做十年跨境电商,许多蓝海你想象不到

秦衣长安

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沈帅波

hello,大家好。我们前几期播客里聊了一些关于TikTok跨境电商的经历和避坑的事项。互联网的算法很妙，它总会把流量标签推给需要看的人。于是我们又吸引到了一位在亚马逊领域非常有经验的朋友，他不仅是一名跨境电商的卖家，同时也是亚马逊官方认证的讲师，他自告奋勇来为大家分享一些和亚马逊相关的做跨境电商的故事，所以我们今天请来了阿甘，大家欢迎。

阿甘

非常感谢波波能给我这次机会，我是波波的听众，听了上次TikTok的节目觉得非常好，所以想自告奋勇地来想讲一期关于跨境电商另一个重要的平台——亚马逊的故事。先自我介绍一下，我本身是跨境电商的卖家，独立站和亚马逊都 是我的主营平台，主要做的品类是厨房用品、五金工具以及汽配类。我也在今日头条和B站创立了一个叫阿甘聊跨境的频道。

从2013年开始，我就接触了北美一个叫ETHY的平台，它是做纯手工定制产品的。到2015年我开通了亚马逊，但当时没有认真去做，因为亚马逊在国内有大面积的招商，招中国的企业、卖家以及工厂货源等。那时候它流量其实没有起来，在我们的认知里也认为亚马逊是一个卖书的平台，对它比较陌生。直到2016年，我发现亚马逊的流量增长速度很快，才逐渐意识到这个平台是值得去认真投入的。

从2016年到现在，亚马逊成为了我经营的主力平台。我其实是一个贸易型的卖家，背后没有工厂，没有产品研发。我的贸易模式就是在市场上找产品、合适的品牌、供应链或者工厂。如果发现有自己对口的、感兴趣的，或者是一些市场上面小众群体未被满足的蓝海利基市场，就会去找相关的供应链切入。我现在主营地区是北美跟欧洲，欧洲主要是德国。

今天这期节目，我就会给大家分享一些关于跨境电商行业的现状以及避坑的注意事项，帮助一些新手或是准备入局跨境电商的品牌方或者是工厂。



TikTok和亚马逊的区别

波波

首先问几个比较基础和宏观的问题。因为亚马逊电商已经出现好几年了，这两年的最热的还是做TikTok。你觉得做TikTok跟做亚马逊有什么区别？有没有一些很擅长做亚马逊的人是怎么都做不好TikTok的？或者说做TikTok做得很好的人是不是如果不符合某一些特征，也做不好亚马逊？

阿甘

这是一个非常好的问题。因为上次磊哥其实也有说了关于TikTok的一些现状，我是很认同的。TikTok跟国内的抖音其实算是同一类型的平台，是兴趣电商或者社交电商。它是在消费者刷短视频时，比如说看到15秒到30秒左右的时候快速决定下单，不会给消费者留下一个反应的时间。

但亚马逊不一样，它有点像淘宝、京东这种类型的货架电商。用户是带着意图去搜索浏览，是一个比较有目的性的动作。比如我今天就是要买女装，那我就会在女装的类目中找应季的适合我风格的单品。所以这是两个平台之间的一个非常大的区别。

但亚马逊它的人效产出比是会比TikTok高得多，因为我们睡觉、吃饭甚至是现在录节目的时候，它也在产生订单。所有后端的售后，包括物流、退换货、用户的支付等一系列问题，全部都交给亚马逊。

我们作为卖家，有时候我连自己的货都还没看见，就可以让工厂直接贴标发货了。因为工厂可能会帮我去做好产品的品质检验、包装等流程，再贴上亚马逊的FBA标签就可以直接发到FBA仓储。一旦到达FBA仓储之后，我要做的只是去吸引流量，优化我的文案，提高我的转化率，剩下的事情我全部都不用做，所以说它的人效产出比很高。哪怕我一个人管两个到五个店铺，也是没有太大的问题。

沈帅波

就是不需要助手，有点像上古时代的淘宝。

阿甘

可以这么理解。

所以在2018年亚马逊的热度很高，也是因为它的人效产出比较高，才吸引了很多的新卖家入局。经常有一个江湖传闻说有一对夫妻折腾了一两年，在深圳买车买房，这种事情是真的。只不过被一传十、十传百，把这个故事给神化了，大家就觉得是不是自己也可以创造下一个神话。

沈帅波

我们经常说，一旦这个机会被中国人发现了，它就自然而然开始卷了，他现在一个人应该不能做这么多店了吧。

阿甘

看你店铺的体量。比如你店铺体量一年是1,000万到2,000万美金，工作内容就会比较多，你就很难去管多店。但是如果你一家店铺是100万到500万美金的年营业额，我个人觉得是没有问题的，因为他所要做的事情其实不多。

现在的亚马逊店铺里的产品都很单一，因为大部分卖家都是做精品模式。精品的意思就是设置少量SKU，比如一个店铺中只有5-10个SKU，但重点去投入优化、打爆一两款产品。所以它的核心精力和资金都会在某一两款产品上面。

