如何打造淘宝店铺爆款？

月儿弯弯

如何从0打造一个爆款？废话少说，今天这篇文章就详细讲讲我从8月份到现在打造的一个收纳包店铺爆款的实战案例。下面是产品目前的月销量：



1.产品定位

8月份的时候，这个店铺的运营找到我，说他刚接手一个箱包店铺，每天销售额只有几百块钱，不知道如何着手。我看了下店铺的情况，具体信息如下：

店铺是个天猫店，销量很差已经上架了几十款产品，但是每一款都卖的都不怎么样整体客单价比较低，属于箱包里的低价产品类目为“收纳整理”类目，主打的是家居收纳功能产品

大多数人接手一个店铺，不知道卖什么产品好，也不知道把产品定位在什么价格段。现在已经知道要做的就是这个收纳包的店铺，下面解决的问题有2个：

1. 主推哪一款收纳包？

2. 卖什么价格？

在这里我要啰嗦一句，做淘宝店铺，一定要有一个主推款。基本的套路是，先把主推款打爆，做成爆款引流，再带动店铺其他产品销售，形成大爆款+小爆款的爆款群模式，赚取利润。回到店铺本身，我们怎么解决上面2个问题？

我给出的方案就是，直接根据淘宝的价格数据确定店铺产品的价格分布，然后根据价格分布确定主推款和辅推款。

具体做法：直接到淘宝前端搜索产品关键词，尽量以大词和热搜词为主，这样能够看到最受顾客喜欢，流量最大的价格区间，然后根据价格区间，确定我们自己店铺产品的布局。我们直接看前端搜索关键词数据。

a. 关键词“收纳袋”的价格区间分布：



“41%的客户喜欢13-37之间的产品”



“28%的客户喜欢13块钱以下的产品”

b. 关键词“收纳包”的价格区间分布：



“43%的客户喜欢19-57之间的产品”



“41%的客户喜欢19块钱以下的产品”

c. 关键词“便携收纳包”的价格区间分布：



“36%的客户喜欢21-39的产品”



“18%的客户喜欢39-91的产品”

d. “便携收纳袋”价格段区间分布



“46%的客户喜欢9-29的产品”



“15%的客户喜欢29-59的产品”

数据分析：我们通过直观的数据分析可以看到，大词“收纳包”和“收纳袋”最受欢迎的价格区间是11-37和19-51，这个范围变化比较大，而另一组大词“便携收纳包”和“便携收纳袋”最受欢迎的价格区间是21-39和9-29，市场份额居然可以占据46%，说明这款产品低价非常受欢迎。但是价格过低，会导致产品利润率差，根据我们店铺已有产品的成本、款式，我们选择一款产品价格在19-39之间，同时又有一定利润的产品作为主推款。

主推款确定以后，要合理考虑店铺产品布局，价格段分布要高、中、低档搭配，因此款式、成本以及利润方面的考虑，选择2款产品价格在50和100左右的产品，作为中档和高档价位作为辅推款，同时也作为利润款。

这里要做个说明，价格的定位除了要参考市场数据，还要考虑产品的成本、快递费用、营销费用。如果主推款的利润不足以覆盖上述成本，那么有2种方法：

主推款打造成爆款后仅仅作为引流款，不赚钱或者每卖出一单都会亏损，但是通过引导顾客购买店铺其他产品，将亏损弥补回来同时赚取利润。第二种就是你不靠卖产品给顾客赚钱，赚的是厂家或者品牌商的补贴。比如品牌商规定只要完成多少采购额，就会给予一定的返点补贴。这种对于大品牌商和大分销商有效，很多大品牌的经销商采取亏本销售出货，然后靠完成年度采购额来赚取品牌商的返点费用。

对于大多数商家来说，第二种策略是行不通的，第一种策略我们也不打算用。所以我们还是用更稳妥的方案：

主推款可以少赚，但是不能亏损。每卖出一单都要有利润。把主推款打造成爆款引流，然后引导客户购买店铺内的高利润产品，打造店铺内的小爆款群，通过小爆款赚取利润。

2.产品测算分析（营销方案的制定）

确定了这个策略，那么下面就要开始开始分析我们自己的产品，根据产品的成本、营销费用等，测算最终利润率，然后围绕着主推款和辅推款制定营销策略。



上面的表格是简单的盈亏测算表格，为保护商业机密，上述数据有更改，但是完全不影响我们学习利润测算的方法。

首先，我们刨去淘客费用、半价、大额优惠券这些推广成本，可以测算出一个最高利润；然后将推广成本逐步递增以后，测算出一个合理的利润范围。注意，在推广期和在稳定期利润是变化的，推广期利润可以为负，也就是可以亏损，但是具体每单亏损多少要详细的测算出一个范围；稳定期的时候逐步减少推广费用，比如降低优惠券金额，减少淘客佣金等方法，慢慢增加店铺利润。

