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他手握10多家店,淘宝服饰新店一个月爆卖250万,年销涨一亿

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发表于 2024-11-27 06:35:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
深秋时节,天气渐冷,牛仔裤迎来了登场的最佳时机,高乐(化名)也迎来了一年当中最忙碌的日子。他所在的广州市增城区新塘镇被誉为“中国牛仔之都”,当地有牛仔服装及相关配套企业4000多家,巅峰时,全球大约每3条牛仔裤,就有一条来自新塘镇。


电商平台成为商家拓展牛仔服装销售的重要渠道。“双11”是当地牛仔服企业火力全开的日子,他们加快产品上新速度,早早就根据季节、流行趋势等“押注”了多款爆款,应对这波流量高峰。大促期间,牛仔裤网店的销量持续上涨。


高乐表示,增城牛仔服产业链完善、年产量大,随便拎出一家工厂,(他们)可能有几十万个裤子的编码,大家都不缺产品。







要想让产地上的好产品快速卖出去,在竞争激烈的服装市场里分到一杯羹,“押爆款”,找到精准流量是商家必备的技能。


今年开始,高乐所在的公司加速在淘宝拓新店,6月底,主推阔腿裤的店铺上线,三个多月后,月销售额超过了1000万元。了解到淘宝服饰推出中国好产地新商政策,面向入淘新商家给予流量扶持、品类规划、直播运营、商业化对投返等激励后,公司在淘宝上“迅速起店,打爆产品”,仅用一个月,主推小脚裤的新店销售额超过250万元。


店群发展模式下,新店的数量越来越多,运营的任务也越来越重,但是高乐却觉得,现在的流量更为稳定和精准,压力反而比以前小了。


推爆“榜一”款,月销1000万


秋冬上新季叠加“双11”大促,位于广东新塘镇牛仔服产业带上的数千个商家,迎来了忙碌的销售旺季:生产线上,员工各司其职,争分夺秒地赶制订单;仓库里,工人正马不停蹄地打包牛仔裤,将包裹装上运输车辆;直播间里,主播语速飞快,热情地回复网友们各种关于尺码、款式的问题。


高乐也在与时间赛跑,一边关注当天上新的产品的加购率、转化率,一边盯着直播间里的网友对于新款牛仔裤的各种提问,同时还要结合淘宝服饰的趋势裤装品类数据,分析时下流行元素,思考接下来该上新什么样的喇叭裤、阔腿裤、直筒裤。


这样忙碌的工作节奏不只在大促期间出现,而是他和不少新塘牛仔裤商家的日常。







加入牛仔裤行业前,高乐已在男装行业里打拼了多年,对快时尚产品的更新速度之快早已见怪不怪。但新塘牛仔裤庞大的SKU还是给人不小的震撼。他介绍,“广州(的裤子)是不缺款式的”,买家在网店里看到的牛仔裤可能只有几千个编码,多的时候能有几万个,实际上商家能有几十万个编码。


高乐所在的公司多的时候有50万个牛仔裤编码。在他看来,要想在海量的库存里挖掘出有爆款潜质的产品,方法不难,就是测款、测款、不断地测款,“测款的产品多,总有一款能跑出来”。


今年6月份,通过淘宝服饰的趋势裤装品类数据,他的公司开发了一系列薄款的浅色系的裤型。那段时间,高乐每天会上新100-200个产品进行测款,“测试下来没有数据,立马就会删掉(产品链接)”。


一轮测试往往是不够的,爆款产品需要经过反复测试,“第一轮数据跑得好,就把产品转到付费工具里进行第二轮、第三轮测试,一轮一轮地筛选,根据测款的数据分出动销款、小爆款、大爆款”。







新塘牛仔服装产业链成熟,产品生产周期短,商家们对爆款的反应速度快,高乐的公司“通常3天就能做出来一批小爆款,大爆款的出货周期在5-10天”。年中本是新塘牛仔裤的销售淡季,7月时,他和团队测出了一个大爆款,那是款阔腿牛仔裤,日销达1000件,带动店铺销量迅速上涨。


秋天时,当地的工厂会在经典款式的基础上,叠加趋势元素开发系列新品牛仔裤,增加裤子的厚度、保暖性,高乐的测款步伐也紧跟应季新品。他和团队发现,一款深蓝色的阔腿牛仔裤“连续两个月数据都比较爆,还登上了牛仔裤价格带的榜一”,于是将其作为店铺的应季主推款,“又推爆了”。


测款不停,爆款频出,10月份时,高乐运营的主推阔腿裤牛仔裤的店铺销售额突破了1000万元。


复制爆款,“每个店铺都不一样”


爆款牛仔裤不仅只有阔腿裤。高乐介绍,秋冬季节,颜色偏深的小脚裤和烟管裤的销量高,尤其是小脚裤,“体量大,销量也较稳定”。


可是公司并没有专门销售小脚裤的店铺。多年来,小脚裤等多种其他裤型的销量依赖直播渠道,流量来源单一,具有不稳定性。


此外,直播间里的流量不精准也会给库存带来压力。他解释,在快节奏的直播间里,主播是根本来不及看弹幕的,有的网友买的是一种氛围,冲动下单的不在少数,“可能一场直播卖出100万元的裤子,一下播就发现退货20万元”。


和依靠拿货进行销售的商家不同,产地商家有独特的供应链优势,能把控产品品质,具有开发独家款式的能力,高乐的公司“经常做新品首发,图片也全是实拍”。在他看来,这些源头好产品,应该被更多人看到。


