这是我去爱国者之后做的一个爆款，当时，我卖99，不是现在的79
而且，销量**高的时候，我做到了单品月销2.5万，全网月销5万
类目前三是：罗马仕，小米，羽博
罗马仕是类目**，销量**大的是2万毫安，销售价格79元，月销量18万只，罗马仕还有一个爆款是一万毫安，月销基本上过了10万只，价格是59元。
类目第二是小米，销量**大的是一万毫安，价格也是59元（不包邮），月销基本上15万只
小米当时还有好几个爆款，但分别是不同店铺做上去的，基本上销量都有好几万
羽博好像**一个爆款，也是2万毫安，月销15万，价格79，经常做活动，活动家69
我做的时候，我们的一万毫安充电宝成本在47~48元左右，如果卖59，肯定是赔钱的，因为快递费是7.7元，税钱+天猫佣金：3.5元
而且，当时我们没有2万毫安的产品，因为公司的领导们认为2万毫安不会成为主流
以为充电宝是为了便携吗，2万毫安太大，跟便携完全背道而驰
所以，摆在我面前的困难非常多，几乎没办法做下去，也因为这个原因，我去之前，电商的负责人换了至少5-6个
**关键的是：我们在天猫有100多家分销商开的店，但是，也几乎都没有销量，因为大家对我们的品牌都没有任何信心。
但是，公司的京东销量还不错，基本上每天的销量在3000只以上
所以，我想说：天猫几乎是一个完全竞争的市场，但京东不是
在天猫上经营，如果产品没选对，几乎没有任何的可能做成爆款，但京东上有可能，只要你会SD，只要你有品牌优势，只要你跟京东的接口人关系还不错。
所以，下面是我做的事情
**：做数据分析，包括很多方面
我花了2天时间，对行业关键词做了一个统计，并且做了分类和解读
从所有的关键词中，我发现用户对充电宝的外观有要求
看到了没，红箭头标识的关键词，都是用户搜的关键词，像超薄，可爱，这类的关键词都可以排到前十名
说明价格肯定不是用户关心的**要素
把产品外观做好，肯定有机会
这么说吧，任何运营策略，不是拍拍脑袋想出来的
都是有数据做支撑的
其次，我至少做了10个以上竞品的评价统计，主要是想知道用户**关心的点跟用户搜索的关键词是不是都吻合上
前期的数据分析，其实是为了寻找方向
不然在遇到困难时，总是会信心不足，然后摇摆不定
有方向，有信心，然后执行力到位，基本上没有不成的
我记得当初还**过一个我特别喜欢的充电宝，销量不大，但我认为产品非常好，完全有机会打造成爆款的单品。
之所以没卖爆，我认为三个原因吧，1. 品牌不够大，2. 运营水平有限，3. 小二没给资源
我统计了这款产品每天的流量来源，主要是搜索关键词来源，然后没个关键词的转化率分别是多少，等等
这个单品的数据分析，能坚定我的一个想法。
产品肯定没问题，缺的只是流量，或者说：缺的是精准流量
因为我看到这个单品的关键词成交转化率还可以
我做的第二件事：选品
明确了方向，才知道如何选产品，如何选能成为爆款的产品
我选产品，基本上有这几个方向
1. 选有特点的产品，至少外观看起来非常漂亮的单品
2. 尽量避开跟竞品类似的产品。**起码不能完全一样。所谓的竞品，也**是综合排名前20名的宝贝。
3. 选颜色比较多的产品，至少3个颜色以上，因为当时罗马仕也好，小米也好，基本上**一个颜色，从年头买到年尾，我相信消费者早**烦了。
4. 选品质好的产品，**好能做到卖出去之后，宝贝评分不用干预，也能保持在4.9分以上，而且，评价内容也会很不错。
这句文案，其实在选产品的时候，无意中说到的
然后在做详情页的时候用上了
因为我们当时**说：选产品，要懂得如何讨好用户的眼睛
我们相信一点：淘宝卖的是图片
第三件事：定价格
这款宝贝刚开始的成本是53.8元，一般人是不是定价69？
如果定价69，别人会直观认为比59的贵，因为大家59和69相差太近了
所以，定价69，意味着我们的竞争对手**是59的单品
而且，从价格标签来说，59和69的宝贝，淘宝给的流量也基本上是同一类人群
所以，定59，公司肯定不让，定69，我也不同意
我当时的意见是：我们的目标客户是对产品品质和外观有追求的客户，是消费能力比较强的客户
79和89，给人直观的感觉还是几十元的宝贝，而99直观感觉是100元的宝贝
99的宝贝，用户不会跟59和69的宝贝进行对比
而且，淘宝给的流量肯定是高消费的人群，用户标签跟59的竞品完全岔开了
同时，99的宝贝，因为利润高，我有大把的利润来赠送小礼品，比如：精致的绒布袋，充电线，等等
而且，利润高，有很大的空间报名各种活动，聚划算啊，掏**啊，完全没压力
其实，****重要的是：定价99，我开直通车完全没压力啊
反正有利润，怎么做计划，老板都觉得不赔钱，关键是能不能把销量做起来
**后，我定价99，也问过身边的很多朋友，大家的回答是：100元以内的宝贝，卖起来不用太纠结，虽然比很多宝贝贵很多，但是价格的**值不高。
关于价格，总结一句：任何定价都不是随便定的，要考虑的维度其实是很多的，而且，前期也要做数据分析的，我当时追过一个129的宝贝数据，当时129的宝贝转化率在2.5%左右，而且，产品外观和视觉做的还不怎么好，所以我觉得，如果我来做，转化率过5%应该没问题。
做完这些，下面才是运营和推广的工作
刚开始，宝贝的定位大家**有分歧
这款宝贝**开始的名字是：小鲜肉