比如说某一个工厂，它一年开发出1,000款新的SKU，但真正能够帮他赚钱可能只有那20%，这也是大多数传统行业的现状。所以早期，有人在亚马逊大量的铺货，他所耗的人工、时间会多一些。但现在大多数的卖家，甚至是一些大卖家，他们都是在做精品模式，所以他打理的店铺当中产品其实是比较少的。

沈帅波

我现在听下来，就是做TikTok要不停地经营，要去吸引流量。而亚马逊更像货架电商，它自动来流量。那是不是说做TikTok的顺道去开个亚马逊就比较容易呢？

阿甘

一般是亚马逊的顺道去开一个TikTok，很少会做TikTok的顺道去开一个亚马逊。因为亚马逊是先，TikTok是后，所以大多数做亚马逊的人看到TikTok这个风口起来了，就想尝试一下。

沈帅波

因为前面听起来亚马逊好像不太需要像中国网店一样疯狂运营、管理、做营销，那他做TikTok不是一个变得更复杂的过程吗？

阿甘

对，因为很多的亚马逊的卖家，他看到TikTok的势头很猛，他的品类也适合TikTok的受众群体，就会想尝试一下。比如说像美妆、工具、家居生活用品、一些小的十几、二十美金左右的产品、卷发棒、吹风机等商品，就可以在TikTok拓展渠道。

但比如说像我这种做汽配的卖家，就很少去做TikTok。你应该很少看到像抖音上有人在卖轮胎、汽车的售后市场、火花塞，它的受众群体决定了有些产品适合，有些产品不适合。所以TikTok热度起来的时候，确实是有一些亚马逊的卖家冲进去。但是后来他们发现其实有些产品是不适合他们的。

而且TikTok它有一个缺点是，一旦你客单价超过了一定幅度，它的转化率就很低。因为一旦超过一定的价格之后，消费者会顾虑你的品质怎么样？售后怎么样？有没有保修？会不会有一些意外的风险？

比如说TikTok上面的商品是不是都有美国相关的认证？这个我是打一个问号的。包括一些外观专利、儿童的cpc认证，这在亚马逊上面是非常严格的，因为亚马逊是本土的企业。但TikTok这块目前是比较松散，这也是导致一部分的卖家会进去的原因。

可能我这个商品在亚马逊上卖不了，但是TikTok它不管，那我就在TikTok上面卖，这种产品它可能回报率会比较高，我也不需要考虑它的售后问题，先赚到钱，这部分卖家是出于这一点来考虑进入TikTok市场，所以TikTok目前我个人觉得还是比较混乱。



选品的原则

沈帅波

你为什么会做厨房用品、五金、汽车配件？这是你筛剩下的？还是你一开始就做这个？

阿甘

我在选品的时候会有几个框架，我喜欢做复购率高的商品，也就是说用户买完这个产品可能过了半年它又要买。

在北美市场人们有一些很有趣的消费习惯。比如像床垫，我们中国人很久才换一次，我印象中像我爸妈这辈子好像没换过，他们结婚的时候那张床到现在还在用。但北美他们床垫是平均三年换一次。他们会考虑到床垫的人体工学，它的弹簧可能并不是支撑性那么好了，它的床垫里面有细菌了，睡起来不舒服了等一系列问题，这种就叫做复购率相对比较高的商品。

像我做汽配、汽车的售后市场的一些产品，我会考虑说汽配当中哪些商品的复购率是高的？因为汽配这个品类在北美本身就是一个非常大的市场容量的品类，所以在大容量当中找复购率高的商品，我的二次获客成本会很低，这是我选品的一个理由。

厨房类的产品也是，厨房类产品的市场体量也是巨大的，而且它没有一个明显的人种区分。因为大家知道美国是一个多人种国家，它的人种按肤色分就有白的、黑的、黄的。按照宗教、地区、语言又分成很多种。

所以如果你是做服装的，你会碰到一个退货率的问题。我以前做过运动文胸，但黑人、白人和亚洲人的size都不太一样。可放到平台上去卖，又不能说你的运动文胸是专门针对某一个人群的，就会导致退货率很高。所以这种类型的商品我一般就不会去碰，因为之前也踩过坑。

但厨房类的产品，它无非是烹饪的习惯会有区别，大概率情况下，它所用的厨房类的包括生活电器、洗碗机等，全世界用的标准基本都一样。选这类的产品也是为了适应更广泛的人群，不会产生人种之间使用习惯的差异。

所以我选择这些品类背后是有我自己经验总结出来的结果，不是拍脑袋去做的，也不是只做了很短的时间。其实这些品类我大概已经做了5年左右的时间，也算是沉淀了蛮久的。

沈帅波

所以你也做过一些后来做不下去的，起码是不适合你做的品类是吧？

阿甘

对，像运动文胸我就亏得挺惨的。这个案例挺有趣的，我身边有一些天猫的卖家，实力也都很强，他们觉得做电商不错，就找到我说一起干。跟我说产品也有，供应链也有，资金也有，要搞一个第一名出来。

结果现实就重重地打脸了，就像我刚才说的，我们忽视了人种的问题。不同的人种它的胸围尺寸、运动的类型、不同的运动的场景下对于胸部支撑的要求都是不一样的，真的要细分太麻烦了，所以这个产品就失败了。

