无爆款，不店铺！手把手教你打造店铺爆款，吸引流量和提高转化率

偌丝

</img>
第1篇 爆款打造第1章 做个爆款好处多


本章导言

打造爆款是所有开网店的人必须要做的事情，也是淘宝网店中比较热门的一种推广手段。卖家通过打造店铺爆款，吸引流量和提高转化率。爆款是店铺中的销售主力，一个爆款的成功，往往直接造就了一家店铺的成功。现在“无爆款，不店铺”的说法在淘宝人脑海中已经成为一种惯性思维，一家网店没有爆款几乎是万万不能的。

学习要点

● 了解什么是爆款

● 了解爆款对淘宝店生意的影响

● 了解打造爆款失败的原因

● 掌握成功打造爆款的要素
1.1 做网店不能没有爆款


将商品打造成爆款，是所有淘宝卖家都想获得的营销效果，因为爆款本身有极大的销售量，通过爆款还可以为店铺引流，带动整个店铺其他商品的销售量。在成功地打造爆款之后，卖家可以从这个销售周期的循环中获得更多的好处。

1.1.1 什么是爆款

爆款是指商品销售中那些销售量很高、供不应求的商品。简单来说就是那些卖得很多、人气指数很高的商品。爆款一般具有以下5个特征。

● 消费者非常感兴趣的商品。

● 能满足消费者需求的商品。

● 在市场同类商品中性价比高。

● 消费者有强烈的购买需求。

● 试用后，消费者再次或多次购买，或者向别人推荐。

专家提点 不是每一件商品都能打造成爆款

很多人认为打造爆款就是找个便宜的商品，然后亏本多卖点就可以了。这种想法是不对的，选择商品很重要，不是每一件商品都能打造成爆款的。

1.1.2 爆款对网店生意的影响

爆款对网店生意的影响主要体现在以下3个方面。

● 注入新流量，提高店铺转化率。爆款商品的热销会吸引更多的买家进入店铺，使店铺流量成倍增长，卖家可以将爆款带来的流量引导至店铺的其他商品页面，从而提高整个店铺的转化率。

● 全面提高店铺销量和利润。爆款的热销势必会大大提高店铺的转化率，进而提高店铺的关联销售量和总销量，为店铺带来更高的利润。

● 提升搜索排名和口碑。一款成功的爆款，往往会带来更多买家的好评。这不仅能提升店铺的信誉和口碑，而且能提高店铺的总体评分，从而大大提升店铺及店铺内每一件商品的搜索排名。

一个网店想要快速成长起来，依靠爆款带动其他商品的销量是一种较为有效的方法。当然，打造爆款也会存在一些弊端，比如易被其他买家模仿、选型错误导致销量爆不起来等。因此，打造爆款失败，就会导致店铺商品积压，流动资金短缺，从而对经营造成一定的影响。

1.1.3 我能打造好爆款吗

要成功打造一件爆款，绝不是简单的事情。卖家需要了解爆款背后的运营逻辑，抓住其中的规律，结合适当的营销手段，才能达到成功打造爆款的目的。爆款形成的关键因素有3个。

1.流量是根本要素

成交量大的商品质量应该很好，这是消费者的一个基本判断逻辑。销量与流量、转化率密切相关，所以引入流量是成功打造一件爆款最基本的要素。因此，如何引入流量是非常重要的。当然，提高转化率也是非常重要的。卖家无论使用何种推广方式，目的都是吸引更多的流量，从而有效地转化为成交量。常见的推广方式有很多，如直通车、钻石展位、淘宝客等，但主要流量获取渠道还是来自于淘宝搜索。

2.抓住从众心理

通常，买家都会选择那些人气很旺、评价不错的商品。这就像人们去餐馆吃饭时，都喜欢去人特别多的餐馆而不愿意去门可罗雀的餐馆。这其实是一种从众心理的表现。爆款之所以能够成功，就在于它能够抓住大多数买家的从众心理。对于自己还没有购买过的商品，买家通常会很看重其他买家的购买行为和意见。因此，卖家只要抓住买家的这种从众心理，做好爆款推广工作，就会让买家产生一种延续性的从众判断，甚至能让有的买家在看到实物前就下意识地认为这是一件不错的商品，从而下单购买。

