签。



热门素材收集，一般是某个新媒体部门负责，实践中，最好是发动公司所有员工来做，因为多个人的标签丰富度比较高，这样能筛出来更丰富的热门内容，从而增加素材库的多元属性。围绕这个收集素材，我们甚至还制定过一套激励方式。如下：



如何拆解脚本


收集完素材、数据统计好以后，找到可以高度复用的素材，进行脚本拆解。

拆解分3个维度：文案、场景和音乐（BGM）。



文案拆解要求：所有文字都需要录入下来，从口播的台词到账号的标题、字幕等等。

场景拆解要求：典型场景的截图，道具化妆服装的特征、还有贴纸和特效运用。

音乐拆解要求：背景音乐和特效音乐的配合。

拆解完成后，就是融入自己的特征标签，最后微调脚本（微升级），落地拍摄和生产。

上传平台之后进行数据对比和赛马，单位时间内（一般是24～48小时），哪条视频相对比较优质，就要加投（投流量），最后形成热门爆款循环。

这套流程下来，使我们的内容生产小组人力成本极大降低，人人看了流程教几次就能拍了（虽然拍的好还是需要一定天赋，并不一定是拍摄技巧的专业水平）。我们做出上面超过600w播放的视频，是一个实习生和一个兼职同事（后续全职转正）。

等视频内容引导的涨粉达到1w+，就要开始直播带货了。直播间筹备、服务沟通、产品策略就不多赘述，直接聊最简单的三维度上播法。

品牌自播三大关键点


品牌自播我们围绕三个因素展开运营落地，观感、产品机制和主播力。这三个维度，是做任何直播，都要深度研究的，并且，要做到每个因素都超过竞争对手。另外，在进入精细化数据化运营的时候，还需要根据数据指标分解来层层落地。（数据化后面会带一个原版方案，供大家进阶提升）



观感优化：

观感即是，直播间不动的时候，用户能看到什么“有效信息“，注意是有效，不是“好看”。整个直播界面的信息区，是这样排布的。



那我们要充分的利用这些信息区，做到每个区块信息都有效。然后再加入更多氛围感的装饰，我们的直播间的观感变化如下：



静态观感这块，重点是配色、排版和利益点（贴片）的设计，配色方案我们也同步试了非常多的类型，每2周会整体做一次变化，让用户有足够的“新鲜感”。美妆/个护类建议的主流配色方案如下：



利益点贴片，如何更有效，必须要有阿拉伯数字，并且要大要突出，颜色要有明显的对比，用户对数字更敏感，如下：



产品机制组合：

同一个品牌，在抖音平台上的两个旗舰店，我们是授权旗舰店，优惠活动和调价及时性不如官方旗舰店，那在产品机制组合上，如何即不乱价，又能有竞争力，还能有差异化？

答案是：赠品。所以我们跟品牌提了很多赠品的需求，毕竟，用户电商三大决策因素之一，就是赠品。也感谢品牌的大力支持，给我们做赠品差异化的策略。事实证明，这样不仅没影响品牌的价格和官旗的生意，还进一步增加了用户选择的丰富度，提升了整体品牌的销售。

价格上的机制，一般是有三层价格设计：日常价、活动价、和大促价。

以最热销的女主角唇泥为例，价格策略是这样的（现在在部分达人直播间已经干到58元 2支了，国产品牌生命周期短，大多是为了业绩压力，开始逐步破坏自己的价格体系。挺唏嘘的，希望能有第二爆款能顶上，重回100左右客单价）：

这个价格阶梯不是什么秘密，大家去各渠道自己试着拍也能拿到。但是，我当时就反馈，这样不同渠道的价格差异，变成了自己“乱自己的价”，一但被平台发现或用户足够多的时候，只要她发现自己买的比别人贵，首先会退货（有货损），在便宜的平台上再买一次，然后，对品牌的价格认知也会下降，从而造成不降价没人买，降价才有销量的尴尬局面。

