站在2024开场，不聊价格力就做不了抖音

別來無恙〆

抖音今年的重要政策导向——价格力——甚至可以称之为2024抖音电商最重要的政策导向。如果你今年只知道平台的一个政策，那就是价格力。重要程度大概等同于「西方不能没有耶路撒冷」。
抖音电商2024年对行业进行了重新划分，基础类目保持不变的情况下，按照非标和标品进行拆分，包括三大类：泛非标-大服饰类目、泛标品-大快消类目和泛标品-大耐消类目，你可以根据实际情况匹配自己属于哪类行业。这么划分逻辑也很简单，除了要有一些合并同类项似的归类外，还便于开展不同侧重点的工作，大服饰今年的重心工作在货架上，大快消和大耐消今年的重心工作在爆品上（关于爆品改天跟大家再聊一期），重心有差异，打法策略和平台的导向也就不一样。



（抖音电商2024行业划分）
所以各位可以匹配行业特性和工作侧重点，有针对性的规划2024Q2-Q4的重点工作（以后有机会再讲这个，话说已经给自己立了好几个flag了，希望你多看多催更我不断更）。
到底啥是价格力？
平台今年推出的价格力政策到底是啥？感觉像大家都知道，又好像不太知道。不确定你有没有在其他地方看到相对比较权威或者准确的关于价格力的解读，如果没有，您看完我这篇文章就够了。
首先明确的是，价格力的出现，对应平台的流量一定是全面向价格力倾斜的，这里的流量不仅仅是抖音货架场的经营，还有内容场。换个说法，其他条件相同，一个价格更低的链接在直播间或者短视频里，获得的流量要比高价格链更多。这就够直白了，价格还影响直播流量。
那到底啥是价格力？
平台把所有的商品分成全网低价、同款低价和同款高价三个价格等级，对应的标准如下图。换言之：价格低有流量，价格高少流量（可不是没有啊，但就是降低了啊）。



（抖音电商2024年价格力导向）
而且更重要的是，如果你的店铺被系统检测出同款高价，就会有明确的流量限制，大概下降比例平均是19%；如果是同款低价，大概平均提升11%；如果是全网低价，则流量平均提升21%。这些指标其实已经外化的很明显了。你打开抖店-商品-优价推手里就能看得见了。



（抖店后台优价推手截图）
这里要说明的是，优价推手目前还是一个内测功能，还没有全量上线，基本上新店是看不到的，所以如果看不到可以等一等，或者自己先评估是不是最低价或者同款低价，先自我衡量一下。有这个功能的店铺，系统会明确抓取到不同等级产品价格的链接数量，可以对应修改调整。如果刚开通的或者刚上的连接，等第二天就有数据了。当然，如果确实没抓到全网同款（非标比较多，饰品、服装之类的），可能就不显示在这里面。
这一策略的核心在于通过价格来吸引用户，2024年各平台之间抢用户和抢流量这个事，已经是不可避免的了。而且各平台之间的策略也很趋同。
怎么理解价格力？
值得说明的一点是，平台考核价格力指的是，普惠到手价，具体公式如下：
普惠到手价=原价/活动价-货补-商品优惠-商家优惠-平台优惠+税费+运费
(不含新人礼金、消费券、会员券、达人粉丝券、老客专享券等仅部分人员生效的优惠)
具体对应的平台提示，可以参考下图，以及对应的商家经营动作。



（关于价格力的明确说明及提示）
我们再来拆的详细一点，什么是普惠到手价？
分两个词看：普惠和到手。普惠就是用户普遍能买到的价格，某些情况不算，比如店铺会员享受额外减10块，就不能作为普惠的定义，因为我不是你的会员就贵10块，普惠是指非特定人群都能买到的普遍价格；到手，就是减掉所有成本之后实际消费者花钱买到的价格。
而且，在用户前端展示的信息里，也能很直接的看到关于不同形式的价格的商品展示效果。全网低价、同款低价等等这些红字标的特别显眼，就是让你们看得清楚买得明白。