中国卖家对于海外市场的不了解导致很多问题。我们很多新手通常以为美国就是美国人，但实际上其实不是。美国现在黑人的成长速度是很快的，还有印度人、华人、白人、西班牙裔、非西班牙裔、德裔等。所以它人种结构很复杂，要把北美市场做好，选品真的很重要。

沈帅波

所以在美国我看所有的广告，一定都是各种颜色的肤色的人都在这个广告画面上。

阿甘

对，他很怕这个话题，这个是禁忌红线不能碰的。所以大家特别是在做产品的时候，不能说这个东西专门为白人做的。

沈帅波

专为中国宝宝定制这种话。

阿甘

不能说，这个肯定不能说。

沈帅波

所以说最佳的搭档应该是一个白种男的娶了一个黑人老婆，领养了一个亚裔的孩子，还养了一个特别稀有的小动物。

阿甘

对，至少在美国或者是在欧洲这种话题不太敢轻易地去讨论。还有一个群体叫LGBTQ，讨论起来也有一定的风险。LGBTQ在北美是一个非常大的受众群体，而且这部分受众群体要把他们的产品线做好，其实是很利基的。

这部分人消费又高，中国的卖家对这种群体接触的知识面比较少，没有听过他们的声音，也不懂去研究他们的产品。特别是大人玩具这块，国内有很多做大人玩具的工厂和供应链，一直在说如何做产品的迭代更新，怎么去迎合消费市场。我问他们你知道LGBTQ的这个群体吗？他说从没听说过，那我觉得这很难做好这个品类。你要做好这个品类的话，对于每一个受众群体及他们喜好的不同取向，都要有一定的了解。

沈帅波

我有一次在波兰还遇到了他们的大游行，搞得像个超级大party一样。

阿甘

对，这个群体我是一直很关注的。我经常上某站看大数据，上面会说到不同的群体喜欢看什么类型的动作片？什么主题？男的多女的多？平均观看时长怎么样？这个大数据报告真的非常有趣，所以我问那些做大人玩具的老板，你们有看过这个东西吗？他说都没看过。这都不深入研究一下你的消费群体和喜好，怎么能够把这个产品给做好？所以国内的大人玩具就非常同质化，我在海外的市场有看到过那种外星人的绿色液体的。

沈帅波

所以对需求都已经这么细分了。

阿甘

对，因为有时候会有一些电影游戏，在某一个时间它会有热度。如果你想蹭热度的话，可以做这方面的主题，可以是娃娃或者道具之类的，就能抓住市场的机会。



欧洲不同市场的差异

沈帅波

回归一下话题，你前面说到你做美国也做德国，因为我过去一直认为欧盟里的西欧国家都差不多，但是为什么你只做德国？

阿甘

德国的数据非常好，在欧洲德国肯定是排第一的。德国的整个经济消费能力肯定也是欧洲地区最好的。它对于亚马逊的接受度以及流量也是目前排名在第一的，再加上德国它对产品品质的要求，你可以卖高品质、高单价，同时又能够起量，所以德国市场基本上是欧洲的第一站。

当然也有人会去做英、德、意、法、西这些其他的国家，一般是在那个地方生活的一些华人。比如说做西班牙或者做法国，他可能有一些当地华人的语种优势，或者是他在当地比较了解用户的需求，这部分人会去做这类国家的市场。但是如果像我这种是中国卖家，一般在欧洲，德国肯定是首选的。

沈帅波

因为我也有一些客户，他们的电子产品也是首选德国，在那里好像甚至比国内的定价都要高。

阿甘

主要看你产品的品质，如果你产品品质过硬，你完全是有信心跟把握切入德国市场。因为据我了解，在广东的佛山、顺德那边的一些小家电，他们出口目的地国家其实也都是德国。所以说他们的品质、质量、品控是可以达到目的地国家的标准跟要求的。他们其实在品牌出海做欧洲战的时候，也会把德国列入他们第一个考虑的目的地国家。

沈帅波

那法国呢？法国人最爱花钱。

阿甘

我觉得法国的流量相对会偏弱一些，法国整个消费结构跟德国会有一些不太一样的地方。法国主要是像香水、箱包、服装这类卖得比较好。不知道是不是游客比较多，或是消费者固有印象的原因，这两个目的地国家热卖的一些品类是有一些差别的，这是我个人的体感。

沈帅波

但我的理解是你是做电商，人待在法国买电商，应该不是一个游客，应该是一个住在当地的人了。

阿甘

其实是有些数据报告当中是会说到，像法国的亚马逊市场当中，每个月会吸引几百万的游客去买东西。法国的月访客量大概是在2亿左右访客，德国大概是在5亿左右，所以它大概差了2.5倍左右。它上面所卖的产品又偏向于时尚类的、鞋类的，所以会不会是因为跟游客有关系？我也不确定，只是说有些数据报告它会做出这种分析，所以就作为参考。