好的定价是产品竞争力的核心因素。INTO YOU 的定价是真的非常巧妙。在市场中不是最便宜，但是看起来最值的。而且一次要买2支才是最值的。

后来（我们结束合作以后），在达人分销渠道的价格，击穿了低价，直接干到 57元 2 支的价格（甚至加上抖音支付绑卡的补贴，能到34元2支）。品牌如果还能赚钱，真的是奇迹了。关键是，很多水直播间，直接挂个手机展示价格，人都懒得出镜，如下图。这类达人如果还是我们操盘，是决不允许的，这相当于拿着品牌积累的用户认知，靠低价去透支品牌力，人都不出镜，纯靠把品牌溢价打没，还能做成交，对品牌的伤害不言而喻，真的有点可惜。



主播力：

主播力提升一两句也讲不清楚，比较复杂，需要针对每个主播不同状况进行个性化调整。前提是有一套标准的主播执行手册。所以，这里简单介绍。

主播力包含形象、镜头感、语言表达和品类专业度，临场的应变能力是“收集负面评价清单”，然后由懂产品或懂服务的同事，针对各类问题做高质量回复的准备。

形象方面，不做赘述，相信大部分人的审美都是趋同的，这个也没有严格明确的标准，只要面试时觉得“好看”，就可以了。

语言表达，也就是所谓的话术，我们会准备一个万能搭配表，把行动引导、卖点信息、用户结果、利益点和试色展示等维度的关键话术，都罗列出来，主播直播时看大屏幕即可。



注意，千万不要大段大段的写逐字稿，编写话术让主播背，这样反而让主播在直播时“不知道该怎么讲”了。最有效的方法，就是搭配表加关键词。如下图（模板，非INTOYOU使用版）：



主播的提升，她自己的意愿度和执行力，是关键中的关键。我们经常遇到的问题就是，有了完整的高效的指导手册，各种课程也教给主播，但有的主播就是没有什么提升。为什么？学习能力和聪明程度差异。

所以，为了提升主播力，我们干脆设计了内部组队PK机制。让主播们分为2队，有唯一队长，带领大家做直播。每个队直播的时段也相对公平，最后每月看数据，哪个队赢了有集体奖励，哪个队输了，看谁在拖后腿。即使不在奖金上有负激励，每个月给团队拖后腿压力也会让该主播奋力学习和提升，实在不行的就淘汰。

团队内开始有人会说这是“内卷”，我跟他们说，这个词发明出来真的太丧了，并且被过度使用，内卷是指无意义的内耗，正常合理的“竞争”不应该被归纳进来。如果完全没有竞争，都吃大锅饭，全部安于现状躺平，可以问一下家里40年~60年左右出生的长辈，了解一下会发生什么。

除此之外，还需要做数据化运营的提升。这时候传统电商的从业背景，让我们更加游刃有余。根据自播关键指标的拆解，我们找到每个细分指标的相关因素，并且把相关因素深度做透，每个细节超过竞争对手。一张总的逻辑图如下：



每一个指标和相关因素，都有详细的优化方案。篇幅所限，就不深度详细拆解了。



方案完成后，再下一步就是“责任到人”的执行，于是我们把关键的数据维度和指标，责任到人管理，每周进行指标的跟进和复盘。



在做好数据化拆解和运营策略落地后，我们又总结出一套标准化流程，帮助大家快速上手直播，总结图如下：



抖音达播分销


达播的精髓在于“区别对待”，大部分人不喜欢这个字眼，但现实就是，区别对待才有高效率。

日常生活中也一样。我们更愿意把时间和经历花在能带来收益的人和事上，创业后发现，同样的时间和资源投入，放在不同的人和事上，回报就是不一样的。

首先是达人分层，我们不按照头部、中部、尾部这样传统的、行业通识的做法。我们是按照“死活都要上、月度固定上、长尾上播铺量”的方式分层。



“死活都要上”分析是该达人带货竞争对手品牌很多，上播后一方面可以抢量，另一方面是积累一大波目标种子用户。通过更好的产品体验做二次传播。更重要的是，达人分销带货可以带来非常多的官旗粉丝，自然关联流量获取效果较好，这部分主播预算无上限，只要能上，条件又不是那么过分，都会满足，哪怕我们自己贴钱也会上。

