我的跨境电商之路(五)

仅存傲慢

随着《我的跨境电商之路》续集的深入写作，我愈发感受到日常工作的循环往复。今天，我将分享三个客户案例，旨在通过这些案例，归纳客户关注的要点，并揭示胜人一筹的深层逻辑。

跨境电商企业A

A公司是一家资深的跨境电商出口企业，办公地点位于跨境电商产业园A栋。企业老板是惠安人。我第一次拜访他时，有一位三方支付的友商美女共同参与。现场我们还遇到了其他相识的小伙伴正在交流。按照惯例，首次拜访陌生客户时，我都会进行“开场三件套”：介绍我的做法、解释为何这样做以及列举服务过的客户案例。随后，曾姓老板提出了一些问题，我逐一解答。对话至此，曾老板突然打断，满脸疑惑地问道：“你怎么会知道这些？你是银行员工吗？你是银行正式员工吗？”他的提问引得现场一片笑声。他补充道：“我还是第一次遇到银行的人对行业如此熟悉，竟能像收款公司一样了解我们的业务。”这超出了他的认知，令他觉得既好奇又有趣。

这要求我们在与客户对话时，巧妙地拉近彼此的距离，让他们感受到我们的专业，树立能够高效响应和处理复杂需求的能力。我们的服务范畴不仅限于金融服务，还要涵盖更多元和丰富的非金融服务。

跨境电商企业B

B公司是一家工贸一体的跨境电商企业，工厂位于义乌，运营中心设在湖里高新区。曾姓美女老板虽然难约，但性格爽快。首次拜访时，我们先行到达，她风尘仆仆地回到办公室，引导我们落座后，叫来财务一起交流。众人落定后，曾老板直截了当地问道：“说吧，今天来谈什么业务？有什么可以合作的？比其他银行有什么优势？”这种简单直接的沟通方式迅速将交流带入高潮。我依旧按照“开场三件套”进行介绍。然而，我发现对方似乎不为所动，场面显得平淡。我意识到可能没有触及对方的兴趣点，于是冷静下来，倾听并分析他们为数不多的提问，发现他们对存款问题较为关注，推测其资金较为充裕，对价格有一定敏感度。于是，我调整策略，将话题转向存款产品，并详细介绍了我行的几款重点存款产品。最终，流动性和利率都令客户满意，曾老板现场拍板，决定开户合作。   

这个客户作为工贸一体企业，合规化已相当成熟，因此“开场三件套”中的第二部分难以引起共鸣。由此可见，不同类型不同阶段的客户关注点有所区别；由此我们需掌握更丰富的产品知识，工具箱越完备，现场应变就越从容。

跨境电商企业C

C公司其实是厦跨协铁哥的企业，之前的文章已提及合作过程。有一个细节上次未提及，但我觉得非常典型，今天特此再现。首次拜访铁哥企业时，并未见到他本人，而是由公司财务负责人郑总接待。当我们谈妥合作后，她一再强调：“你确定你能做，你确定有全流程落地过的案例吧？”她补充道：“前期合作的某大行，在同样场景下，客户经理首次上门听取需求后，表示回去汇报再答复；几天后，该客户经理带着支行长再次上门，听完需求仍表示回去分析再答复；又过几天，客户经理带着分行国业部的同事上门，听完需求后依旧离去再无下文。”此事最终无果，关键是她将同一情景对三拨不同的人重复讲述了三次，感觉自己像一台复读机，而听众却似懂非懂，甚至可能装作不懂。

跨境电商系列纪实暂告一段落。后续若回想起关键或重要节点，再行续写；或有展业中发现新奇事件，再续篇章。