浅谈国内代表性出海品牌

沈帅波

那目前来说品牌类的中国企业，在亚马逊上做得好的有哪些？

阿甘

我记得你有做过一期节目说到得力，他们在亚马逊上其实是做得不错的。跟国内肯定没办法比，但是在亚马逊北美站，它有些像订书机这类产品，月销量大概是大几千单，有的品类常年是在bestseller第一名的位置，所以得力是一个比较有代表性的办公用品的一个品牌出海。

还有一些可能你们没有听说过，有个品牌叫YesWelder，是温州的老板，五个合伙人共同创立。他们卖电焊机，自称在亚马逊一年卖出5个亿的体量。我知道他们做得是很好，他们整个的切入点是DIY手工，因为在北美有花园的栅栏，还有自己焊一个狗笼或者是焊接一些金属类的东西的需求。

但电焊机传统的观念会认为它是一个很专业的工具，价格很高，需要专业的培训。YesWelder瞄准的群体是业余爱好者跟一些女性消费群体。

女性在我们固有的思维里面，本来是不应该碰这种工具的。他去切入女性群体，教育这个市场，并且让她们分享一些作品，提供了情绪价值。或者是带情感传达的营销方式，让她们去写自己的故事，分享到各个社交平台和官网。

通过这种社交营销，他们在北美市场的用户传播性非常强。大家认为这是一个业余爱好者都可以上手的，一个女生都可以完成的作品。那我一个八尺男儿，为什么不能做一个？所以它其实会有一定的市场营销的传播，这是一个非常典型的案例。

但是以我对他们背后的了解，他们其实不是为了B2C去赚单笔订单的利润。他们这一次把品牌推广出去，是为了B2B的获客。因为他们的品牌有影响力之后，一些其他国家、或者一些线下门店就会主动找他们进行产品的采购。他们的产品经过市场的考验，再加上有良好的口碑，转化率很好，所以它在线下店的渠道拓展也非常顺利。

原先他们是需要主动出去找客户的，现在是客户来找他们，这是他们巨大的收益。很多人觉得他们靠品牌出海、B2C赚钱。实际上他们最终做的还是品牌的影响力，去接B2B的订单。

还有个品牌叫洛克兄弟，它是做骑行装备的，这个品牌可能大家听说的也不多。因为中国的骑行市场比较小，但在北美跟欧洲，再加上这几年口罩的问题，这个市场是一直在呈增长趋势。

洛克兄弟一年的营收大概是在12亿左右，它在北美的亚马逊常年都是第一名。它有一些骑行包、坐垫、骑行的装备在亚马逊卖得特别好。他们还有一些独立站，在美国、德国、澳洲、日本都有分公司，旗下的也有四五个子品牌，所以这也是一个非常经典的品牌出海的案例。

还有一个就是泡泡玛特，它在海外的市场目前做得也是非常不错的。他2023年大概做了60亿左右的营收，增长率大概是30%，海外的营收大概是十个亿左右，增长率是在130%左右，也就是翻了一倍。所以说它海外市场2024年预计会达到20亿左右，还会再增长一倍。

这种人都属于闷声发大财的，你搞不懂他到底在搞什么东西。实际上你去查一下他的数据，会发现他在海外市场售价又高，转化率又好，增长率又非常快。这种公司他们也比较低调，不会出来说我品牌做得有多成功，只有我们行业内的一些人才会知道有这些品牌出来。

当然还有很多类似的国内做品牌出海做得比较成功的，但他们一般在公众的视野中不会去做过多的宣传和曝光，可能也怕中国卖家挤在一起竞争吧。



出海北美的机遇与坑

沈帅波

那你觉得现在2024年了，而且今年大家都说出海，就连我们也天天在采访各种出海的，你觉得今年入局还有没有机会？

阿甘

这是个非常经典的问题，现在入局到底会不会太迟？从2018年到2024年，每年都有人来问我这个问题。我觉得只要你想清楚到底要做什么，永远不会太迟。

从整个行业环境来看，2017年-2018年属于捡钱的时候，你只要有手就可以捡到。但是到2020年以后，整个环境发生了比较大的改变，竞争激烈了，入局的卖家更多了，所以大多数的卖家都在卷价格。

在现阶段，如果你没有想清楚你卖什么以及你想不清楚自己到底有什么竞争优势，那就别来了，目前不是一个弯下腰就能捡到钱的时候。有很多新卖家进来选品，他们也有发给我看，我看完之后就直接觉得成功率大概只有10%或者5%，基本就是炮灰。

新手进去主要是看自己的预算和优势。第一点你对互联网的流量敏感，有获取流量的手段和方式。获客成本比竞争对手要低，那什么好卖就卖什么，因为你的获客成本低，就有竞争优势。

第二点是你有选品的能力，可以去挖掘市场上潜在用户的需求，也就是利基市场。不管是去找一些产品还是做迭代更新，切入市场都更容易获得成功。

第三点是你背后有强大的供应链支撑。比如说我现在做充电宝的行不行？行，但我的充电宝的外观设计是有一个独特的创新。我最近看到了一个叫做动力星球的店，这家在淘宝上一个月大概卖八九千单左右，他把充电宝做成了一个机器人的造型。那你说充电宝卷不卷？肯定很卷，你有没有设计能力？你有，其实还是有市场。