激励机制设计上，主要针对月度固定和长尾上播主播进行，这类主播首次带货时其实分不出来，做佣金阶梯设计，既能激励，也能做“筛选”。

具体的达播梯度机制设计如下：



在这一系列梯度刺激下，还有跪式服务和7X24小时的跟播。

我们终于找到了6-8个高潜力主播。他们当时虽然只有20-50万粉丝，但是，每场带货的金额、停留时长、用户互动率等几个关键指标，都非常的高，我们判断这类账号未来的爆发性一定很好，因为平台也是根据这些指标进行账号赋权和整体判断的，所以，我们亲自拜访，形成深度合作和更多利益支持。

设计好员工激励，排好班，无论主播们什么时候播，什么时候需要我们支持，我们都第一时间能响应，让主播更加喜欢和我们合作，进入良性循环。

死活都要上的主播，那就是用尽各种方法把商务搞定，主播选品时也要有好的表现。不惜一切代价（除了破价）上一次，后续的合作以及带来的其他主播，会非常可观。

另外，还要对平台最顶级的那一批达人，进行机制的定制，力保与其他达人的差异化，这样顶级的一批愿意更多的合作，也不担心会被“破价”。



再次强调服务态度和理念。品牌官方的达人分销同事，居然不会跟达人商务“吵架”，顺手能满足的事，都不会不管。我们做好了7X24 小时随时响应和上线，样品、链接、跟播等服务。

三、快手操盘策略：从0起号到月度720万+GMV增量的操盘方法

快手起号策略：平台资源协同，观感、主播力和产品机制差异化，投流突破。达播策略，达人分层为死活都要上、一般能上、规律上。梯度设计、跪式服务复用，尤其重要的是超头主播的“惊喜式服务”。

快手自播起号方法


账号标签化等策略与抖音一致，也是二次元、美食、有用（化妆教学）为主线。但在快手上，化妆教学数据并不好。后续淘汰此内容线，做试色展示。但又会带来另一个问题，就是账号整体流量开始下降，因为内容被判定为“广告”。

每个短视频平台对广告内容是有限制的，这个底层原因是用户访问的核心动机，甚至广告过多，平台日活也会下降。

你可能有个疑问，为什么搞彩妆品牌，标签里没有彩妆？

因为彩妆是核心元素，每个内容里都会有产品露出，默认核心元素，平台在垂类里会归到电商账号或美妆里，不需要在内容标签上再重复。（能理解到这点，需要有一定平台经验，这也是我们的优势）



起号阶段依然也是先发短视频涨粉，积累后做直播。刚起号时我们跟品牌对接人有一个比较大的运营思路冲突，他们认为要“精准”，不让发二次元或美食结合的内容，我们认为要“先火”，扩大流量池后用户会源源不断。

最后哪个思路是对的？是我们的思路。合作期间快手涨粉非常快速，最高一条视频带来6万粉丝，直播效果翻倍。合作结束后账号陷入每天发广告，作品效果极差，不涨粉无互动，销售停滞。

核心有两个原因，其一，短视频平台的特征就是，谁的内容“好”，就给谁更多流量，这里的好一方面是非广告（或是弱营销感），另一方面是播放量等数据“好”。你天天发广告看起来是找精准人群，实际上是内容限流，没能得到更多用户看到的机会。

其二，这类快消品，需求是滚动的，你只要让更多人看到，她现在不买，以后能经常看到你，有需求的时候，购买你的概率就比别人大。

所以，我们和平台一样，都会做个人群漏斗的策略，每个标签和内容线，都应用到不同层级的用户漏斗。这点和抖音策略思考是一致的。只是在各用户分层的定义上，有略微区别。涉及到两个平台不同的分级分发的价值导向。



快手开直播和抖音也是一样的，还是静态观感、主播力和产品机制三大维度提升，不在反复讲。这里唯一的一个区别是，我们通过官方活动（资源）和投流，让业绩再次有更高的突破。

快手达播分销策略


快手分销也继承抖音一套运营标准，达人分层也是死活都要上、规律上、长尾上。

梯度设计、跪式服务复用。不同的是，对于快手的头部主播，我们提供“惊喜式”服务。还有一些主播和主播之间是有“矛盾”的，我们也得守住一些原则，比如，竞对主播的机制不能透露，并且不能破价。虽然过程很艰难，但是效果和长期收益是很不错的。

