爆款打造流程详解，大师也不会告诉你的那些细节

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“爆款”二字，最初专指服装行业中，人气极佳、卖到脱销的衣物款式。“爆”是指人气爆棚，“款”指款式。而现在，这个词已经被广泛的应用到各个电商行业，形容人气出众的商品，无论是服装鞋包、个护美妆、家用电器、手机数码、食品饮料或图书音像等。

简单的说，爆款商品具备两个必要特征：第一，自身流量较高。第二，占店铺总流量比例较大，贡献显著。基于合理的店铺商品架构和健康的日常运营，流量入店后会转化成一定的销量。事实上，爆款的好处很多。例如，利用爆款吸引顾客入店后，商家通过提供性价比较高的商品，实现高效的关联销售，保证客服和物流的质量等，能相对快速的塑造店铺风格、建立品牌形象，实现店铺的成长。



一、市场调研

商品是有生命周期的，分为出生期、成长期、成熟期、衰退期。

因而在选择商品时，要充分了解商品所在行业的发展规律、发展现状，了解竞争对手，比如商品针对的人群是哪些，是男人还是女人，年龄多大，购买力，还有职业等。这里关系到商品的设计，定价和后续的推广。这些都是需要提前了解清楚，如果盲目的就开始做，最后发现自己的店铺风格，销售方式，商品设计都不适合消费人群。一切都要推倒重来，那是费时费力的。

二、商品选择

商品，是整个爆款打造过程中的基础。完整的商品选择流程可分为三步：选款、测款和定款。首先，通过常规化选款和数据化选款两种方法的结合使用，初步筛选出具备定爆款特征的商品；接着，对它们进行适当的优化改进，投入市场并进行试推广。一段时间后， 通过收集和对比真实市场的反馈数据，根据本次爆款打造的根本目的，确定用于最终打造的商品。

1、常规化选款

同普通活动策划相似，常规化商品的选择也分为必不可少的两个阶段：求稳、求升。“求稳”指首先需要保证商品是一款优质商品， 具备款式主流、属性全面、价格适中、库存充足、应季等基本特征；“求升”是指只有当这款商品具备独特卖点，与其他商品形成差异，才能从市场竞争中脱颖而出。

具体的要求相信运营心中都有自己的一杆称，以及如果商品成为爆款，所需要提前做哪些准备，不要打无准备之仗。

2、数据化选款

很简单，数据化选款就是为了避免过度依赖运营人员对市场和顾客的主观判断，导致选款跟着感觉走，无法与市场同款或同类商品区分开来的风险。在这种情况下，让数据说话，通过逻辑严密的数据分析，寻找最适合于打造爆款的商品。






三、测款

为了选出店铺最具竞争性，或者说，有更大可能性成为爆款的商品，我们可以把它们都放在同样的市场环境中，通过2到4周的试推广，收集和对比不同商品的市场反馈数据。为了保证不同的商品具备可比较性，请避免将付费推广 和免费推广的商品，或者将推广力度不等的商品进行不公平的比较。

对于规模较大的商家，在定期店铺推广、忠实用户和已有品牌知名度的基础上，只需将商品放在店铺首页或与其他商品关联营销，便能获取一定的自然流量；然而，对于中小型商家，建议不妨通过一定的付费推广，更快速高效地获取市场反馈数据。因为如果流量太小，数据会具有较大的偶然性和不确定因素，而只有当数据达到一定规模后，才有参考和比较的意义。

对于所有商品，可以参考访问量PV、访客数uv、跳失率和平均停留时间等指标；而对于使用付费流量推广的商品，以下指标也十分具有参考意义。

点击率：指点击量和展现量的比例，体现了用户对商品的感兴趣程度。

成交转化率：这体现了用户对这件商品的接受度，成交率越高，说明商品更符合用户购买需求。

好评率：这反映了用户对这款商品的认可程度，通常图文相符、性价比高有利于商家获得较高的评价。

关注量：反映了商品的潜在用户群和成长潜力，通过页面优化和推广，可能会转化为购买。

基础销量&评价：这不仅是用户的真实购买情况，更能作为爆款推广时的有力工具。出于从众心理，用户往往不会购买历史购买记录为零的商品，而一定的基础销售会给予他们安全感，放心购买。

基于以上数据，商家可以根据自己店铺的实际情况，给予各个指标不同的重要性，并比较最终加权得分来选择更适合推广的产品。




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