所以最终回到原点，如果你要进去，想一想到底有什么优势？这些优势拿上台面讲，能讲得通你就可以去做。动力星球，它其实就是一个非常好的例子。如果有产品设计的能力，在这个市场上独一无二的，那么你可以在红海赛道中争取到自己的市场份额。

所以不管是2024还是2025，关键是看自己有没有核心竞争优势，如果有，其实都不算太迟。如果没有，我建议还是再看一看，自己想清楚到底有哪些核心竞争优势之后再进入市场。

沈帅波

因为我也有一些朋友搞跨境电商，他们做temu最后算下来还是不赚钱，又变成价格战了。我上shein、temu、速卖通看了，感觉上面搞得跟国内拼多多也没有太大区别。

阿甘

temu的slogan就是拼着买、更便宜。它上面的价格确实很夸张，是靠补贴。就是国内的这套打法在北美市场很受欢迎。因为你同等商品、同等参数，你价格低肯定是王道。

但是temu 它对卖家有点不太友好。比如我是一个泉州做鞋的卖家，我给temu 的供货价是45块钱。波波你是河南做鞋的卖家，你给他供25块钱。这个时候我的销量可能是断崖式的下滑，因为他会优先选择你。我的成本可能在某些环节是压不下来的。你是通过什么方式去压缩成本的？我不知道。这种情况我就会面临一个巨大的损失。

再比如我现在卖得很好，一天500单、1,000单，这种情况在temu 是很正常的。我肯定下一步就是加大生产的投入，加大备货量。但突然有一天店小二告诉我，他可能选择了另外一个供应商。那我怎么办？我就没有反应的时间了，只能被市场淘汰。

这个就是temu 对一些卖家不太友好的地方。至少我觉得应该要对比一下品质，45块钱跟25块钱当中肯定是有一些品质的区别。但是temu 的小二目前只看价格跟外观，只要外观跟价格差不多，那它就会选择更低价格的。

还有temu 上面的产品其实是有比较大量的侵权元素，我本身觉得这种事情是不太好的。它当中是有很多迪士尼的元素，卖6、7美金，大概率不是官方授权的。

他目前这样做我觉得大概率平台也知道，那平台为什么放任他们这么做呢？因为有流量，低价商品可以给平台带来大量的用户群体、转化率和GMV。所以这也是我不喜欢做temu 的一个原因，我觉得不太守规矩。

因为我做北美平台很长时间了，也慢慢被他们文化影响了，慢慢习惯了他们这一套的游戏规则。对于这方面的东西也会有所顾虑，不管在做任何产品的时候，都会尽量去避免侵权问题、版权问题、认证问题、安全问题。特别是比如说儿童类的，如果有做儿童类的产品或者厨房类的产品，该做认证的就做认证，防止未来会发生一些不可评估的损失。

我之前有卖汽车启动的移动电源，它的功率瞬间电流比较大，是给冬季汽车搭电用的。在北美每年冬季这个产品都非常好卖，利润率都不错。在销量上升的时候，我们又订了一批大货，结果就出事情了。有点像你做破产系列节目一样，你开心的时候基本上意外就快要来了。

沈帅波

不出意外的话意外就要发生了。

阿甘

对，我们当时是北美站电源线融化，它属于安全事故。用户就投诉了，亚马逊本身对安全事故是很重视的，因为早期亚马逊并不强制卖家去提供产品的认证，所以我们也能上架卖。但如果出现事故就会去追究问你有没有认证？有没有保险？

因为我们没有，所以所有的产品、资金、店铺全部冻结。再因为这个批次的产品全部都有问题，我们在美国站、日本站、加拿大全部出现问题，日本就更严重了，日本是拍了一个照片，上面显示把了汽车的引擎盖里面的东西全部都烧黑了，就要求我们赔偿大概四五十万人民币左右。

所以这次的损失很大，给我带来了一个深刻的教育。平时可能你觉得没事也就没事了，但是一旦出事那就是大事。这个大事很可能会导致一个公司致命性的倒下去就起不来了，所以以后我是对这个东西非常小心的。

那回过头来说temu ，他上面的产品这么低的价格，特别是一些儿童类的产品，他敢说有cpc的认证吗？在他的商品描述当中我是没看到。如果有应该是要清晰的标注，他不写也没问题，但是这个价格摆在那边就让我很质疑。

不过刚才说的也是我个人的观点，不一定是对的，很可能这个价格人家就能做到，超出我的认知也说不定。所以我只能说我自己的个人观点，觉得这样可能是没有认证的，很容易做不长久，可能未来会出事情。

沈帅波

听明白了，就是看你想做长线还是做短线，做短线可能是可以捞到一点，但是只要你继续干下去就可能会爆仓，就跟炒股是一样的。

阿甘

对，现在国内的行情就是劣币驱逐良币，包括我们的餐饮业。有些小龙虾卖得这么便宜，缺斤少两，这个已经不是什么很神秘的东西了。还有一些用冻虾、死虾，这个也都是行业内大家都知道的事情。包括我们上次看到新闻说用煤油的车去运食用油，他为什么这么做呢？因为他如果不这么做，成本hold不住，运费就这么多，七扣八扣，资金也没赚多少钱，再花个800块洗罐子，可能还要倒贴，所以现在就是劣币驱逐良币的状况。

temu其实就很像目前国内的情况，反正我先卖出去再说，以后会不会发生事情我不知道，发生了事情以后再说。但是这是中国人的玩法，你在美国或者在经济发达的国家，会出问题的，或者说对我们made in China的口碑也会不好，所以我个人是比较反感的。



