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AKKO品牌运营负责人—Jack
我们从2021年8月开始做亚马逊欧洲站，平均每个月都有20万美元的销售额，到2022年做到了140万美元。
半年实现月销售额增长7倍，虽然在众多的跨境卖家中不算亮眼，但是对于这个99年出生的跨境新卖家Jack而言，这个成绩，是对付出**有回报**好的答案。
作为国内头部键盘品牌AKKO品牌的运营负责人的Jack，同时也是一名狂热的“键盘发烧友”。还是学生时，他**对键盘品类产生浓厚兴趣，追新品、拆键盘，不仅熟悉键盘的功能，更愿意花时间探索键盘的工艺和构造。
于是在毕业后，市场营销专业出身，接触过亚马逊的Jack，带着对键盘的熟悉度，和对“圈内人”心声的了解，顺利加入到AKKO，一个2016年才成立同样“年轻”的中国品牌，并仅用了3年，将产品和品牌，从国内toC，出海至美国站，再在短时间内，扩展至欧洲30+国，“圈粉”众多海外用户。
同样是“键盘发烧友”，同样也是95后，Jack是如何从一位“消费者”，转变成占据众多海外“发烧友”心智的“创作者”呢？一起了解一下，他与AKKO的“出海”长大的故事吧。
Jack：我虽然不是理工科专业，但从小**对机械键盘非常感兴趣，追新品、拆零件，想和键盘“交个朋友”。
1、转型出海，亚马逊是**
AKKO成立时，国内电商正值火热时期，凭借时尚外观，和优质的产品性能，AKKO这个“年轻”的品牌，也加入其中，一路“狂飙”，做到双十一国内电商垂直类目**名的好成绩。在积累了一定的电商运营经验下，虽然俘获了很多国内粉丝，但作为AKKO品牌运营负责人的Jack认为这并不够，因为想要继续扩大品牌影响力，**要将品牌布局出海，让更多喜欢这个品类的用户看到，而想要实现这个过程，亚马逊**是**选择。
Jack：首先，亚马逊是全球品牌的线上“集中地”，对品牌的全球影响力很高；其次，亚马逊有较为完善的运营体系，和成熟的广告打法，加上专业的客户经理的指导，会让“跨境零经验”也能出海更顺利。
和很多跨境卖家一样，Jack带领AKKO布局出海，首先选择了需求体量较大的美国站，随后拓展至潜力较大的欧洲站，并在这里将产品和品牌迅速通向欧洲30+国。
Jack：对于跨境卖家而言，入驻亚马逊欧洲站的确是很好的选择，因为这里的电商潜力不可小觑。
据Statista数据显示，2021年，欧洲互联网人口比率高达91%，人均电商消费已达到1930欧元，预测在2025年可达到5692亿。如此迅猛的人均电商消费水平，和较高的互联网人口率，在Jack看来，键盘品类需求量无疑也会日益增长，因此他很看好AKKO在欧洲站的前景。
Jack：真正入局后发现，欧洲站不仅潜力大，还很好做。
Jack只用了一份资料，不仅开通欧洲九大站点，还俘获了很多其它欧洲30+地区的本土“粉丝”。
我们先从VAT**快下来的意大利站点开始，随后开通了德国站，很快法国站和西班牙站点正式运营，又延伸到了欧洲其它站点，现在通过出口计划，实现产品覆盖了欧洲30+国。
2、专注细分领域，增强掘金实力
从上学起**是“键盘迷”的Jack，其实一直关注着细分领域的用户心声，尤其在运营出海的这段时间，他发现AKKO的产品虽然在美国站很受欢迎，但是无法满足欧洲站部分用户的需求。
市面上大多数产品都是“美式布局”键盘，但是欧洲有很多非英语系的小语种**，因为输入法不同，导致对应的键位顺序和使用习惯也不一样，所以很多本地用户更需要“欧式键盘”。但Jack在调研中发现，欧洲本地化产品比较缺乏，虽然在德国、瑞典有很多知名的键盘大卖品牌，但是这些品牌生产的键盘，大多数都以“美式键盘”为主，依旧无法满足本土需求。
发现了这个需求缺口后，为了把更好的产品，提供给尽可能多的细分领域用户，Jack带着研发团队，投入大量的时间、精力和成本，做设计、重开模，势必要满足欧洲本地用户，可以接受的“欧式键盘”。
