淘宝如何做爆款，以及怎么提高搜索曝光？

凝露百荷

导读：做电商首当其冲是选款做主推款，然后获取更多的免费流量，其中搜索是最重要的流量渠道，从而形成良性循环，促使店铺销量提升及开新的款。

今天重点分两个部分，给大家来讲解做爆款和提高搜索曝光的方法，除了文中的思维之外，更重要的希望让大家学习的时候，不要简单的复制，找到最适合自己的方法，比学一些通用的技巧流程，更加实用。

第一部分

不同类目，做爆款的方法是什么？

「大标品」操作思路
最常见的，是大标品，尤其是低价标品，这种产品很多，比如钢化膜、数据线、翻页笔等都是，这些产品的共性，就是在用户看来，都差不多。所以在用户购买过程中，翻页率不高，不会看太多的产品，基本上就选销量高的那几个。
或许，高价的标品，用户在购物的时候，还会看品牌；低价标品，用户也不太在意是什么品牌的，基本上就是看销量。
最后，基于用户的这些心理和行为，在卖家端的数据反馈是，流量高度聚集，销量高的前几名，流量和销量非常大，后面的卖家只要冲不到前面，因为用户翻页率低，所以几乎拿不到什么流量。
综上所述：做大标品的爆款方法，核心就是三个字：拼销量。
但这三个字背后，是赤裸裸的资本和供应链的较量，因为销量第一的宝座，基本上做低价爆款，前期都要“战略性亏损”，产品上拼价格，操作上还要通过淘客、淘礼金，还有付费推广渠道，快速增加销量。
其实，越是这种低价标品的爆款，销量越大，对于运营能力要求，反而越简单。这类产品的主要引流渠道，也只能是搜索，用户需要的时候会去搜索，不需要的时候怎么推荐用户也不会买。


「人群标品」操作思路
绝大多数卖家，我都不建议上来就去做大标品，因为大标品不是靠能力，是靠蛮力。那如果你已经在一个标品的类目里了，怎么办呢？
可以尝试做人群标品！也就是说，把原来所有需求人群，都能用的产品，做成只满足一类人使用的，和大标品错开竞争。
举例：usb 风扇，是大标品，但是婴儿车风扇，还是在 3c 数码的风扇类目，但是只适用于婴儿车的场景，就和大标品完全没有竞争。
如果你这个需求找的准，而且暂时没人，或者很少的卖家去做这个人群产品，那么只要你去做，你就很容易快速的赚到第一桶金。再比如做吹风机，吹风机是大标品，但是儿童吹风机、宠物吹风机，就变成人群标品。如果是真实需求，并且做的人很少，那就可以考虑从这个角度入手。
但是，是不是我发现了这个需求，而且这个需求存在，就一定能成功呢？未必！
比如，去做婴儿车风扇、或者是儿童吹风机，因为自己没有小孩，完全不知道产品要具备什么功能，才能具备真正的人群价值，不仅仅是个概念产品，从而打动宝妈。
综上所述：做人群标品的核心，也是三个字：懂用户。
能找到特定人群的真实痛点，用产品的差异化击中他（她），能要做到真正的懂用户，可能需要的并不是数据分析能力，而是你的产品经理，就是用户本身。
人群品牌，比较难的是，你的销量很容易受到“人群关键词”的搜索量限制，前期可以用这些词的搜索量，来磨合产品反馈，如果现有的搜索你这个产品能承接的很好之后，就要想法打开推荐流量，来教育市场提高人群词搜索量。