做亚马逊的基础人才配置

沈帅波

就比如说像我做自媒体，可能十几年前我一个人能做几个号，就跟你们早期开亚马逊一样，一步步迭代再加人。我早年开了十几家奶茶店，虽然后来开倒闭了，但也只需要几个人就能起步了。但现在的创业就很难，无论你搞自媒体还是开餐饮公司，都很难单枪匹马一个人就干起来了。我们现在一个号要几十个人才能维持整个系统性的势能。所以我想问的是，你觉得现在做亚马逊最基础的原始配置是什么？

阿甘

它其实分好几种情况，比如说我就一两个人要做跨境电商，这个时候我口袋里的钱不多，可能只有5万到10万人民币左右。那我就要想这钱我怎么花？选什么产品？在北美市场其实是有大量属于蓝海的产品，它很冷门，但是如果你的知识面不够，很可能就选不到，也看不到这类产品。

我给大家举个例子，比如我们大家都知道北美、欧洲，他们很注重环境保护。在环境保护当中有一些可再生的材料，这些材料可以做成什么呢？

你们会想说做成垃圾袋。实际上除了垃圾袋还有其他东西，比如说卫生棉条。可能大多数人想都没想过，认为卫生棉条是一种一次性用品。但实际上在北美有一些品牌会把它做成棉质，纯棉的，可以反复清洗至少30次以上。它的一组价格大概是在30美金到50美金之间，这个利润率其实是很好的。

那比如你知道了这个东西之后能不能做？国内可能你找不到货源，你就要先解决这个问题。第二个如果你找到了货源，你的产品要怎么去进行推广和宣传？这又是一个问题。

所以如果说从人的角度考虑，比如说像我阿甘，我看到这个东西，同时我也找到这个货源，其实我一个人就能干。但是现在的情况是大多数卖家是手里有5万、10万，但是他的知识面又很窄，他看到的都是一些红海产品，所以这个事就干不了。

还有一种情况是属于一些大的工厂，他要做品牌出海，或者是工厂出海，那么他们就需要组建团队了。组建团队要有一个运营总监，底下要有运营的人员，要有美工、品控、发货等一系列的人。那这样一个团队配置起来，大概是需要10到20个人左右。

这个就是全渠道运营了，不单单是亚马逊，可能独立站、亚马逊、其他电商平台，比如像沃尔玛都做。还会去做社交平台，比如说做油管、Ins、Pinterest等。他需要的人手以及每个人的岗位、知识面都要有一定的对应的关系。

所以我觉得可以分成两种情况，第一种情况就是新卖家没什么钱，单枪匹马，那么你知识面需要足够。第二种情况就是我什么都有了，那就请专业的人才组建团队，十几二十个人就可以搭建一个比较完整的一个团队去做品牌出海。

沈帅波

总结一下，就一个人的时候其实靠的核心生产力就是自己，这个时候就不要老想着以小老板的方式去做，你还是要有独特的眼光和敏锐的洞察，抓到具体的生意。除非你是有基础的，那么这个时候你应该搭建一个正规的团队。

阿甘

对。

沈帅波

这让我想起来我有个朋友，他以前在美国上了几年学，就发现一个需求，因为美国内陆有一些州是非常传统的基督教，他们的信仰浓度非常高。所以他就从义乌搞了抱枕、圣经的各种周边。这些东西在义乌做，可能一个抱枕成本就5块钱，到美国和圣经加起来就卖50刀，他会觉得很好。但可能美国人自己供应链做这个成本就要三四十元，他必须得卖到七八十元。

阿甘

对，这个就是对于品类的研究，其实这个品类我也研究过。它不单是抱枕，还有他们牧师用的一些器具、台子、跪的垫子。

沈帅波

他还做过类似佛经一样自动转经筒的东西。

阿甘

对，说到这个我再提一个案例。比如说我们知道北美的宠物是很大的市场。假设新手一两个人，兜里揣10万块钱，他想进入宠物品类，大概率都会选择宠物的玩具、服装，这些我们日常可以看得见的东西。但实际上他如果想赢这一局，他不能选这个产品。

我之前在我的视频里其实有举过一些案例，比如宠物殡葬业。后来在杭州听说有了，就是帮宠物做火化的。但是我在说这个点子之前，其实在美国、欧洲是有的，但是国内是没有的。

通过殡葬业可以做什么呢？我们做它的骨灰盒，做各种各样木头的、陶瓷的，或者是有纪念意义的。这个叫做memory gift，做有带情绪价值的产品。在北美他们是很受欢迎的，比如给狗狗做雕刻画，或者是印在服装上面的一系列产品，回忆他们从小到大到离开人世的一整个过程。