我们在产品设计上做了很多改变，比如，将美式的长方形“回车键”，改成适合欧洲人习的“7字型”；比如在了解输入习惯的前提下，将部分符号、字符的键位进行替换，做出更符合本地输入习惯的键位。虽然生产过程复杂，但是可以解决这些细分群体的需求，一切付出都很值得。
3、迈进“高门槛”，挖掘大潜力
Jack发现，欧洲站的潜力虽然大，但想做到爆单、大卖，并非是一蹴而**的事。看到很多同行被较高的税费政策，和复杂的物流仓储劝退后，Jack更加确定，想抓住“掘金”机遇，**要尽快入局。
Jack：既然我们已经发现了细分领域的需求，**证明一定需要有人来解决，如果一定要做，为什么不是现在？如果已有人在欧洲站成功掘金，为什么不能是我们？
深入欧洲站点，快速开通欧洲30+国后，Jack在亚马逊客户经理的帮助下，在面对如何解决物流仓储这个问题上，找到了解决方案，**是使用亚马逊物流欧洲整合服务——Pan-EU。
真的使用后发现，Pan-EU是做欧洲站的跨境卖家，不可缺少的物流工具，它会帮助我们灵活解决在欧洲站多国发货的问题。
只需将商品发送到欧洲的任意两个或以上的FBA仓库中，一旦有其它欧洲地区的用户下单，亚马逊**会帮他自动将这些货物运往欧洲各站点的仓库中，灵活完成产品在欧洲站当地跨地区的调配，为Jack在物流运输方面省去不少精力。
1、多方调研，倾听用户的声音
Jack：不论是好评还是差评，每一句留言都蕴含着“力量”。
作为95后，敏捷的思维和强大的观察力，是Jack的优势。为了做出好产品，他不仅常常查看亚马逊后台的评论、留言，深度了解更多用户的喜好习惯和使用感受，还尝试通过更多国内外社交媒体渠道，加入不同“键盘狂热粉丝”群里，深挖“圈内人”的“一手”反馈资料。而这些收集来的信息，**是新品的“灵感源泉”。
Jack曾在Discord中看到有人提到“键盘容易误触”的问题，这在别人看来只是简单的吐槽，但是对他而言，这**是可以将产品深入优化的重点。
于是在做了大量的调研后找到了原因：亚洲人的手普遍比欧洲人小，按压力度也不同，如果想提升欧洲用户按压的舒适度、避免误触，不仅要修改键位和间距的大小，还在反复试验中，调整压力克数，找到适合欧洲人习惯的按压力度，并**终得到很多用户的好评。
2、选择了细分领域，产品**要做的更精
细心的Jack发现，在欧洲，像德国、法国这类工业**的用户，对可以自己动手组装的DIY键盘很感兴趣。比如动手更换自己喜欢的键帽，为轴承添加润滑油等，不仅有参与感，还能为自己的习惯和喜好，给产品稍加改造，于是Jack将产品研发的重点放在了“DIY客制化键盘”。
Jack：很多国外的用户也很喜欢看组装教程，他们很享受参与产品研发的“互动”过程，而DIY**是很好的方式。
同时，他还发现当地有很多IP迷，为了让产品更具差异化，他们不但设计了很多有创意的主题键盘，还尝试联名合作，带给键盘爱好者们更多选择。
我们以前接触的键盘，大多都是黑、白、灰这样的纯色，为了做到“差异化”，特别采用热升华工艺，做多彩化设计，给键盘穿个“外衣”。
Jack还研究了不同**和地区对于色彩的喜好，定制不同的“主打”色系和元素主题。比如对工业风的欧洲用户，主推带有严谨色彩的黑金、黑银，对时尚与科技并存的美国，会定制相应的时尚元素，这些带有“性格”的键帽套装，颠覆传统设计，带给生活和办公新体验，从而让用户也能感受到来自键盘的“温度”。
既然选择了这个细分领域，**要站在用户的角度，努力做好产品本身，从解决需求出发，这样的产品会更具价值。
3、每一处细节，都离不开背后的努力
Jack对于产品的研发过程要求很严格，每一款键盘的选品到上市，需要半年，并会通过层层质检，以保每一件产品都是精品。
我们有严格的质检体系，材料、生产线、入库、发货，层层质检，对每一款到用户手中的产品负责。
为了缩短新品的研发周期，Jack还在亚马逊客户经理的帮助下，利用官方的“商机探测器”、“选品指南针”等工具，有效节约前期选品调研时间，加快新品上市速度。
目前在Jack的带领下，AKKO的团队已有150人，在亚马逊选品专业工具和全队合力运作下实现从源头保证品控问题。
