运营总监：不追求爆款，只要腰部产品，真正运营的全店动销顶级策略

时光巷陌

大家好，我是赤壁哥，今天来讲一下重要的点，**是秋季的产品，然后我们如何去做全店动销的实操流程，因为现在时间的话，对于很多商家来说，目前是属于换季，换秋季产品的一个过渡的过程中，所以说，我们的一些上新的布局，如何去上新，然后围绕动销的思维去做上新，然后上新完过后，我们怎么去踩新的节点。

时间节点蛮重要的，因为现阶段，整个秋季的需求目前还没有直接到位，但是目前有很多的商家差不多在7月底8月初，已经上了很多一些秋季的产品，特别是初秋产品，因为秋季产品大体能分为2种类型，举个例子，按照男装的来说的话，你可能初秋里面的产品应该是像衬衫之类的，然后是夹克之类的。

现在很多商家是做了初秋产品的上新，但是目前阶段，因为天气的问题，温度还在30多度，所以整个需求量不是很足，因此来说，现在是一个筛选测试的环节，那这个环节我们该怎么去做？

包括整个8月份-9月份，我们会发现几个核心的时间节点，有88会员，有七夕大促刚结束，然后今天**周，这段时间的大促其实给了我们很多的秋季产品，去做一些基础销量和做筛选的动作，然后到了9月有99聚划算，9月中旬还有一个秋上新。

因此，整个秋季化可以根据这个大促和上新节奏来布局，然后今天赤壁哥会详细的讲解一下这些内容，主要分为3个内容：
一、全店动销的理念（动销不一定是S，还有很多其他的思维逻辑），
二、全店动销布局思路，
三、全店动销的筛选流程（会结合大促和时间节点）

前两个相对比较简单，先说全店动销的理念

一、全店动销的理念
①全店动销并非在于爆款，而是在腰部产品
在五六年前很多商家在操作店铺的时候，更多的是追求单品爆款，对整个店铺动销的思维逻辑不是很理解，然后随着这几年的发展，整个淘系对店铺的权重大于单品权重的重要性极其重要，因此，**是说全店动销本身不是在于爆款的，更多的是在于你的腰部产品，爆款和腰部产品的区别是什么？

你们可以这么简答的理解，一般非标品做动销会比较多，你的月销可能达到五千或者1万加，可以称之为爆款，但是很多腰部的品，你可以看到一些店铺没什么爆款，但是有很多的产品月销在100+，200+，500，那这些统称为腰部产品，虽然它拿到的销量不是很大，但是它的宝贝数量多，由此得出结论，我们玩动销并不是过多的在于追求爆款，而是更多的做一些筛选，追求的是腰部产品，设想一下，如果你们整个店铺有几十个腰部产品，全都是月销100+以上的，或者你搜索达不到上千，但是有很多产品的搜索都是一两百的，那你整个店铺的流量体系和销量都是非常可观的，所以这个是动销的**要素。

②上新动销规模决定销售额的大小
动销的规模决定了你的销售额天花板，**是你会发现有很多做非标的，为什么他们的店铺能做到六七层级，**可以做到一二十万销售额，甚至大几十万的，你会发现他们店铺的宝贝数量是非常多的，因此他们的上新规模是非常重要的，所以说，你会发现我们很多做非标的同学，今年都保持了上新率和上新量，这个**是一个核心。

因此，我们可以看到很多店，他们基本上**的宝贝数量会达到很多，可能有些店铺每天都能上新几十上百款，那么达到了第七层级的，你会发现他们的宝贝达到了上千款，包括赤壁哥自己运营的玩具店铺，TOP前三的，店铺宝贝都达到了1300个款，2个类目，一个是玩具，一个是文具电教的

当然，还有一些更恐怖的店铺，宝贝数量可以达到七八千款，所有这个核心我们要记住。
③全店动销的核心是一套筛选的标准化流程
为什么说是标准化的筛选流程？

上新部分不能做无效上新，你还是要去做筛选流程，不是去筛选爆款的行为，因为我们会认为非标品能不能成为爆款，我觉得核心的要素是款本身的问题，那是否能成为爆款，过多的去追求爆款的话，对于你去打动销的思维逻辑有一些偏差，而我们过多的去做了标准化筛选流程，去筛选腰部的那种能月销100+销量以上的，因为筛选腰部产品的概率是远比你筛选爆款的概率还要高很多。

