京东商城是如何起步的，暗藏什么秘诀？

粉红色の回忆

要谈京东，不能不谈刘强东，不能不提刘强东是怎样起步创业的！



大家知道刘强东毕业于中国人民大学，读的是社会学专业，为什么选这个专业？据说是因为刘强东考大学时的愿望是当官。为此，原本成绩优异可上清华最后却选了中国人民大学。

1992年，刘强东从江苏宿迁来到北京读大学，由于家里经济条件比较困难，刘强东上大学的学费都是由村里邻居东借西凑来的，因此他从小就非常刻苦学习，成绩也特别优异。在读大学时期，大城市的生活环境和现实的生存需要让刘强东对赚钱有了深刻认识，他为了体贴家里，硬是再没有向家里伸手要过钱，而是通过做各种各样的兼职赚取生活费，他做过家教、替人抄信等工作，更是通过自学编程赚了不少钱。同时，这样自力更生的生活，也锻炼了刘强东的各项能力，艰难的生活环境，让刘强东养成了艰苦朴素、勤俭节约的优良作风。为日后的创业打下了坚实基础。

毕业后的刘强东一心想赚钱，曾开过饭店、在企业上过班，但这些终究没能达成他的梦想，依然没能解决家里的贫寒。毕业两年后，也即1998年，经过认真的实地考察后，刘强东决定二次创业，在中关村盘下3.2平米的摊位，卖刻录机和光盘，注册了京东的前身"北京京东世纪贸易有限公司"。那时的刘强东身家12000元，年纪20多岁，正是初生牛犊不怕虎，有的是冲劲和干劲。而且有很好的经营理念，坚持做正品行货，勤劳又善于交际应酬，加上电子产品正处蓝海发展初期，所以很快打开了销路，三年后，赚得了第一桶金，有了1200万资本的积累，开了12家连锁店，成了当时全国具有影响力的经销商。

2002-2003年，突如其来的非典给了京东沉重一击，由于疫情影响，基本无人上街，京东门店货品卖不出去，生意特别差，而那时的京东也还没有资本关注，所以每天亏损好几万元使公司不堪负重，万般无奈之下，只好注册几百个QQ,在BBS上推销产品。但令人意外的是，网上销售特别火爆，销量惊人，刘强东由此敏锐的意识到新的商业机会已然来临。

次年也就是2004年初，刘强东果断决定由线下到线上，开辟了电子商务领域创业实验田，刚开始，因为没什么技术，京东网站仅仅是一些介绍商品的网页，但即便如此，2004年京东营业额仍达到1000万元，此后，随着营业收入的的高速增长的同时，京东加紧科研攻关，并逐年增加科研资金，尽快弥补电商平台的技术短板。据京东商城提供的数据，从2004年正式启动电子商务，公司每年保持300%以上的增幅，2007年营业收入达3.6亿，也正是从2007年开始，京东商城迎来了第一笔风险投资 ，京东商城傲人的战绩，终于吸引了全球风险投资基金的目光，此后陆续融到了巨额资本，这无疑给京东商城迅猛发展注入了一支强心剂。




那么，京东商城到底是靠什么让销售有如此高速发展呢？

答案之一是低价战略。

正是刘强东创业之初所坚持的正品行货理念，依然在京东商城得到完全执行，更重要的是，京东商城能够在保证质量的前提下，向消费者提供尽可能便宜的产品。通过实体店面成本的节省和牺牲毛利率，京东商城得以提供比以低价著称的国美低得多的价格。据国美电器2008年中期年报显示，其3C产品毛利率在10%左右，而京东商城的毛利率仅有8%。

这样的商业模式首先要从上游厂商拿到尽可能低的价格，然后给消费者更有竞争力的价格，销售量自然会成倍增长，而庞大的销售量也会在与上游厂商价格谈判中获得更强大的议价能力和主动权。同时靠厂商返点和其他补贴获得利润。