「非标品」操作思路
大部分和女性相关的行业，都算是非标品，因为女性买东西看款式。非标品和人群标品的区别是，人群标品能找出来人群共性痛点，用一个痛点击中大部分用户。
但是非标品我们很难找到共性的痛点，即使是同一个人群，对产品的需求也不一样。比如，常见的非标品行业女装、女鞋、女包等，人群标品可以一个产品月销量几万，但是非标品就很难。
做非标品行业，最常见的误区，就是用标品的思路，去做非标品。比如，刷销量在大标品产品上，就很好用，但是在女装这些类目，就几乎没用，只要用户喜欢，哪怕月销量100，她也会买，如果不是她喜欢的款式，哪怕月销量1w，她也不会下单，甚至会因为你销量太高，怕撞衫，反而不买了。
而且基于用户的购物行为，在非标品购物，用户的翻页率很高，非标品即使是在大词上面，流量分布也会呈现长尾效应，只要你款好，哪怕小卖家，也能拿到大词的流量。
综上所述：非标品爆款的操作思维，核心也是三个字：拼选款。
非标品的引流渠道，就非常多样化了，几乎所有的渠道都能用，搜索渠道把每个款最匹配的关键词找出来，放到标题里；推荐渠道用超推测图，重点展示美感；直播渠道：产品标品店铺产品丰富，足够讲解一天；站外种草：短视频也都能做。


「概念产品」操作思路
有些品类不适用上述方式，比如拼销量拼不过大牌，拼款式而品类单一。
这类产品可以尝试讲故事、说概念，提出了一个大部分用户一听，就觉得不错的概念，然后再去宣传和推广，就像之前说的精华液爆款，没有品牌，但是淘宝销量第一，24k黄金精华液。
大标品、人群标品、非标品、概念产品，这些产品的操作难度，是由低到高，比如绝大多数的化妆品、保健食品或者成人用品要想能做好，核心点是：讲故事。
综上所述：概念爆款的操作思维，核心也是三个字：炒概念。
提起鱼子酱、24k黄金你就觉得贵，提起有机植物，不含硅油，你就觉得健康，其实你也不知道硅油是不是真的有害。
那怎么能想出一个好的概念呢？
分成三步：先找到人群，再找产品使用场景，最后思考击中潜意识的方法。比如洗发水这个品类，我没做过，但是大概思考下：
1、洗发水的人群：分成男人，女人，老年人，儿童，宝宝，孕妇等，还可以按照消费能力划分，低消费，高消费人群等。
2、洗发水的使用场景：可以是有头皮屑的场景，太油的场景，脱发的场景，染烫后的场景，也可以是家用，旅行，理发店，酒店专用，甚至是早上洗头，晚上洗头用的场景等。
3、接下来再去看竞争对手：如果某个人群或者场景，已经有成熟品牌在做，而且占领用户心智，你也想不到什么击中用户潜意识的新方法，那就不用去考虑了，比如去屑就用海飞丝；如果你发现某个需求，没有品牌去做，但却是真实的需求，比如晚上洗头的洗发水，如果加入帮助睡眠的薰衣草，那就可能会击中失眠用户的潜意识。


一旦你发现了新人群或者新场景，找到击中用户潜意识的方法，操作这个产品的方法，就不能是通过搜索这种常规渠道，需要采用”站外打到站内“的方法，用小红书、抖音进行种草，不断的重复自己的自造词，比如“助眠洗发水”、“夜用洗发水”。当这些词出现在淘宝搜索的下拉框之后，就实现了用一根杠杆，撬动了一个新品牌，甚至新品类比如老人鞋。

第二部分

如何提高宝贝的搜索曝光？

搜索流量的公式非常简单：流量=曝光量*点击率，单从公式上看，要么想办法提高曝光量，要么是想办法提高点击率，从影响曝光量因素和怎么提高曝光两方面来讲述：

一、哪些维度影响曝光量？
关键词曝光量
搜索的曝光都来自于关键词，每个关键词的搜索量，等于这个关键词曝光量的上限，而一个宝贝的标题包含n多个关键词的组合。所以一个链接的曝光量上限约等于标题能拆分组合出来的所有不同关键词，覆盖的搜索量总和。
简单说来：一个链接的曝光量上限，是由标题覆盖的关键词数量，和每个关键词本身的搜索量两个因素决定的。