所以它的流程是：1、持续上新，2、有一套标准化的操作，3、筛选腰部的产品，4、出现大量腰部产品，5、整个动销模型出来。

那这样的话，你店铺的起店，包括你整个店铺的营业额，基本都可以上等级，然后这里我们可以举一个非常简单的例子，

这个店**大概在3万营业额，

然后**卖得**好的款1726块钱和1651块钱，3300/28000也**是说，2万8去掉2个头部爆款，爆款的营业额占比大概在12%左右，剩下的都是那些腰部的产品，占比达到了88%左右，所以这个点**再次证明很多做非标的，并不追求做爆款，而是做腰部产品的。

你要知道做动销是一个标准化的筛选流程， 你的新链接上架，是有一个SOP流程，这个对大家很重要

⑴标题标准化的流程操作流程

因为你要想明白一件事情，如果你的一个店铺的上新是没有标准化的，你**会乱上架，那如何去解决标准化的流程问题，这个是我们动销的**要素，**是要做标准化，那做标准化的话，我认为你上架的标题是要有一个SOP的，这个赤壁哥可以举一个目前自己店铺做的流程，可以给大家做一个参考，

这个是我们之前在做的一个标准化的流程，给产品上架的时候做的标题，那这个时候，我们可以看到，品牌+原创名称+风格次+修饰词+类目词，然后注重一点，




因为这是一条T恤，那这个T恤里面，你会发现，像常规的日系、休闲、简约，这个是上面的风格修饰词，很多人用到日系这种词，我们可以理解为通用词，像这些红色字体，都是小属性词，因词，我们是有这样的说法，40%的比例是需要给到小属性词，小属性词相对来说，流量的精准度高，举个例子，你是个简约的，或者说你是日系的，或者是圆领的属性词，对比一个抽绳，或者对比一个条纹，你会发现，这个词的转化率相对比较高的，因此，写标题的时候，会有40%的比例给到小属性词，而且它还有个特征，**是竞争度会比较小，那这些小属性词大概是从哪个端口来的？

其实我们可以通过生意参谋，对于这个赤壁哥觉得很简单，但是你肯定是在你做SOK的时候，对于很多下面的类目助理，每天上架要上50多款，或者30多款，那他在上这么多款的时候，他是如何做到上架是有一个标准化的流程，这样**不会出现一些误区，那么我们举一个例子，

这个是生意参谋市场的搜索排行，那排行里面，这个是类目词，**是你所属的类目，那这下面，可以看修饰词，那这里**包含很多的词根，这些词根会有几百个。

那为什么要去罗列出来这些词根，那么这些词根的意义，赤壁哥有个内容叫词路管理，目的**是管理这些词，那管理这些词的核心有2个，**个，你要做表格，这个很简单的，直接复制粘贴，你上架上哪些款式，其实是可以根据这里的词根来做的，因为这些词有属性特征， 这些属性词是指向产品的

比如长袖、短款、大码、白色、黑色、别致、美式，那这些都是词根，是我们筛选T恤类的，那这里面**会有很多，你可以把它罗列出来，然后根据这些词路去选品，这样，你选好品过后，你也可以根据这些东西去布局产品的标题。

但是，要记住一件事情，像我自己做的SOP标准化流程的表格，

属性词按照产品特征写，比如撞色、拼接、纯色、重磅300g，袖标贴袋翻领，这些都是我通过生意参谋的搜索排行里的属性词根，把它罗列出来，然后根据这些属性去选品、上架，选品上架过后，然后赤壁哥会跟大家说，你这里面的属性是指向性关键词，优先写小属性词，小属性词**是指向于你产品特征的，如我在上面文档写的拼接、纯色、撞色、字母、**、抽绳、发泡、翻领，赤壁哥还是一句话，你要把整个全店动销做好，上架数量要多，上新数量要多，那如果你想随机上三五十个，你到底要上哪些款，款式怎么选。

第二个，你上架这些产品的标题怎么SOP，做一个标准化的流程，所以我们小属性是优先选，这样我们**制定好标准化的流程，40%的比例是给到这些小属性词上面，那60%的比例是给到通用词的，那通用词**比较常见了，举个例子，日系、休闲、简约、圆领、新款、2023，这些都是通用词，

那这样的话，**会把我SOP标准化流程做好，而且这样做好还有一个很好的优势，在这里面的很多小属性词根，都是有流量的，那么每个词根的特征是由我们的产品布局在这里，那么是不是我们可以这么理解一个事情，一个属性词是一个流量的通道，这个通道伸出了一个赛道，那这些流量赛道的话，我们通过关键词下载，下载过后，根据这些属性词去布局产品，那是不是这些流量通道下，**有我们的产品**布局在这里了，是可以拿到这些流量的。

这样的话，我们的产品是不是类似于，我们产品布局上面，**有了所谓的“矩阵”概念，一批产品在每一个流量通道下，我们都有产品的布局，那**是所谓的矩阵，那么我们的流量通道会越来越多，你这个时候，我们是不是**可以做到我们所讲的，我们虽然可以不追求所谓的爆款，但是我有大量很多的腰部产品，但是每一个腰部产品，比如在印花这个通道下，我们会有一批产品，然后在条纹通道下，也有一批产品，1,2,3,4,5,6，包括抽绳什么的，有很多通道...

