从设计师到主理人：3万元起家，如今年销7000万

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2014年，何毓数了数银行卡里的三万块存款，看着淘宝上五花八门的的网红服饰，他做出一个重要的决定：从设计师的视角，做一个适合小众人群的原创服饰品牌。


在一个80平米的毛胚工作室中，何毓接到了“半圆原创”的第一笔订单。


直到今天，他依旧记得当时自己的兴奋感。这是一位来自上海的顾客，购买了一条连衣裙，自认为不善言辞的他认真地手写了一封信，花了一个小时誊写地址、打包快递，第一笔订单的快递单，被保存至今。


这十年间，订单越来越多，空间越来越挤，从毛坯工作室到专门的办公区、从一人单打独斗到完善的团队、从四处跑工厂到完备的产线，半圆逐步发展成年销售额超7000万的女装品牌，旗下拥有“半圆”、“UEOO”两个原创设计子品牌，俘获了一群忠实顾客。


在竞争激烈的女装行业，半圆是如何抓住风口，扶摇直上，从3万元做到7000万元的？





第一批上淘宝的原创设计师，用面料填补市场空白



从少年到而立之年，何毓的生活几乎一直围绕着“服饰”、“设计”打转。


出身于裁缝世家，母亲是当地小有名气的裁缝师，在家庭氛围的影响下，他十几岁开始独立制作成衣，大学时也顺理成章地选择了服装艺术设计专业，专攻设计。


在创业之前，何毓做过女装品牌设计师，并独立负责了设计师买手店的运营。从前端生产到后端销售都盘摸了一遍，“感觉是时候做自己想要的东西了。”2014年年底，他迈出了创业的第一步，开出了自己的淘宝店。







彼时，电商平台的女装多为两种模式：一种是新锐网红店，例如“吾欢喜的衣橱”、“钱夫人家雪梨定制”，主要依靠红人流量支撑；另一种则是一直处在聚光灯下的大品牌，主打渠道模式，例如韩都衣舍、茵曼、VERO MODA等。


小众原创设计市场，几乎一片空白。作为第一批转型做品牌主理人的设计师，何毓想纯粹以设计师的视角，在产品上做差异化，做更有腔调的女装服饰，同时用电商的方式，去吸引分布在全国各地的小众客群。


开局并没有那么顺利。在何毓看来，以设计为核心的品牌，必然会比普通品牌有更高的溢价，在当时，半圆的单价并不低。“像网红店或者渠道品牌的定价，基本是2~2.5的倍率这样一个区间，半圆的定价大概是3.5倍的倍率，例如连衣裙价格普遍在600元左右。”何毓告诉《天下网商》。


虽然具备独特的风格设计，但问题的难点在于，如何让受众买单？这样的价格设定的确让半圆有过一段沉寂期。


2015年，一款特殊面料的商品打开了局面。由于半圆的色彩图案比较丰富，起步初期，他经常去找一些独特的面料做设计，一次偶然的机会中，他淘回十几米布料，做了一批成衣，在淘宝上，这批成衣竟然意外地爆单了。


首批售罄后，依旧有源源不断的客人上门询问，他跑遍大大小小的面料市场进行了补货，最终，这款产品售出一千多件，半圆服饰的利润，也逐渐回滚起来。


“当时我猛然意识到，淘宝上面不缺好的款式，但缺好的面料，大家都在做一些流行款式而忽视面料本身，找到好的面料做更具风格化的设计，这便是半圆的机会点。”当机立断，何毓将品牌定位于“布料艺术家”。


独特的面料和风格设计，让半圆开始稳步增长。不到一年的时间，半圆便实现盈利，月销售额达到20万～30万元，开始在线上跑马圈地。


守住差异性，在逆境中“重生”



吃到了电商的第一波红利，半圆服饰开始扩大规模，扩充货品结构，有了自己的工厂车间和仓库，真正开始了品牌化的运作方式。


2018年至2021年，越来越多的服饰商家涌入电商行业，其中不乏短视频品牌、潮牌、档口女装、设计师品牌及买手店，其中，设计师品牌更是集中爆发。


“此前以产品为核心的原创品牌比较少，但当大家看懂了这种模式后，越来越多的品牌开始走这一条路，部分品牌能做得更细致，且价格压得更低。”何毓回忆道，新品牌不断涌现，反而将有先发优势的品牌挤到了边缘。







虽然仍然留在牌桌上，但半圆的境况不如从前如意。失去了独特的优势后，半圆仍然在大量扩张，大量备货，2021年，困境开始显现。


最困难时业绩缩水70%，这对一个品牌的打击几乎是致命的，这段经历和大金额的亏损，成为他创业以来交的最贵的学费。


“这也迫使我慢下脚步去做一些思考，重新定位品牌的价值，品牌要有定力，还是要坚持以产品为核心，从头到尾都不能变，在这个战略方向上，转而继续加大工艺的研发。”何毓认为，相比于女性设计师，自己的优势在于对面料技术工艺的追求。


从2021年起，半圆开始将比较大的重心投入到对面料工艺、功能性的研发中，同时舍弃部分品类。例如在秋冬羽绒服产品中，会在保暖蓬松度、功能性、防水性上挖得更深，在目前热销的夏季户外单品，就会更强调透气、速干、多场景等功能性。


今年，半圆的多品类都实现了较大幅度的增长，年销售额超7000万，其中天猫平台占比接近七成。


在天猫起势，借扶优计划实现跨越式增长



在产品策略上，半圆会根据当下流行趋势及热点，做更贴近消费者的设计。


“今年是奥运年，半圆也主打健康和运动这样一个主题，在产品上做更多关于户外运动的表达。”何毓介绍道。


过去几年间，包括半圆在内的一批品牌切中市场需求，在互联网消费的浪潮中抓住红利快速崛起。伴随着大环境的变化，新一代消费者需求细分化、场景化、个性化趋势加剧，品牌们也在从人群、数据、内容几大维度思考，更立体化地作战。







在洞察诸多品牌需求的基础上，天猫推出“扶优计划”，助推新品牌成长。今年开始，半圆服饰也成为天猫扶优计划的入选成员之一。


据介绍，小而美的品牌和大店的运营策略不同，天猫扶优计划从平台的角度出发，帮助半圆去梳理经营思路、运营策略。“平台会给到我们更适合的运营方法，能享受到一些专属的资源，我们也做了一些投流上的尝试。”何毓表示。


在天猫扶优计划的护航下，这些已经具备一定规模的品牌，正在实现新的跨越式增长。


“我们会继续做深产品护城河，把我们的优势放到最大，创造出更多新的东西，这始终是公司要坚持的方向。”创业十年，感受“潮起潮落”的半圆服饰，将持续寻找同频的消费者。