惊喜式服务举个例子：

比如，某最高层级的那个主播，生日会大场。我们会找专人去广州，并且送非常特别的“黑玫瑰”，虽然主播记住的不是我们服务商，但是，能让品牌在主播心里有非常重要的地位，是为后续更多大场能上打下基础。并且，还要做到实时优化和跟播，包括产品标题细节都要做到不同时段做优化和引导。



最后，展示一下快手达播主要达人带货：



四、京东策略：从0到月均300万+GMV（用5个月做到品牌前一年12个月成交额）

京东和天猫一样，传统电商运营，这方面在之前讲的比较多了。核心方法就是电商精细化和数据化那一套（对，没有过时，因为方法是底层逻辑，平台无论如何变化，都是有数据指标衡量的，数据指标就有相关因素去提升，做好每个相关因素的竞争力和体验，就能超过竞品，获得更多流量），数据分解+相关因素+层层优化。

《学会运营 高效增长的52种方法》里有详细的说明。重点是体验细节提升。

五、公司经营心得

团队4个人到58人，从首月亏损13万到月均盈利120万+ ，和大家分享一下团队组织升级方法，以及合伙人道德风险。

公司从4个人一直发展到最多58人，主动提出离职的人数只有3人（主要是海外渠道的同事，我们做的不好，所以没有方法论总结），其余的人稳定性很好，我们的组织形式、绩效激励还有管理风格，起到了关键作用。

开始阶段，我们的激励制度是所有人绑定一起，每个人都可以拿到公司净利润一定比例的提成，稳定性和激励效果非常好。

后来20人左右，打破了成本可控的阈值，我们改为了层级对应绩效打分的形式，每个层级都有自己的ABCD绩效对应的奖金范围，让每个人既能保持奋斗动力（打绩效影响每个月的奖金），还能有效控制成本上限和下限。具体分层和绩效奖金对应如下：



除了这个关系到每个人的收入绩效激励方式外，其他的管理规则就是复制阿里、网易和一些创业公司的经验，一本好的员工手册，是非常重要的。事无巨细的规定了日常工作规范。

在管理风格上，靠近互联网公司的自由化、创新性和背靠背原则。每个主要管理者都会在2-3个月轮岗一次，熟悉其他业务线的工作内容，随时能接替彼此。

赏罚方面，我们做的比较有特点，就是让“守规则的人”得到各种意外惊喜和收入，让不守规则的人看到差距。

讲个小故事。

刚开始的几个月，事情比较多，要求大家大小周，即有一周周六是上班的，但可以来的晚一些，走的早一些。但是，即使这样，时间长了，还是有同事经常各种理由周六不来。有一次我出差回来，下午到公司，发现只有4个人（当时总人数在11个）。于是，我当天就给这4个人每人发了200元红包，并组织大家吃个大餐，其他没来的同事，各有各的理由，没有直接处罚，就是让他们看到对比。下次再不来，绩效直接都是D。自从这个事以后，所有人对规则都是非常重视和遵守的。



合伙人道德风险这块，比较复杂。也可能是对一个创业新手来说必须走的弯路。简单来说就是，不要高估人性。你能想象突然发现公司名下多了辆奔驰车，账上少了几十万，还有几万莫名其妙的报销的恐惧感吗？虽然品牌和业务真的不错，品牌的绝大部分高管也非常NICE（我们做代运营服务，从没有跟品牌的人喝大酒搞关系之类，品牌依然很支持我们）。