所以我当时又提到一个问题，我们大多数中国玩家欠缺考虑的一点是，我们从来没有想过宠物精神方面的陪伴问题。为什么？因为一只狗或者一只猫，它真正能陪伴你的时间应该就是你下班回家之后，大概是8-10个小时。但是你不在家的时候它很空虚，它会有分离焦虑症。

当时我是在英国的一个宠物健康的杂志里看到的。我觉得这个给我了一个很大的灵感，就有人去开发相关产品，可以跟宠物去进行可视化对话。他可以看见、听到你的声音，这是给宠物一个缓解他们分离焦虑症的方式。比如说你的狗留在家里面，你回家之后发现他把家里弄得乱糟糟，实际上不是他故意的，或者是贪玩，它其实是一种情绪的发泄。

沈帅波

无处安放。

阿甘

对，你换位思考一下，比如把你的3岁-5岁的小朋友，白天让他一个人待在家里，你想想会是一个什么样的后果？所以我想举这个例子的意思是，如果知识面足够的话，其实选品还是比较容易的。

沈帅波

我觉得其实赚钱分几种，一个是赚你对一个品类认知的钱。你认知到了，发现一个东西你就能赚钱。第二个从生意角度，你特别擅长搞那些东西，那你就赚生意本身的钱。但如果你既不具备前者，又不具备后者的基础，其实你就什么钱都赚不到。

阿甘

嗯，我个人认为不管跨境电商还是国内电商，它其实赚的就是一个信息差。那么这个信息差的差距有多大，取决于你挖掘信息的能力。如果是你有规模效应，那你会有成本控制或者是产品种类的丰富度，你也可以形成一个自己的产品体系作为护城河。所以你要拿出一个可以讲的东西作为你的优势，或者是能够取胜的因素。如果什么都拿不出来，其实这个就必不行的。



保持行业最前沿洞察的秘诀

沈帅波

最后一个问题，做跨境电商需不需要经常去目的地国家考察？因为其实一年很快的，我觉得我都算出国多的了。但我一年也就能去两次欧洲，一次北美，再去几次日本，一年就很忙碌了，所以怎么能够保持对行业最敏锐和最前沿的了解？除了自己跑，你还有什么办法吗？还是说只能靠自己跑？

阿甘

我的真实感受是读万卷书不如行千里路。举个例子，我去了日本，发现日本的拖鞋没有分左右脚的，我觉得很奇怪，就问为什么？他们说为了地震逃生的时候更方便地去穿，就不用去识别左右脚，穿上就能跑。

沈帅波

原来还有这样的动作。

阿甘

对，因为我去酒店里面发现他的拖鞋从来没有左右脚的，我就觉得很奇怪，为什么没有左右脚？那我就问，这个也跟我职业有一定的关系，我看到一些奇怪的东西，我就想知道到底是为什么？

后来又去了迪拜。我第一次去的时候被他们网络上的东西给误导了，以为下了飞机之后捡垃圾都能发财，满地都是豪车。实际上并不是，我在迪拜前后一共大概有三四十天，当然也跑了一些周边国家，我发现大街上都是开SUV，并没有法拉利、兰博基尼到处跑。

我也问为什么？他们说法拉利、兰博基尼是城市的一个风景线，它会停在一个固定的地方，比如说亚特兰蒂斯酒店门口，游客可以去拍照片。实际上还是像奔田、普拉多、移山的途乐这种车型更多，所以我的真实体感跟之前的认知也就不一样。

然后我到了之后到处转去找产品的机会。就会发现在这个地方淡水最贵。你看一个人家里面有没有钱？不是看他车子、房子，要看他家里的绿化面积。如果跟亚马逊雨林那种绿化面积，这家人百分百有钱。

当地人还跟我说，你开车撞死一只骆驼其实也没什么大不了，但是你撞树都很贵。我说为什么？他说一棵树大概是要几千还是上万美金？我忘记了，反正就是一个很不可思议的价格。

沈帅波

这么多年养他花掉的水钱要算上。

阿甘

对，大概就这个意思。我认真观察了一下，发现他们树边上有滴滤的装置，淡水一滴一滴地慢慢滴下去。去完之后才知道要研究什么产品，他们会在阳台或者是自己家里种马铃薯、番茄、一些绿色的植物，我也去迪拜超市里面看了一下蔬菜水果的价格，真的很夸张，不是一般人可以吃得起的。

我就反推回去找美国热卖的一些农作物的产品，比如说一些浇水的装备，或者种土豆、马铃薯的装备，本身在美国是爆款的产品，把它移到中东市场去销售，这样其实就非常符合目的地国家的需求。

那就刚才您所说的要不要去出差，那取决于时间的安排，但是我个人觉得去真的是收获很大，很有必要。

我再说一个挺有趣的事情，就是迪拜那边禁酒禁色，这是个宗教的问题。我个人的体感是，越封闭的国家就越变态。我身边有一些同行，他们是做大人玩具的，他们给我传递信息是说在中东市场这种类型的商品是卖得非常好的。特别是一些原先市场接受度比较高的爆款产品，比如像BDSM或者是一些器具之类的，在中东市场价格又好，需求量又大。这个也是真实到了那个地方之后，才能够感受到他们宗教文化的一些东西。