第二步，在测算好利润范围以后，开始制定推广期的营销方案。每一个版本的营销方案根据推广力度不同，都要测算出每单的利润，无论是亏损还是盈利，都要有具体的数据。即使不够准确，但是总比两眼一抹黑，什么都不清楚的好。做生意，一定要清楚的掌握各种数据，尤其是利润状况。具体步骤如下：

1. 首先根据生意参谋，确定搜索关键词和成交关键；

2. 根据关键词，优化标题，同时寻找能够搜索到产品的长尾词，做基础销量和权重（含义你懂的）；

3. 根据生意参谋人群画像推荐为基础，通过直通车做搜索关键词、成交关键词（既包括自然、也包含人工基础权重；



4. 在做基础销量和权重期间，务必优化好产品的评价和DSR，绝对不能产生小二介入，尽可能满足客户需求，降低退款率纠纷率，降低退款时长，为以后参加站内的活动提前规划；

5. 在有了一定的基础销量和评价以后，到“我要推广”里找到淘客入口，报名参加淘客活动，同时尽可能多加一些淘客的QQ，筛选淘客，通过淘客+直通车两种方法进行推广。

注意事项：

1）很多人总是担心标题不够好，不够完美，其实这完全没必要。我之前课程里讲过挖掘标题关键词和优化标题的方法，也说过其实可以参考我们的同行标题进行排列组合，在这个问题上不要过多纠结，标题重不重要？是很重要，但是更重要的是，在顾客搜索这个关键词看到你的时候要有成交。一个不够好的标题只要有足够多的成交，就会变成好标题。我们要做的其实就是尽可能的把顾客最常搜索、成交最多的关键词按照输入习惯放到我们的标题里，下面的主要精力要放在尽可能提升成交上。看下图红框内的标题：



其实这个标题并不特别出色，但是因为成交子订单数多，成交势头猛，这并不影响顾客在搜索的时候排在前几名。

2）很多人纠结于直通车图片问题，总是担心不够好，点击率不够高。简单来说，图片版式一般为三角式、对角线式、渐进式、框架式等几种排版方式、我个人的经验是，三角式和对角线式点击率会高一些，但是不同的产品要做出几个不同的图片版本去测。简单来说，就是产品“斜着放”，不要平铺，然后图片上加上醒目的利益点和卖点。比如上图的“第二件半价，拍下再减5元”，看起来像牛皮癣，但是他管用！ 就像我之前打造爆款湿巾的时候，直接在图片上红底白字特别醒目的写“买2套，减20”，点击率和转化率都出奇的高。

3 .淘客营销方案的制定

有了基础销量、评价和权重，下面就要利用淘客这个推广工具进行快速起量。淘客属于淘宝三大营销工具之一，有专门的一群人会在淘宝联盟上筛选产品帮店铺推广，他们根据成交金额收取佣金，不成交不需要付费。我们作为卖家，如果是老运营，基本手头都会有一些合作过的淘客资源，可以直接联系他们推广；如果是新手卖家，则可以直接取“我要推广-淘宝客-淘宝客活动广场”进行活动筛选，同时可以加不同的淘客进行沟通，如下图：



像这种留下QQ的淘客可以加了QQ进行详细沟通，包括推广方式，渠道，佣金，优惠券，最终成交金额，能够承诺多少销量，每单服务费多少，是否是AB单，是否帮助控制评价和晒图，推广过程中遇到敲诈勒索是否负责处理等等细节问题。沟通过程中要不卑不亢，同时防止被骗。记住，凡是让你提前打钱的，一定不要擅自打款。靠谱的淘客很多，但是骗子也不少。遇到类似情况的可以问我，我帮你把把关。

沟通淘客可以多沟通一些，筛选一些满意的，确定好佣金和服务费以后，开始制定淘客推广方案，并且测算出每单盈亏。见下表：



为保护商业机密，上述数据有更改

注意事项：

事实上筛选出靠谱的淘客，能够迅速将店铺产品销量推起来。但是这会面临2个严重的问题：

店铺如果只靠淘客推广跑量，即使月销量做的很高，但是没有搜索权重，也没有刻意做加购、收藏、动销、老客回头率、访问深度、停留时长这些数据的权重，会导致店铺权重畸形，即在做淘客推广的时候店铺的成交金额、月销量数据会很高，但是一旦停止，销量就会迅速回落。根源还是在于搜索权重没有全面提升。我们做权重最终要求搜索流量占据60%-70%，因此只靠淘客推广是行不通的，必须在淘客推广的同时，提升搜索排名。如果淘客推广，店铺仍然有利润，那可以尽情让他们推。但是大多数店铺做淘客推广的时候，尤其是增亮期冲销量，都是亏损的。如何尽可能减少店铺亏损，如何在淘客推广后期，逐步提升店铺利润，从而让推广可持续，也是一个非常重要的问题。