3.品质是保证

商品本身的品质才是爆款热销的基础。商品要具有好的品质和高性价比，才能吸引到更多的买家，从而成功打造出爆款。如果商品自身的品质不过关，那么一切努力都是白费。因此，卖家应该始终将商品自身的品质放在店铺运营的首位。
1.2 我的爆款为什么不能“爆”起来


一件爆款之所以能“爆”起来，绝不是偶然的，除了先天性的商品特性、受众群体等，还需要卖家长期地精心维护。爆款成功有诸多因素，没能“爆”起来也有很多失败的原因。

1.2.1 选款是否太随意

要想打造爆款，首先就要选好款式、选对款式。如果所选的款式不符合大部分买家的需求，没有潜力来引爆市场，那么就算卖家的经营能力再强、预算费用再多，也只是白做功。要想选对款式成功打造爆款，卖家就需要考虑商品的以下几方面。

1.市场需求

选择的款式一定要受众面广，市场需求量大，只有拥有大量潜在买家的商品才能带来大量的成交。

2.季节因素

很多商品都是有季节性的，如服装、鞋帽类商品等。对于这类商品来说，推广时间很重要，选择应季的商品，可以在很大程度上避免库存积压的风险，保证商品的畅销性。因此，在选择爆款商品时，要考虑到商品销售的季节因素，什么季节卖什么季节的商品，或者这个季节提前卖下个季节的商品。

3.价格因素

买家在购物时，往往更倾向于性价比高的商品。如果卖家在选择爆款的时候，没有考虑商品的价格因素，很有可能会让商品成为买家眼中的低性价比商品。因此，卖家在选款时，商品的价格要符合其本身的价值，既要让每个消费层次的买家都能接受，又不能让买家因为过低的价格对商品的品质产生怀疑。

4.销量基础

推广有一定销量基础的商品远比推广没有销量基础的商品要容易得多。买家都有一种从众消费心理，大部分人都购买的商品，就说明这个商品更值得购买。因此，有一定销量基础的商品更容易被买家接受，也更容易形成爆款。

5.评价基础

同样的商品很多，而且这些商品的描述和展示图片也都大同小异，所以，相比之下买家更倾向于听取第三方的意见，也就是其他买家对商品的评价。他们认为之前购买并使用过该商品的买家的评价才是最中肯、最让人安心的。因此，如果商品有一个好的评价基础，会更加得到买家的青睐，更容易提升销量，提高转化率，也就更容易形成爆款。

6.利润空间

网店卖商品都是为了盈利。所以，卖家在选择爆款商品时，要选择有一定利润空间的商品。利润空间不一定要有多高，但是至少客单价能够被买家接受，利润可以被卖家接受。

7.库存

打造爆款，商品的库存或者货源一定要有保障。如果没有充足的库存和稳定的货源，就可能出现已经打造好爆款，销量也冲上来了，但卖家却没货可卖的情况。

1.2.2 爆款打造的时间是否精准

不同的商品具有不同的时效性，所以卖家想要成功打造一件爆款，一定要掐准打造爆款商品的时机，提前对该商品进行有效地销售布局。之所以要提前布局，是因为商品销售初期竞争对手比较少，这时商品更容易积累人气和流量，也有利于培养商品权重。商品有了一定权重后，到了销售高峰期，就比同类商品更具权重优势，更容易获得更多买家青睐。

例如，打造防晒霜的爆款。防晒霜的销售高峰在每年的六月和七月，如果要打造爆款，是不是就该在市场需求量最大的六月和七月推出呢？当然不是，虽然每年的六月和七月是防晒霜的销售高峰期，但是有可能在四月、五月，甚至更早就有买家开始搜索防晒霜类的商品了，这说明防晒霜类的商品从那时开始就有了市场需求。因此，卖家需要提前布局，在最合理的时期推出爆款。