再次表示感谢。祝愿品牌能早日上市，一直占据行业头部！

六、品牌全网营销心得

在当前竞争环境下，打出一个全网爆红的品牌，营销策略必须要四大类渠道的充分协同。我把全网渠道分为四类，每一类渠道的关键指标也一同列出。

传统交易平台，代表为天猫京东拼多多，用户动机主要以寻找和模糊需求为主，转化的是价值感，做到每一屏信息都超过竞争对手，用户对比商品的时候，你的价值感更高，则有效；内容平台，代表为抖音快手小红书，用户动机主要是耗时，以偶然发现产生冲动为主要动机，转化的是兴趣和信任，你的内容（短视频、直播）做的“好”，就会获取用户，这个“好”的定义，可是大有技术含量；私域平台，代表为微信，用户主要动机是综合的（实际把用户打开微信动机归为工具类），转化的是首次体验和信任，现在已经过了微商式裂变转化用户，微信的治理越来越严格（朋友圈广告都折叠过度广告内容），现在私域要定位为CRM工具，核心是用户特权的设计；线下门店，用户的五感体验完全覆盖，服务区域化客户，需要跟线上几个渠道充分协同，才能最大化效果，如果是零售品牌，建议做线下“体验事件”并产生线上传播。

每个渠道的致胜关键如下：



对照 INTO YOU 品牌在上述互联网全渠道的营销中，做的真的是不错（当然部分渠道是我们做的）。

抖音渠道（官旗和授权旗舰店）的爆款内容和直播画面，因为是一直在变化，各位老爷，可以去官旗看最新的直播和短视频，这里就不插入过多图片和视频展示了。我们操盘的直播画面优化，会在下面专门的策略来讲。

总体来说，策略是固定合作一批MCN，有稳定的达人级内容输出，形成充分的“信息密度”。

不过，官旗在内容上也犯了很多基础错误，比如，一个素材过多使用，热门内容重复发布，过强的营销感等等。如果他们负责这块的人理解平台的内容分级分发机制的话（或者让我们操盘），目前涨粉或流量还能上一个台阶。具体的分级分发规则如下展示：



这里的营销感分级，也是有详细定义的。今天不是课程贴，主要还是分享品牌的操盘过程，就不多赘述了。重点是在做品牌账号最开始定位的时候，就要把内容分层，每一层对应不同的人群——泛兴趣人群、高潜人群和精准人群。



交易渠道（天猫-官方运营，京东）策略思路：


最早一批种子用户来自“天猫”（女性用户占比极高），对新生美妆品牌有接受度，相比某些其他电商平台，要么是相对标品（如雅诗兰黛 小棕瓶）才有市场，要么是拼绝对的低价。

天猫的运营细节不多做拆解，有个核心引流方式要了解，就是跑淘客。以高佣金大力引导淘客推广和爆量，淘客的好处是，不仅能提升站内销售并提升搜索和推荐权重，还能在站外形成性价比极高的展示广告（CPS结算，ROI高而可控）。这样就和内容渠道形成了重复的“协同关系“，一个做传播，一个做交易。

私域渠道，品牌一直没怎么做，就不多讲了。如果当时也能给我们部分社群和私域的运营权，我们就能在品牌给定的局部形成“交易平台+内容平台+私域工具”的充分协同，预估能让增量GMV再增加35%以上，冲刺月贡献3000万+GMV。

线下事件，INTO YOU可以说是玩出了新花样，给市场部点个大赞。



对于彩妆品类，还有一个非常“稳准狠”的“自带流量”营销要素，就是“请对代言人”。品牌最主要的代言人：鞠婧祎，选的非常准，甚至在官号的私信里，经常有粉丝问“买产品送代言人吗”这类看起来无稽之谈又很暖心可爱的问题。可以说，品牌的主要目标人群，就是代言人主要粉丝群体，选的太太太准了。后续品牌也为另外一个产品系列选过代言人，个人感觉，效果是比鞠婧祎是差（从有代言人的视频评论、互动数、播放量级对比）。

总结，一个品牌做到全网爆红，一定是全渠道营销互相协同和配合，起步阶段可以集中资源，做两个目标用户集中的内容渠道+交易渠道配合，交易渠道再重点投入CPS（尤其是站外纯佣推广）形式，让站内外有一波基础人气，依靠优秀的产品竞争力，形成种子用户——裂变的循环。

一图总结如：



感谢你能看到最后，一共10968个字，很少有人能耐心看完，有任何问题可以留言随时交流，如果觉得有用，欢迎多多分享。

写给大家，也写给自己做总结。

2023已过大半，我们，重新出发！不念过往，不畏将来！

作者：袁野，《学会运营 高效增长的52种方法》、《电商有道 运营有法》作者，原天猫资深运营经理，起点课堂全渠道运营导师

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