因为我个人是比较喜欢喝几杯小酒，到了那边大概待了7天左右，实在憋不住了。我就说什么地方能喝酒？他们就说迪拜有些有牌照的地方可以喝。我当时是在阿曼，他们把我带到一个所谓专门接待外宾的一个酒店，那个酒店是有持久牌照的。进去以后黑灯瞎火的，跟80年代中国的歌舞厅差不多，一个菲律宾女人在上面唱歌跳舞，这是唯一一个能找到夜生活的方式了。

他们的夜生活是一堆男人在一个小黑屋里面放着奇奇怪怪的音乐，在那抽阿拉伯水烟，这个我们中国人是接受不了的。反正我觉得去外面看看收获还是非常大的，可以找出一些产品的需求，也给自己增长一些知识面。

沈帅波

我之前听朋友说，他说在阿联酋，他们都是去个一扇窗都没有的酒吧里面喝酒，这种都很隐蔽。

阿甘

中国人他们有的时候会带酒去，因为他们会生活在阿联酋、迪拜周边的一些国家。他们带酒就是把可乐倒光，然后把酒装进去再运过去，一个正儿八经的酒瓶是比较难看到的。迪拜反正给我的第一感觉真的是热得要命，我在迪拜那么长时间都不愿意下车拍照。

沈帅波

所以这地方是没有所谓citywalk的。它不止是热，它的城市也没有我们理解的大量的街道。我觉得它就很后现代。

阿甘

其实说到热这个事情，我其实还发现了一些产品的需求，这都是去了以后才真正觉得可以做的。

比如说他们的汽车在太阳下面暴晒之后，司机要先下去启动大概15分钟，再通知我们上车，不然正常人是上不了这个车的。我就问说有一些车是比较高档的，可以远程启动空调，但是如果没有这个功能，你们有没有考虑过用一些通风的座椅，或者降温的喷雾。他们说从来没看到过这种东西，我也觉得很不可思议，居然不知道有这种东西的存在。

然后我又去国内1688上面看了一圈，我发现这个产品大量地搬到中东市场上面的话，它的客单价又好，需求量其实也很不错，所以这都是从日常生活当中发现的，他们真实生活当中所遇到的一些产品的需求。



供应链的复制

沈帅波

最后因为最近美国大选特别火，网上有很多视频说川普子弹衣服已经爆火了。我想问它这个都是从义乌生产的吗？还是说它现在也有一些本土供应链可以实现快速的生产？

阿甘

义乌现在太慢了，他们把机器都搬到美国去了。因为很多华人在美国做海外仓，他会在仓库里放几台打印机直接做服装的打印，所以它反应速度很快。

我记得那次是在三、四个小时之后，实物的卫衣跟t恤就已经在商场超市里面上架了，所以义乌肯定是做不到这种响应的时间。还有是像未来如果要有这样的反应速度，能够吃到这种流量红利的话，一定是当地的生产加工，不过这些全部都是中国人在做的。

这边顺便说一个话题，就说很多人会问美国总统的肖像我印在商品上到底算不算侵权？美国总统他其实是属于一个行政单位，是一个职位，他的形象不属于个人资产。

如果说他认为他的肖像被侵犯了，损失了自己的名誉权，比如说我们中国人把他的肖像做成马桶刷、卫生纸，这种其实有侮辱性质，理论上他是可以告你侵权的，但是他必须是以他个人的身份向法院起诉，诉讼费由他自己去承担。

那为什么这个事情一直没有发生呢？也很合理，你要想他没有必要去跟你去较真。还有一个这种案件链接店铺实在是太多了。

沈帅波

成本过高。

阿甘

对，时间成本过高，他也不会去做这个事情。所以在下半年的时间，如果有卖家有兴趣去做，其实是可以放心大胆地做。按照以往每4年的经历，我是没有听说过有哪个美国总统出来把哪个卖家给告了，这种事情是没发生过，所以预计2024年这种事情也不会发生。

沈帅波

感觉就跟我们有很多盗版书一样，其实你是不太会去维权的，因为有时候我们会觉得虽然他不舍得花正版的钱，但花钱买盗版起码他还认可你，还给你做了推广。除非说这个盗版的量是天量，不然一般来说如果一本书连盗版都没有，你还觉得自己作者生涯比较惨淡。

阿甘

对，我认同这个观点。因为我的视频也经常被人盗版，我是不维权的，只要他们不去篡改我里面的内容就行。如果篡改内容的话，我是会跟平台发起申诉的。我跟你的想法是一样，他至少还认可你这个人，觉得你是有流量价值的。如果你没有价值，他去搬是浪费他的时间，我个人是这么觉得。

沈帅波

好，我们今天聊得非常愉快，而且收获很多。我相信里面有很多细节和具象的点，不管你做不做亚马逊和跨境电商，都是很有帮助的。因为接下来大家都要准备美国大促，届时我们也可以来总结或是预测一下大促情况。所以我们也期待下一次阿甘的返场。如果大家有问题也可以在评论区给我们留言。大家如果对跨境特别感兴趣，也可以关注阿甘的账号，叫阿甘聊跨境，谢谢大家。

阿甘

谢谢大家。