1.2.3 卖点是否直击用户的需求痛点

用户的需求痛点就是用户未被满足的需求。但本质上用户的需求痛点并不是一个需求，而是构建一系列的供给模式，也就是说要深度挖掘用户产生某个痛点后的一系列需求。做商品的人都想找到用户的需求痛点，也就是用户迫切需要满足的需求。

做网店爆款，关键之一是要找准商品的卖点。有卖点才能吸引到更多的买家购买。而商品卖点的第一个重要特质就是要能直击买家的需求痛点。这里我们可以简单地将买家的需求痛点理解为买家在购买某种商品时所关注的焦点。对于同类目但不同档次和风格的商品，买家关注的焦点通常是不一样的。例如，淘宝中，对于50元包邮的卫衣，买家可能更多的是关注商品的款式；而对于300元的卫衣，买家则可能更关注商品的细节和品质。因此，可根据买家的需求痛点，有针对性地设计商品的卖点。

高手支招 从评价信息中寻找商品卖点

通过分析买家对商品的评价信息，卖家可以获取很多有价值的信息。例如，商品的优点和缺点以及买家关注的焦点。商品的优点和买家关注的焦点可以直接转化为商品的卖点突显，而通过评价反映出来的商品缺点在进行相应的改进之后同样可以转化为商品的卖点。

1.2.4 商品价格定位是否合理

打爆款的商品，如果没有好的价格定位，会让买家觉得价格不够实惠，性价比不高，这样就算其他条件再好，也很难提高销量。因此，卖家在打造爆款的时候，一定要对商品的价格进行合理定位。

1.根据商品数据分析来定位

爆款商品的价格并不是卖家根据自己的喜好随意确定的，而是卖家利用生意参谋等专业的数据分析工具来调查和分析该商品或者该类目行业的市场情况，充分了解同类商品的市场价格，经过综合分析后才能为爆款商品设置出合理的价格。

2.考虑消费者的接受能力

买家在购买商品时通常倾向于选择性价比高的商品。卖家在为爆款商品定价时，要充分考虑消费者对价格的接受能力。当消费者认为定价与实物价值相当或低于实物价值时，就易形成品牌忠诚度。

3.形成价格梯度

由于消费者的喜好需求各有不同，选择商品的风格、属性也不同，因此，卖家除了考虑爆款的价格优势之外，还应考虑同类商品应有价格梯度，以满足不同消费者的需求。同类商品形成价格梯度，不仅可以突显爆款的高性价比，还可以满足买家的不同喜好和需求。例如，卖家销售一系列手机壳，就可以将该系列手机壳分为普通款和定制款，再根据不同的款式设置不同的价格。

1.2.5 关键词设计合理吗

每一件商品都会有一个由有效关键词组成的商品名称。买家进行商品搜索时，通常是利用关键词搜索到该商品及其所在的店铺，进而实现购买。一个商品能否被买家搜索到，很大程度上取决于该商品名称中所含的关键词。关键词对店铺流量的帮助很大，是一家店铺的流量入口，因此商品关键词的设计非常重要。

1.找到关键词

有人可能会说，商品关键词不就是商品的名称吗？其实这种理解是错误的。因为有的商品在淘宝里特别多，如女装、裤子、背包等，整个淘宝平台上包含这个名称的商品多达千万件。如果直接用这些词作为商品关键词，恐怕很难被买家搜索到。

商品的关键词并不是越长越好，也不是越复杂越好，而是越精准越好。通常而言，卖家应该首先学会找关键词，尽量获取热门关键词。找热门关键词最简单的方法就是，在淘宝首页上方的搜索框内输入想查找的关键词，如图1-1所示，这时下拉框中出现的关键词就可以作为自己店铺中商品关键词的参考。