这里可以看一下，T恤里面有特别多的词

我们**可以围绕这些词去布局了，只要你风格是同一类型的，那在这个里面，你所布局出来的是很多的词，有几百个词，很多的产品，每个产品背后都是一个流量的通道，里面有的些是图案的词可能不行，但是其他的可以，当然，这个是我们获取流量的一个板块，这个是搜索排行。

通过搜索分析也是一样的，比如我搜索T恤男，点开相关分析，里面会有关联热词，

然后这里也是会有很多，你可以把这些符合的词布局出来，这样你**会有很多的流量通道，这个流量通道**是一个标准化的流程，是标题的标准化。

⑵定价标准化的操作流程
为什么要提出来，赤壁哥认为是一个很重要的点，是因为现在有很多的商家，可能面临这种问题，举例子，如果你们自己做过非标品的，比如T恤产品，假设你上新了50个产品，然后这是由不同的档口来的产品，可能有很多是相似的，材质是差不多的，A产品可能你拿货价是40，B产品可能你拿货价是35，C产品拿货价是37，你很多人在给到上架和定价的时候，一般会说我们会定拿货价的1.5倍，但是1.5倍去定价会有一个问题，这里面所定出来的，你拿货价不一样，但是统一都是1.5倍定价，你A/B/C这三个产品，都是短袖的，印花的，材质也是一样的，只是档口给到你的成本不一样，所以导致你会发现ABC的售卖价是不同的，那这里面**会有一个问题，你试想一下，我们不是要一个SOP的标准化流程，我们除了上新，我们动销理念是讲了，上新规模决定了你营业额的天花板，那你上新要多，所以你要有SOP的标准化流程，这样你才能做到**上架50个。

但是上完了过后，你不能不动他，你要做筛选流程，筛选的目的是为了筛选到腰部的产品，但是你试想，如果说你刚才的标题搞定了，但是你的价格因为不同档口成本的原因，但是ABC消费者看到的都是一样短袖和印花的，没什么大的差别，**多是款式稍微一点不同，但是材质又是一样的，如果你都是1.5倍的定价，结果是ABC3款价格不同， 那接下来既然你要做筛选的流程，你突然发现ABC3个产品的价格不同，那会不会影响到你筛选的结果？

肯定是会的，先按照2倍定价A产品是80，B产品是70，C产品是74，那出来的结果还是有点相差的。**可怕的还是冬季产品，你的拿货价可能都要七八十，甚至100多，你如果按照倍率去定价，那价格不同直接会影响到你筛选的结果，所以赤壁哥的建议，

**在50元以下的定价都是统一的78元，50-59定价88元，我们要保证有一定的毛利空间，但是有一些拿货价45，有些拿货价40，但是40和45的拿货价，我统一定价是78，这个**是为了我们标准化的筛选流程，60-69统一定价118，这里面包括裤子也是的，都是会有一个统一的价格定位。

那么这个**是标题和定价方面的，其实在这两个SOP下

你会发下，你基本上交给运营助理3000月薪，基本**搞定了一个月上架多少款，让你上架的流程和培训的周期会很短，没那么复杂，如果你上来选款，按照这种矩阵思路**知道了，然后上架标题的制作

你的表格怎么做，这个是通过生意参谋的词，修饰词或者热搜词的词根，然后标题的布局，小属性词40%，通用词60%你这样的思维去做SOP，做完了标题。

那标题定完之后，**是定价格，价格的话，你们作为老板的，或者作为运营总监的，不要出现这种情况
这种情况会影响你的筛选，当然，你也不要统一诠释，T恤里质量好的可能要80，**像我们的定价，拿货价在50以内的，赤壁哥统一定价都是78，但是超过50元的到60元，统一定价88，那这样的话，你产品**有层次了，然后你的价格**不怎么会影响的，因为你基本都是统一价格段的，也有利于你去做筛选，那这样的话，这两个**打通了

这两个打通过后，你会发现，你店铺的上架环节已经搞定。


这篇赤壁哥**分享到这里了，希望对大家有用！

爱意太沉

思路非常清晰，学习了font.j\*\*mer{color:#FFF;}

妖君邪圣

果断关注，期待楼主分享下一篇干货哈font.j\*\*mer{color:#FFF;}

我本凡尘

感谢分享，需要喝水服用font.j\*\*mer{color:#FFF;}