京东自营实操运营技巧，毛保机制竟然还有升级版？#京东

谢显火

在京东做生意，利润多少只取决于赚得多还是赚得少。即使投资了广告公司，仍有利润，这是因为京东采用了毛利保护机制。淘宝也有类似的机制，被称为“毛利保护”，但并不完全等同于京东的机制。
在京东，人际关系非常重要，这也是为什么在江湖上做生意需要注意人情世故。例如，在固定位置投放广告时，可以抵扣30%的广告费用，但只能抵扣70%。如果广告费用低于毛保，就不需要再额外收费。
毛保是京东的毛利保护机制，可以保护商家的利润。明白了吗？毛保相当于京东的一个机制，可以保护商家的利润。是的，毛保是京东的毛利保护机制。
例如，当商家进行买一送一时，毛保会增加，因此可以增加广告投入。去年，我们在京东健康上做了很多广告，因为京东对广告费用进行了全额扣除，因此我们可以在广告上投入更多资金。京东对广告费用进行全额扣除，因此我们可以在广告上投入更多资金。
在京东，有两个部门负责医疗器械、个人护理、母婴、美妆和护肤等产品，一个是京东健康，一个是快销品。京东健康在两年前上市，为了吸引商家入驻，京东对广告费用进行了全额扣除，我们可以在广告上投入更多资金。



京东对广告费用进行全额扣除，因此我们可以在广告上投入更多资金。因为京东对广告费用进行全额扣除，因此我们可以在广告上投入更多资金。我们在京东健康上做广告时，没有问清楚我们的部门是多少计入毛保，因此我们在快销品部门投入了大量资金。
京东对广告费用进行全额扣除，因此我们可以在广告上投入更多资金。我们在京东健康上做广告时，没有问清楚我们的部门是多少计入毛保，因此我们在快销品部门投入了大量资金。因为京东对广告费用进行全额扣除，因此我们可以在广告上投入更多资金。我们在京东健康上做广告时，没有问清楚我们的部门是多少计入毛保，因此我们在快销品部门投入了大量资金。两个月账期之后，当采购单结算单出来时，发现销售数据与实际不符。为了解决这个问题，我不得不与小二进行协调，但他们也不知道该怎么计算。后来我向京东的广告部门咨询，才最终确定了答案。原来，我们的快消品要按照70%的比例计入，也就是说，在那个月里，我损失了一百多万。
在京东自营业务中，一定要算清账目。如果不了解具体情况，就可能会遭受巨大的损失。
那么，你在18年做京东自营的时候，是否开始就赚钱了呢？刚开始时，我们采用固定毛保的方式，没有涉及综合毛保的问题。当时我们只需要与京东谈好点位，然后上架产品即可。我们知道京东会扣除多少费用，然后再投入多少广告。因此，我们可以准确地计算出利润。事实上，这个项目是可以盈利的。
当时你具体从事什么项目呢？最初，我主要经营美妆护肤产品，例如洗面奶和祛痘膏。同时，我也销售身体乳等产品。一天的销售额可以达到5万到7万。当时，我们没有考虑过京东自营的全部送仓问题。如果现在想要做厂值，就必须自己承担仓库建设费用，而京东已经不提供这项服务了。当时，我们没有考虑到这个问题。我们直接将产品发往京东仓库。一旦上架产品，我们就会立即发货。由于我们不知道产品的销售量，所以我们只能寄送少量的货物。当我们寄送少量的货物时，我们发现货物出现了断货的情况。没有货物销售，我们只能联系采购部门下订单。下了订单后，我们需要进行贴码等操作，然后才能将产品送往京东仓库。从下订单到送仓，通常需要八天的时间。如果中间出现任何问题，例如贴错码，京东仓库就会将货物退回，导致滞销。
因此，在送仓之前，我们需要对销售情况进行规划。我们需要预测产品的销售量，并保证中间不会出现断货的情况。一旦出现断货，产品的权重就会下降。