京东发展之初，依靠已经取得的多媒体外设产品线全国总代理的身份，能够直接从厂家进货，从而获得比二级、三级代理更优惠的价格，从而依靠价格的竞争力打开市场，迅速扩大销量并扩大产品规模。同时锁定更多的厂商，获取不到直接的渠道就从其他代理商处进货，但价格依然定得很低，从而以迅雷不及掩耳之势打开市场。虽然这样的价格可能连成本都不能弥补，但随着销售量的几何增长，厂商往往会主动联系京东，这样京东会获得更多的销售返点和低价产品，并能够以直接代理商的身份参与到厂商的促销活动中，从而建立起长期的供应商关系。

答案之二是给供应商更短的回款周期。

京东商城给家电厂商许诺10天回款周期，远远低于同期竞争对手国美的40天。

正是凭着超低的价格战略和及时的供货回款让京东商城保持着惊人的销售增长，让京东商城顺利走上了扩张之路。

而随着资本的青睐，京东有了强大的资金支持，随即逐步拓展了产品种类和消费者群体。以传统的数码、家电、手机、电脑、网络产品等为主，扩展到图书、服装和日用百货类。同时进行了资本兼并扩张，收购了千寻网，将其几百个独立供应商和二十多万款商品纳入自已麾下，加强了京东百货产品竞争力。同时食品、化妆品甚至奢侈品也逐步上线，吸引了更多白领、女性和中高端商务消费者群体。

接着，随着京东商城高速发展实力的积累，配送和售后服务一直是电子商务发展的瓶颈所在，2007年，刘强东力排众议，正式宣布京东自建物流， 并随即在北京、上海、广州、成都、武汉建有物流中心，据悉，时至2019年下半年，京东物流已覆盖全国246个城市，24小时达已覆盖全国近九成。2019年京东集团发布的Q2财报显示，物流及其他服务收入占集团收入比重为34%，达168亿元。

与此同时，京东商城大力提高服务水平，2010年京东与中国消费者协会共同设立了"先行赔付保证金"。这意味着消费者在京东网上商城购物发生纠纷时，在双方协商后无法达成一致时，可直接向全国46个副省级以上消费组织申请赔偿，经中消协核实确认后，可先行进行赔付。




京东商城能够持续高速发展正是得益于其在低价策略及在配送和售后等方面的主动改善和提升。

但随着行业内竞争的日渐加剧，特别是淘宝电器城上线，以及苏宁、国美网上销售平台的建立，显然给了京东商城更大的发展压力。而且越来越多的厂商推出了自己的网络销售平台，也虎视眈眈地希望能够分得一杯羹。商场如战场，瞬息万变，面对豺狼环视如何突围是京东必须面对的难题。

产品差异化和区域扩张是其推出的应对战略。例如尝试批量订制包销：京东商城与某电脑签署亿无采购订单，采购近万台笔记本电脑。这些笔记本电脑是京东商城根据自身销售数据进行分析对比后确定的定制规格，属于绝对畅销配置，加上电脑厂商自身品牌的号召力，销售上不会有任何压力。随后在其他如手机、家电等电子产品中推广。另外，布局农村也是电商企业竞相争夺的大蛋糕。

其实，京东物流和自营业务本身就是其差异化战略的体现，不仅降低了产品成本和运营成本，提高了运营效率，更是有利于和业内对手淘宝进行差异化竞争，这一点对京东的起步和发展起了决定性作用。物流系统建立的决策至今仍被业内传为美谈。

京东商城的自营业务区别于淘宝以提供信息为主的平台，对控制产品成本和质量，保证品牌口碑起了关键作用，因能被大众消费者接受，营销收入就会保持持续增长。据中泰国际6月8日发布对京东集团-Sw的研报，2019年京东总收入为人民币5769亿元，其中商品收入占比88.5%，其主要来源京东商城中自营电商的销售收入，而服务收入来源于平台电商中的广告、佣金等收入及京东物流。




服务和运营持续创新的同时，坚持保证产品质量可以说是京东一直以来的特色，也正因为具有如此优势，京东商城顺势抓住了时代发展的大机遇，才能够迅速壮大为国际型的电商企业。在业务范围多元化发展同时，品牌口碑持续向好，这无疑成了京东商城长期竞争力的一把利剑。

仰天望月

京东的商品最贵，好多比实体店还贵！