图1-1

除此之外，卖家还可以借助生意参谋、淘宝排行榜、阿里指数等数据分享平台来进行热门关键词的挖掘。也可以参考同行的关键词设计，查找那些做得比较好的、排名比较靠前的，并且与自己店铺商品类目相同或相关的店铺，通过分析同类商品的关键词获取对自己有价值的关键词。

2.筛选关键词

挖掘到相应的关键词后，卖家还要学会对这些关键词进行分析和筛选。商品的关键词分为属性关键词、促销关键词、品牌关键词以及评价关键词，它们之间可以组合使用，也可以单独使用。

属性关键词是指商品的名称或者俗称，以及介绍商品类别、规格、功能等商品基本信息的字或者词。这类关键词不需要卖家进行过多地设定，可以选择传统的设定方式。由于商品价格因素一直都是消费者最关心的问题之一，因此促销关键词可以比较醒目地展示。品牌关键词并不是每一件商品都拥有的，可以根据具体情况来进行具体设计。评价关键词是为了让买家形成一种对商品正面的、积极的心理暗示，因此在设计这类关键词时，可以加大其使用力度。

关键词设计得越详细、越热门、越贴近生活，商品被搜索曝光的机会也就越多。由于商品关键词有字数限制，在筛选关键词的时候，只保留其中最有用的，去掉无用或者少用的关键词。选择关键词时，切记不要贪大，那些经常被搜索的大词，如“女装”“高跟鞋”“背包”等，虽然看起来很多人在搜索，但往往竞争也很大，并且这类大词的搜索精准度也并不是很高。所以，建议新手卖家尽量使用精准的长尾关键词，如“针织衫女装春款2017新款”“女装纯棉印花长袖T恤”等。

1.2.6 详情页设计够专业吗

商品详情页是吸引买家产生购买行为的最终页面，是提高转化率的入口。设计商品详情页的目的在于激发买家的消费欲望，树立买家对店铺的信任感，打消买家的消费疑虑，促使买家下单。

专业的商品详情页设计首先要挖掘、引导买家的需求，通过商品功能展示引发买家的兴趣，再通过图文并茂的商品外形、细节等展示与买家产生共鸣，赢得买家的消费信任，打消买家的消费疑虑，最终实现商品交易。

专家提点 详情页的设计原则

商品的详情页设计需要遵循以下原则：①信息图像化。尽量使用图像向消费者传达商品的信息，这样更形象、直观，易被记住。②言简意赅，高效表达。内容简洁，表意明确清晰，且不影响页面打开的速度。③吸引眼球，突出卖点。④卖点文案应注重情感营销引发共鸣，充分展现商品的属性、作用和益处，打动顾客，击中痛点。

1.2.7 商品的站内推广到位吗

爆款打造的关键，是让爆款商品在最醒目的位置吸引买家查看和购买。那些爆款做得好且销售量大的网店，基本上都会选择一些站内推广工具来帮助自己提高爆款商品的曝光率。比起只通过优化搜索排名的方式来推广和宣传商品，这种推广方式往往更占优势。

在淘宝网，推广的形式和推广的工具有很多，如直通车、钻石展位、淘宝客等都是卖家比较常用的站内推广工具。图1-2所示的是钻石展位在淘宝网首页中的展示位置，可以看到这个展示位置位于淘宝网首页中最突出的焦点位置上，商品的展示图能够轻而易举地被买家发现，大大提高了商品的曝光率。


图1-2

除了直通车、钻石展位这类付费站内推广工具之外，淘宝网还为卖家提供很多免费的站内营销工具，如聚划算、淘金币、店铺优惠券、店铺会员等。图1-3所示的是淘宝网的聚划算页面。淘宝聚划算是淘宝官方打造的商品团购平台，卖家参加这类官方活动，既有利于店铺流量的引入，又能够促进商品的销售，对打造爆款起到极大的推动作用。