那么，当时你在18年做京东自营的时候，每年能够实现多少销售额呢？当时，我们在年底盘点时，发现销售额达到了4000多万，利润也在15%-20%左右。因为你之前赚了一笔钱，所以你可以确定这个生意的规模。关于这项生意，我已经和您聊过了。在开始之前，我们必须制定详细的利润规划，包括预计推出多少款MV、预计赚取多少利润等等。虽然我们无法确保100%准确，但必须考虑到前期亏损和后期亏损的情况，并最终确定我们可以赚到多少钱。我们相信，目前的计划基本上能够按照我们的节奏进行。预计在18年完成4000万的销售额，而到19年，我们希望扩大规模。我正在思考我们的核心能力，以及如何利用它们来实现这个目标。例如，在19年，我曾在拼多多上成功销售了一款产品，赚取了数十万元的利润。
因此，我认为自己已经踩准了拼多多的第一波风口。我在阿里巴巴上购买了一款东北产品，并在京东上销售，以测试其销售情况。没想到这款产品很受欢迎，我甚至可以在不支付运费的情况下获得20元的利润。我当时没有推广，这款产品已经销售了两年。
然而，我开始思考是否应该将重点放在拼多多和天猫上。我认为我的核心能力在于京东和京东自营，因此我开始扩展我的产品线，包括美妆个护、医疗器械和母婴产品等。最终，我保留了这些赛道，并继续在这些领域开展业务。
当时，我将这些赛道都纳入了我的计划中。当我完成了这些计划后，我开始致力于深入发展这些业务。例如，我计划开设多少家医疗器械店、个人护理店和母婴店等等。目前，我在京东自营上开设了大约20家店铺，这些店铺不需要我进行太多的运营。是否存在其他类似京东自营的模式？



很多人认为京东自营不需要运营，但实际上并非如此。例如，欧莱雅上架后，你只需要将产品送至仓库即可。因为它们拥有品牌流量，而对于中小企业来说，在京东自营上开展业务需要进行大量的运营工作。例如，目前市场上流行的京东无货源模式在京东自营上是行不通的。
因为京东对上架的产品设置了5000元的销售门槛，如果你的产品销售额达不到5000元，就必须下架。另外，京东最近还开始对新品收费，每上架一款新品需要支付2000元的费用。因此，如果你想在京东自营上开展无货源模式，就必须大量铺货，这是不可能的。
京东自营只有一种模式，即入仓模式和打爆款模式。如果你想在京东自营上开展业务，就必须选择这种模式，并进行入仓和运营工作。目前，我已经在京东自营上开设了多家店铺，但仍然处于亏损状态。在这个行业中，流传着“做京东没有亏钱的生意，只有赚多和赚少的区别”的说法。前些天和一个朋友聊天，他抱怨今年生意不好，可能会亏一些钱。不过，他的亏损主要是因为供应链没有搞好，其实没有真正亏钱。如果项目不好或者供应链选择不当，即使产品选得好，也可能赚得少一些。人工成本是必须要考虑的。
所以说，我们在京东自营开店至今还没有亏过钱。最近，我确实入驻了一个自营店，这是一家医疗器械公司。从去年12月起，我就开始与采销沟通，直到今年3月才完成对接。
现在入驻京东自营不像大家想象的那么简单，必须有品牌或者其他优势。即使有品牌，也不一定能成功入驻，还需要给京东运营写规划。采销会根据品牌实力和销售额来评估产品的潜力。品牌规划是由我们公司自己编写的。只有找采销沟通并提供规划，才能成功入驻京东自营。
现在如果想入驻京东自营，但不知道采销的联系方式怎么办？打开京东的入驻后台，可以找到每个采销的联系方式，可以通过邮件或电话联系他们。如何打动采销呢？每天都会有很多商家申请入驻。要想成功入驻，必须满足门槛审核的要求。



·第一，品牌实力如何？现在，品牌实力不仅包括抖音和天猫的销售情况，还要考虑其他平台的销售数据。
·第二，线下是否有门店？如果有，需要提供规划，并让采销了解市场情况。按照规定提供规划，让采销认为你的规划是可行的，才有可能继续谈。在京东做生意，不仅需要实力，还需要良好的沟通和情商技巧。
像我们现在在京东自营做得比较多，和很多采销都很熟，所以品牌入驻也很容易。成功入驻后，就可以开始上架产品了。上架后，需要经过采销、直供审核、经理审核和总监审核，才能顺利上架产品。剩下的就是送仓流程。
如果某个环节出现问题，比如价格过高，采销可以调整价格。在618或双十一促销期间，采销可能会认为价格过高，会下调价格。如果你想下架产品，可能需要等待一段时间，因为下架需要采销完成。
调价格需要经过小二的审核，如果价格过高，需要进行比价。比如他发现你的产品在其他平台上的价格更低，比如在天猫上卖59元，在京东上卖39元，而在拼多多上更低，只有29元。这时，平台会进行比较，如果价格在我们的规划范围内，我们会向商家发送信息，让他们决定是否更改价格。今年，京东平台对价格的管控非常严格，因此我们在审核供应链时也非常严格。



例如，当我们要谈一个供应链时，我们必须首先弄清楚他们的价格控制措施。如果他们的价格控制措施在天猫、淘宝和其他平台上都符合我们的规划，并且利润得到了保障，那么这个供应链就是可行的。如果他们的产品虽然很好，但是价格在每个平台上都不同，那么我们就不能选择这个供应链。