排名
假如a链接和b链接都包含某个大词，理论上在这个词上，覆盖的曝光量是相同的。我们再假设用的同一张主图，点击率也类似的情况下，那他们拿到的搜索点击，会相同嘛？
可能不是，甚至会相差很大，因为关键词的排名会不同，1-5名的曝光和50名开外的曝光可能相差100倍不止。
直通车里看更明显，不同店铺的两个链接，投同一个关键词，出价一模一样，但是因为质量得分不同，曝光量会相差很大。在搜索端是排名影响曝光量，在直通车是质量得分影响排名，从而影响曝光量，一个道理。
所以在标题设置里，最常见的博弈是，关键词覆盖曝光量和排名之间的博弈，最终博弈的目的，是让真实曝光量达到最大值。
简单来说：就是通过用户搜索关键词的点击、加购和购买反馈投票，来决定产品在这个关键词下的排序结果。搜索大词的用户，往往是大众需求用户，最终行为投票点击购买的款，往往是常规款，所以个性款很难拿到很多大词流量。
基于这个算法，绝大部分产品拿流量，都要去做顺势而为的事情，找到和产品特质最匹配的词。如果能找到这个词，哪怕这个词只有大词覆盖搜索量的1/10，最终获得的真实曝光量可能也会比大词更多。
在关键词曝光量的博弈当中，除了关注匹配之外，还有关注这个词本身的全网点击率。比如某个词全网点击率是95%，说明搜索这个词的用户，大部分人只点击了一个产品，翻页率低。这样的词流量就会呈高度聚集，曝光量随着排名的降低，衰减的非常明显，这时候大词就不容易拿到流量。但是，如果这个词搜索点击率高达210%，说明这个词的搜索用户平均点了2个以上商品，翻页率高，那说明这个词会有很多长尾流量，个性化的产品也能拿到大词流量。


人群标签
现在真实的搜索是千人千面的，同一个搜索关键词的背后，有不同的性别、年龄、消费能力。
在这个数据里发现，如果手机壳你做男性，就只能覆盖这个词的30%不到曝光量；如果你款式符合40-49岁以上人群审美，只能覆盖10%不到的曝光量；你定价不到10元，也只能覆盖这个词的百分之十几的曝光量。
所以会出现一个结果，某个手机壳定价9.9元包邮，关键词覆盖量没问题，用户行为投票没问题，直通车质量得分很高，曝光点击数据表现很好，但是搜索始终流量起不来。原因就在人群这里。
10元以下的定价，在搜索里覆盖的人群比较少，这些购买低价的用户，最大的需求可能不是款式，只是价格。所以翻页率低，带来的结果是低价只有少数链接能拿流量，其它链接很难拿到流量。
因此，如果你选择了一个词，产品属性又和这个词的人群标签不匹配，那就很容易触摸到这个词的天花板，怎么做曝光量也起不来。


综上所述：搜索的曝光量是三个维度的博弈，关键词曝光量、排名和人群标签，而不是简单的把大词堆砌在标题里，我们要的是真实曝光量，而不是覆盖曝光量。


二、怎么提高关键词曝光量？
提高真实曝光量的方法，是找准人、找准词，然后根据人词勾勒出背后的购物场景，匹配上正确的产品。
案例：某店铺热销款是40-50岁的男裤，之前主推的是行业热词“短裤男 五分裤”，这个词最大匹配人群是18-24岁，款式也是潮牌，显然是不匹配的，所以加购转化都很差。找到个搜索量也很大的词“速干裤男夏季薄款”，最大搜索人群就变成40-50岁，款式页和他产品很匹配，同时发现个异常，这个词女性占比偏大。
大概勾勒出一个场景：40岁左右家庭主妇，打算在逐渐升温的夏天，给老公买一条清凉的裤子。所以做运营大概的思路就是：主图里展示的裤子颜色不用黑色，用看起来清凉色调的款，背景也用冷色调，拍摄的重点突出裤子的薄，来顺势而为做到“速干裤男夏季薄款”的这个词的最大曝光量。


对于关键词的深挖，离用户更近，因此能解释之前很多不能解释的现象，比如为什么这个词展现量不少我却拿不到，为什么直通车能拿流量搜索拿不到等。