图1-3

卖家在打造爆款的时候，可以根据具体情况有针对性地选择各种推广工具，重点需考虑资金预算及成本。

1.2.8 爆款打造的思路是否清晰

如果卖家在打造爆款时没有清晰的思路和系统周详的计划，只凭借自己的感觉来做爆款是不可能成功的。要想做好爆款，就必须要对打造爆款的整个流程有清晰的认知，做好周密的规划及准备工作。

1.选款是基础

选款是打造爆款的基础，选对款可以省去很多麻烦事。否则，费尽心力推广却未能提升商品销量，还浪费资金和精力。卖家在打造爆款前，应提前做好店铺商品布局，挑选出高质量、有价格优势且需求量大的商品作为爆款。

2.装修是内功

要想让爆款吸引消费者的眼球，装修很重要。俗话说：“人靠衣装、佛靠金装”。要想成功打造爆款，就要对爆款进行全方位包装，包括对店铺首页布局、导航页布局、商品详情页等进行设计。卖家可以结合店铺、商品和目标群体进行设计装修，使店铺获得最佳视觉效果，从而提高访客量、转化率，并带动关联销售。

3.引流是重点

没有流量，所有的工作都是空谈。卖家要通过清晰的引流思路去选择正确的引流渠道。卖家的选款和装修工作都是为引流做准备的，再加上对主图、标题的优化，才能充分做好引流工作。

4.转化率是结果

做好前面三项工作，其主要目的是为了商品有更高的转化率。如果某店铺的流量惊人，却没有带来商品成交，那为了吸引流量所做的工作就变成无用功。流量的高转化率离不开商品选款、店铺装修、详情页设计、精准引流等多方面的努力。
1.3 秘技一点通


技巧1 ——杜绝刷单，也能打造爆款

（1）上新。淘宝、天猫等平台对新品有扶持，只要新品的性价比高、符合市场需求，就能吸引到流量。如何转化这些平台给予的流量，就要靠详情页和客服的沟通技巧了。

（2）维护老顾客，吸引新顾客。要想提高销量，一定要重视老顾客的作用。卖家应多开展优惠券、满减等活动吸引老顾客再次购买，再利用老顾客的评论、晒图来吸引新顾客。

（3）用好人脉资源。新店铺没有老顾客，卖家可以找身边的好友、同事、家人一起推广。只要商品的质量不错、款式新颖，通过亲朋好友的宣传就可以形成一个良性循环的口碑传播。

（4）不随便参加第三方的淘宝活动。为了保证最大转化率，卖家不要随便参加第三方的淘宝活动，尤其不要参加亏钱的活动。此外，卖家应少做站外宣传，尽量保证所有流量来源于站内。

（5）推荐关联商品以提高店铺的整体销量。当顾客通过旺旺来咨询一般商品的信息时，客服可主动推荐与之相关联的爆款商品(如衣服和裤子)。关联销售有助于提高商品的曝光率，进而提升店铺的整体销售业绩。

（6）买家购买店内其他商品时，卖家应该尽可能地借此机会推销相关商品，增加销量。

技巧2 ——如何运用直通车选款

测款是选款过程中一个必不可少的环节，准确地选出爆款款式，精准化推广，可以为爆款打造节省时间和成本。运用直通车选款的操作要点如下。

（1）选词。想要选对款式，首先就要收集商品数据，并对商品数据进行分析。可以开个长尾词计划，成本较低，效果也不错。借助直通车优化软件可以添加大量商品并自动选词出价，还可持续关注商品的加购、收藏、转化等方面的数据。选词的途径有很多，如直通车后台推荐、数据魔方、淘宝下拉框、TOP排行榜等。

在直通车推广前期，关键词不要直接加满，首批添加的关键词在20～30个即可，这样更容易观察数据效果。这些首批添加的关键词，应该以匹配度较高的精准词为主，以少量热词为辅。这样有利于稳定提升关键词的质量得分，热词的质量得分提升也会相对容易些。推广几天之后，再去观察分析关键词的数据，如展现量、点击率、转化率等。然后根据这些数据对关键词进行调整，接着就可以添加第二批关键词了，推广几天后再对表现不好的关键词及时调整优化。