然后被我否了
理由如下：
1. 小鲜肉只是说了外观，并没有把宝贝**大的卖点说出来
2. 这个宝贝看起来很**，但**给每个人的感觉是不一样，叫小鲜肉反而会限制用户对他的想象力
3. 小鲜肉并没有有效**用户购买的**，只是一个很直白的名字
4. 对的，小鲜肉都烂大街了，如果有某个小鲜肉有**，名字反而会连累这款宝贝给用户的好感
这款宝贝卖点有两个：颜色**（这个很直观能看出来），手感超舒服，摸起来想小孩子的皮肤（这个看不出来，但买回去之后体验会超棒）
所以，我给这款宝贝定的宣传文案是：不摸不来电
应该说：不摸不来电 这句文案，是我们对这款宝贝对外宣传的中心点，一切创意和宣传工作，都围绕这个展开
**奇妙的是：这句文案我问过几个90后，大家都说有一种初恋的感觉
刚好跟充电宝的使用人群，学生 能契合在一起
其实，好产品才能激发出好的创意
视觉和其他的运营方法我**不展开说了，我只说说推广我是怎么做的
提醒一点：不要盲目地相信所有的类目都可以做差异化，因为有些类目整体市场很小，这**意味着差异化市场更小，即使做成了，销售额也不够养活一个团队
充电宝是一个足够大的市场，很细分的市场，如果面向全国，也是个很大的市场。足够我们这些人折腾的
差异化，也不要以为单纯的价格差异化，没有产品的支撑，价格是没有任何意义的
要相信天猫是一个充分竞争的市场，消费者的眼睛都是雪亮的，来不得一点点欺骗，真诚对用户负责，才能站着把钱赚了
看似简单的成功后面，其实有大量的心血和思考，不是随便找一个产品过来**可以说走差异化路线
做电商**大的幸福是，做任何事情之前，我们可以找数据做支撑，不用盲目地做事情，前期的分析成本低
推广之前，需要定一个目标，比如：转化率需要控制在什么水平
或者说：我们希望把宝贝推到什么排名位置，**能拿到多少免费的搜索流量，**能成交多少单，等等。
如果没有目标，千万别随便做计划，即使有，也是耍**的计划
（肯定要控制在行业平均水平之上）？？？
行业平均水平是不对的，至少可以说不**的
我们选了一个排名第18名的宝贝做为竞品目标，如果我的转化率超过这个目标，排名**能做到前18以上，至少第18名
**步，我们定的转化率目标是：5%以上，而且前期的数据分析告诉我们这个目标不是太难完成
而且，**阶段，我们希望通过直通车将宝贝的销量做到1000以上，做直通车之前，找朋友**了几单，主要是做几个好评价，仅此而已
如果我们需要做到1000的销量，转化率是5%，那么，我们需要购买的流量是：1000÷5%=20000，20000是我需要购买的流量，如果单次点击费用是2.7元，我们**需要花费20000×2.7=54000元
之所以目标定在1000个，是为了后面的动作
销量1000+，然后宝贝的转化率数据还可以，那么，我**可以利用人脉去找淘宝小二要点活动资源，比如：聚划算和淘**
这种资源，对很多店铺来说是没有的，所以不用太纠结，继续往后看
其实，即使没有人脉，把销量继续做大点，靠硬实力也是可以的
只要宝贝好，小二不会视而不见的
我当时是有聚划算3C老大和淘**负责人的微信，想约他们还不是很费劲，所以我的计划是根据我的现状来定的
为了上聚划算，我是做了一份很详细的计划的
包括：承诺单坑产出30万，站外硬广引流推广费10万，站内推广5万
小二给了我部分站内流量资源，比如：上了2次头条，而且还给了当天的聚划算轮播
是淘宝头条哈，不是今日头条
**终我们并没有按计划花费这么多
站外硬广投放其实公司本来**有，只是临时调整为活动宝贝**行了
大概花了10万不到
但产出了38万，基本没赔钱，但也不赚
活动价是89元，产出38万，活动销量过了4000
聚划算之后，基本上一个星期内**上了淘**，淘****不细说了，大概卖了800左右
聚划算是2天
算下来，淘**结束之后，宝贝销量都过了7000了
自然销量基本过100了
过了7000，其实该好好总结了，看看哪些数据跟以前的预估不是完全一致，需要做一些调整和改善
因为我的目标是月销25000，想走长远，必须每一个细节都必须控制完美
调整期间，其实直通车还是继续推，不过没有加大，也没减少
我们主要做了这几个调整：1. 继续优化详情页，2. 继续优化促销手段，包括小礼品，优惠券等 3. 优化供应链，这个时候断货**是灭顶之灾啊
其实，客服也做了一些优化，比如：针对前段时间客户提的主要问题，做了快捷短语的优化，提升回复时间，也开始给客服更大的优惠权限，增加询单转化率
不改价格，给优惠券
因为有很多用户一次买很多个，做公司礼品用，所以优惠的权限一大，客服的积极性和客户的下单成功率都能增加
调整完了，如果判断各个方面都没问题了，**继续加大推广，基本上，每天的花费在7000+，购买的流量至少在3000左右，推广销量在150，自然销量也基本涨到150
所以，每天的销量在300以上
这离目标**很近了
后面**没啥可说的，基本上直通车每月花费在20万，每月至少参加2次聚划算，2次淘**，然后每月的销量稳定在2万以上，销售额基本在200万+ | 
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发表于 2024-1-26 12:38:33