今年9月,淘宝服饰启动“中国好产地”广州站,推出“最高每月50万激励”为期三个月的头部商业对投政策,扶持产地服饰商家成长。


彼时的高乐正在为如何“复制裂变”更多大爆款而着急。他分析,如果在主推阔腿裤的店里推出小脚裤,“基本上是比较难打出爆款的”。每个店铺都不一样,面向不同的消费人群,应该推出不同的店铺。







了解到产地扶持政策后,高乐所在的公司加快了拓展新店、新直播间的步伐,9月开出主推小脚牛仔裤的新店。对于入淘直播的“新手型”产地新商家,淘宝提供流量“冷启动福利”,后期每月基于成交情况,店铺还能获取相应的流量激励,每月最高可获得百万流量;对于站外成熟商家入淘,淘宝提供专属商业化对投返政策,帮助商家获得更精准的流量,更快跑出爆款。


高乐继续挖掘爆款,在新店里每天上新100-200个产品,主张“先把量堆上去,一个礼拜上1000多个款的话,总得能跑出来几个款”。


结合平台给出的趋势品类建议,他和团队发现深色的小脚裤在秋天很受欢迎,便找出了所有的小脚裤款式,还制定了投流计划,“一批测20款左右,观察产品在两到三天时间里的转化率、加购率、点击率。拎出数据好有爆款趋势的款,再进行第二轮测试”。


产品上新由3个专门负责的小助理进行,“基本上,一上新就是一天”。在测款的产品标题上,最初,团队根据之前的经验“随意发挥”,一些款式的点击率低于判断。平台根据风格趋势,建议他们结合高增趋势词,比如“慵懒风”“2024秋季新款”,测款更高效。


大概一周,他和团队就能测出产品适合作为什么款式运营,接着制定产品推广、运营策略。高乐说,“有的数据符合做动销款,那这款产品就做动销,日销几十件;有的符合小爆款的标准,一天能卖出100多件,那就稍微付费,叠加一点,拉一下,到一定的高度之后,我们就停,然后它后面慢慢自己会跑;如果要挖掘大爆款的话,那就要长期去做付费叠加。”


他发现,抖音的流量偏娱乐化,虽然订单会爆发,但是退货率也高。“网友刷到直播间,下次可能就找不到了”,因此主播在直播间主要进行产品推荐,节奏快,一场直播通常只上20多个爆款产品,要在短期内迅速抓住眼球。


在淘宝的新直播间里,团队每天只播4-6个小时。但他发现,进入直播间的网友购物目标明确,更关注产品本身,除了咨询裤子的材质、尺码,还会咨询服装搭配问题,“问题更宽泛”。网友在直播间的有效停留时间长,复购率更高,因此他们更改了直播间的选品逻辑,从“搭配角度”出发,一场直播通常挂200多个产品链接,关注用户留存,吸引了一批喜欢店铺的粉丝。


仅用了一个多月,高乐负责的新店的月销售额就突破了250万元。


手握10多家店,形成“矩阵飞轮效应”,销售额涨1亿


以前运营的店不多,但压力并不小。高乐回忆刚进入这行时,自己负责旗舰店的运营,巅峰时一天能收到3-5万个订单。但是过了一段时间,订单徘徊在5000单,很难再达到之前的高度,那段时间他很焦虑。


两年前,他所在的公司推出了店群发展策略,他和团队负责10多家网店的运营工作。在他看来,不同的店铺有不同的定位,能根据市场需求随时调整策略,分散了经营的风险,压力反而更小了。







店群运营模式下,每个店铺每天能收获1000-2000个订单,整体订单量高于此前单一店铺。裤子的销售旺季在10-12月,单店发展模式下,流量高峰期团队高度紧张。如今,不同的店铺有自己的专属节奏,夏天阔腿裤热销,秋冬小脚裤走俏,波谷也有订单,一年有好几个小的流量高峰,分散风险,形成协同效应,年销售额增加了1亿元。


目前公司推出的新店面向的是18-24岁的消费人群,他们的购买力集中在单价百元以内的牛仔裤。在他看来,设计裤子时,流行元素如果跟得快,满足了这部分人的审美需求,基本上很多款式出来后都可以有销量,动销款就能堆积起可观的销售额,后期(一款产品)在测款数据好情况下,是不愁爆的。


裤装行业的竞争向来激烈,在增城尤甚。高乐的公司通过加速拓展新店、打爆款等,在今年“双11”大促期间收获了亮眼的成绩,公司的销售额相对日常涨了5倍。


近年来,不少服装产地的企业都做起了原创品牌服饰,很多企业通过“小单快反”模式增加供应链弹性,正在加快产品上新速度,打造多个爆款,增强竞争力。


淘宝服饰也正在发掘更多潜力商家。围绕不同的产业带,“中国好产地”都会举行选品会、双选会、撮合会、新商培训会、主题沙龙等等线下活动,由平台攒局,面对面“撮合”商家和达人等资源,让本就具备庞大优质货源的产业带,通过平台进一步放大自身优势。目前,中国好产地已经在嘉兴濮院、嘉兴海宁、苏州、广州举办了线下活动。


高乐观察到,目前,在牛仔裤的消费人群中,18-24岁的年轻人占比近60%。他判断,秋冬季,面向年龄偏大的人群的一些款式,比如修身的、有弹性又保暖性好的裤子,也能有不错的销量。但对于这一块,公司没有提前布局,他有点着急“现在做会不会有点晚了”。


但是在淘宝的加持下,他又充满了信心,跃跃欲试,表示“各种款式都是有机会的,什么款式都能去打”。

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