（不同形式价格在用户端的展示参考）
所以价格力政策不是随便说说，是战略级的事情。商家要么不让平台抓到你的价格高（非标居多，但不一定有流量）；要么抓到一定是跟其他平台同样的价格或者更低，才有流量。而且价格降低，对应的可能是流量倍数级的增长，比如一个产品如果从同款高价降到同款低价，可能猜喜流量的涨幅大概是3-5倍，当然猜喜流量的涨幅不仅仅是这一个维度，还跟你的履约和销售有关系，这个下期或者下下期内容再展开讲。
商家的应对策略是什么？
所以知道了逻辑和底层原则，应对策略也就出现了，分情况看：
如果你本来就卷价格，从拼多多或者淘宝时期就已经在做了，直接复制到抖音上就好了，给个便宜的价格，甚至全网最低，一切迎刃而解；
如果你不卷价格，那最起码也要做到同款低价，也就是在哪都这个价格。很多人对价格力有一个误区是：只有降到全网最低才是叫价格力合格，但实际情况是：做到全网最低最好，但全网同价也可以。
当然，不管你属于哪种情况，都要掌握以下2个操作策略：
1.高价补贴变低价策略
设置一个很高的价格，然后各种券（普惠券）或者活动把价格降下来，这样就有相对明确的流量了。比如用限时限量购、新人礼金（新店专享）、优惠券等工具，综合计算把价格调整到跟原来产品一样的价格，这样能享受到平台流量。但尽量不要直接降一个价格（上链接的时候），不管降多少。
两个逻辑简单理解，自己上链接时动手设置一个价格=你主动的，除非有足够的同款低价或者全网低价的优势，且被系统抓取到，否则平台感受不到你的「诚意」，所以没有流量或低流量；第二种是通过各种券的设置告诉平台你让步价格和利润了=你被动的或你牺牲了，平台补偿你点流量，感受到你的「诚意」了。俗话说「会哭的孩子有奶吃」，大概就是这意思。
关于各类营销工具的特点、玩法还有策略，目前我也没发现有哪些人讲的特别好特别全，有机会我专门出一期内容讲讲（又立了新的flag，真棒），应该挺有意思，我尽量讲全讲透。
之前让公司的一个运营小伙伴整理过所有的营销工具的玩法和具体规则说明，一开始答应好好的，但是小伙子更喜欢做「直播」运营，不愿意做「店铺」运营，于是就拍拍屁股离职了，我还想着让他做我司最懂营销工具的人呢，可能人家志不在此。所以，哈哈到这我就又想到一个新话题，关于运营成长的（N+1个flag），有机会讲吧。
2.优价推手改价策略
其实你的定价之所以被抓取到同款高价，很多时候其实在价格上只是差了一点点，所以接受系统的建议修改价格，就会带来流量。下图里有64个链接需要修改价格，很多系统给的建议就是降1分钱或者5分钱，我建议大家就听系统的没错，在你可接受的范围之内，信系统。牺牲一点点价格换来流量，是划算的。



（优价推手后台截图）
当然有时候系统给的建议也不是特别靠谱，比如这是一个低客单的店铺，本来产品就卖4.95，一件可能也就赚个6-7毛，结果要我降价2.05，想了想还是算了。



（优价推手后台截图）
遇到这类问题，处理方法：
1.最终选择接受系统建议，改价亏钱赚流量，先把流量拉进店铺再说；
2.不听系统建议，那你听我的建议，先把链接下架，过段时间再上；
3.但再上还会遇到类似的问题，这就需要调整主图、商详、标题和SKU设置，让系统抓取此链接为新链接；
4.重新组货绕开系统抓取。
简而言之：要么听系统的会牺牲利润，但能得到流量（不亏或战略性亏损）；要么不听系统建议，那就绕过抓取，看起来像新链接或全网无同款，但流量增减存疑。
写在最后……
关于价格力做个总结：价格降低=流量增长，商家避无可避；用好工具=解决问题，策略非常重要。
其实这里面的根本点还在：1.商家究竟把抖音放在什么定位，优先级要排序；2.愿意拿出多少资源或者钱来做这个事，决定策略和周期；3.有没有可以部分牺牲的利润来降低价格获得流量；4.反正都要花钱看花在哪。
想清楚这几个问题，应该能找到方向。但我觉得，这个阶段的抖音，更得认真对待认真做，不是吗？
关于价格力，我们大概聊这些。
1、递进式活动起号玩法（更新于2024年3月6日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级100万GMV。
2、短视频测爆款玩法（更新于2024年3月2日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级200万GMV。
3、单品千川投放玩法（更新于2024年2月28日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过500万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混合流量玩法（更新于2024年3月6日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足100万，新手团队不推荐。
作者 | 张振，新蜂新知创始人，专注抖音电商及全域营销，12年讲师经验，聊点关于抖音电商、全域营销和创业的内容。