（2）精准测款。测款期间要根据商品自身情况投放直通车，不必在各个时段和各个地域都投放，这样花费太高，而且也不容易分析数据。

测款的投放时段，尽量选择流量较高的时段，一般选择早上9:00-11:00和晚上19:00-22:00。流量过低的时段，如凌晨，就可以不投放或者是减少投放比例。

测款的投放地域，应着重选择投放在对该商品需求量大的地域。卖家还需要考虑该商品可能会受到的季节、物流等因素的影响，酌情选择是否投放。

专家提点 测款须及时

测款不能花费太多的时间，尤其是对于那些季节性特别强的商品。一旦错过了该商品的畅销季，想要成功打造爆款就很困难了。

技巧3 ——四步成功打造爆款

（1）爆款预热。对爆款进行预热的目的是提前做好宣传推广工作，让更多的消费者提前知道有关爆款的相关信息。预热的方法有：①利用淘宝的信息告知窗口、旺旺窗口等进行站内推广；②利用微信、微博、QQ群等进行站外推广。

（2）开展优惠活动，打造基础销量和引导买家评价。我们知道，爆款的基础销量和评价都是为了获取自然流量，提高搜索排名。卖家通过开展优惠活动不仅可以提高转化率，而且可以预热爆款，为引爆销量做准备。另外，通过打造基础销量和引导买家做出好评，能有效提高转化率，从而使店铺得到更多的流量入口。

（3）通过付费工具猎取更多自然流量。各大平台的站内搜索，是流量的主要入口，做推广的最大目标就是获得免费的自然搜索流量。然而，自然流量通常不可控，卖家可以通过直通车、钻石展位和淘宝客等付费工具来获取流量。

（4）参加活动，使爆款持续热销。店铺要有节奏、有针对性地参加促销活动，这样可以形成并持续火爆的销售，从而提高客单价。在实施各种推广工具的前提下，卖家需配合促销活动来带动买家的从众心理，从而提高成交转化率。通常，大型活动的流量较精准，有利于流量转化。小型卖家如果参加不了大型活动，可通过自己策划促销活动来提高转化率。
开店小故事 爆款保健枕业绩千万


张华（化名）是一个“90后”的农村小伙。2017年，他带领自己的电商团队在淘宝网上销售保健枕，创造了千万元的不凡业绩。张华是2014年才正式在淘宝上开店卖保健枕的，由于没有经验，不懂运营方法，开店一年多了，店铺的生意还是不温不火，销售额也一直上不来。

2016年，张华意识到，只有花大力气做运营，网店才能够生存下去。于是他专门找到一家电商培训机构学习网店的运营知识。经过一段时间的学习后，张华开始调整自己店铺的经营策略，准备为自己的店铺打造几个爆款商品，以此来提高销量。

“在淘宝上开网店一定要有爆款商品，并且尽量要让自己店铺的爆款进入排行榜的前几名。”谈到经营秘诀，张华认为：“大部分买家在淘宝上搜索商品时，只会看首页甚至是前几名的商品，进入排行榜前几名的爆款其实就是店铺最好的免费广告，甚至比直通车的营销推广还管用。”

“打造爆款商品要不惜代价。”张华例举了自己店铺中的一款商品，售价仅88元而且包邮，如今拿到淘宝销售排行榜的第一名，而其成本价在100元左右，店铺每月为此亏好几万元，但该商品却为店铺带来了巨大的流量和关联销售。因此，张华认为“不惜代价也是值得的，但前提是后期收入要能弥补前期投入”。据他透露，店铺中几个爆款商品的流量已经占到店铺总流量的70%以上，是整个店铺销量增长的绝对主力。

现在张华店铺里的几个爆款已经成功打造出来了，服务的重要性也越来越明显。张华说，下一阶段，他会把经营的重点更多地放在买家的购物体验上，把自己店铺的口碑做得更好。

甜甜微笑

转发了