Jack：好产品自己会说话，用心打磨出的产品，必定会得到用户认可。
1、找准定位，赢取“差异化”竞争
Jack很重视AKKO的品牌建设，他认为品牌塑造过程，**是占据消费者心智和创造好感度的过程。
**像为了提升用户购物时的视觉体验，Jack特别注重Listing的优化问题。比如美化展示图片、优化标题和内容。这对吸引精准用户，提升流量和转化率有明显效果，也会在用户心中留下深刻的品牌印象，为品牌出海赋能。
想要突破键盘领域这个红海市场，**要坚持做好品牌，因为在这样的大环境下，只有品牌才能走的更持久。
而AKKO的优势，**是基于对产品和细分需求的充分了解下，实现“差异化”竞争。
集设计、研发、生产一体的AKKO，不仅依靠自身强大的供应链优势，有效降低客制化键盘价格，以大众可接受的平均客单价切入，弥补了中**产品线的性价比空白。还时刻站在细分领域的角度，思考痛点，为小众用户的需求，带去细致入微的解决方案，“俘获”越来越多欧洲本土“发烧友”的心智。
对于欧洲消费者而言，更注重的是品牌的全方位体验，而不仅仅是产品本身。通过建设品牌，塑造积极、忠诚的品牌形象，才能更有助于提升产品销量和品牌的口碑。
让Jack**有成**感的事，**是曾在亚马逊预售一款，被业内称为“铝陀陀”的DIY客制化键盘套件，其极具质感的全底铝制材料，加上特别设计的主题键帽，刚上预售信息，**特别受欧美用户的喜爱，甚至有些用户，为了买到AKKO新品，愿意提前预购并等待两个月的时间。这份认可，为Jack坚定走好品牌之路增添了更多的信心和动力。
2、线上线下齐发力，持续打造品牌力
为了让更多海外消费者认识AKKO，Jack尽可能拓展更多渠道的通路，扩大品牌的布局。
我们不仅在亚马逊做品牌旗舰店，还在全球50多个**开通了线下渠道，线上线下双联动，使品牌出海打造更具影响力。
Jack很重视亚马逊对品牌在全球的影响力。在去年8月份，他还开通了荷兰、比利时、瑞典、波兰等亚马逊欧洲站的新站点，让他没想到的是，虽然是新站点，需求量并不比其他成熟站点少，甚至投资回报率还更高，且更容易做。
**在刚刚结束的春促，除了英、德、法这样的成熟欧洲站点之外，我们也同时在荷兰、比利时这样的新站点做了促销，又通过出口计划触达到了更多的欧洲**，比如奥地利、葡萄牙、爱尔兰，在现有站点的基础上增加了7.9%的销量。
这让Jack更加坚定，未来要加大新站点的投入和运营，从而创造更多增长新机。
欧洲新站点的出现，对于许多跨境卖家而言，无疑是“提速”的新机遇。站在成熟站点“肩上”的新兴站点，不论是便利的地理位置，还是广大的用户需求，潜力非凡，加上更多亚马逊工具的出现，极大程度降低了欧洲区域多站点运营难度。因此，Jack更加确定，深入新站点，探索本地的机会，成为未来运营的重中之重。
**后，Jack向正在布局出海的新卖家，分享了一些经验和建议：
1.做好定位，让出海事半功倍：
做品牌离不开做好人群定位，有时细分领域也具有大潜力。
2.做好产品内功，走出内卷泥潭：
这些年，在价格战的内卷“牢笼”中，让很多企业负重前行。其实**终的竞争，还是要以产品为主，做好产品内功，会比内卷下的“价格战”更行之有效。
3.布局规划，不要局限:
做跨境不要只看到大热的北美站，其实欧洲站这样的潜力站点，也会有许多好机会，只要迈过“门槛”，竞争**会更少，所以，出海做跨境，选好适合自己的站点，深根于此，一心做好这件事，**会看到惊人的结果。
亚马逊全球开店：
一位95后，带着一个年轻的中国品牌，为了一群小众群体，一直坚持做着“难”但正确的事。Jack和AKKO在欧洲站的历程，不仅将具有创新性的国产品牌，成功打入海外用户心智之中，也为众多想要深耕细分领域的跨境卖家们，增添了出海的信心和动力。
欧洲站前景广阔，机遇多样，做好“内功”必定备受欢迎。因此，我们鼓励更多有志于开拓欧洲站点的跨境卖家，勇敢迈过“高门槛”，深入探索欧洲站的商机。深入了解本土需求，通过不断优化产品质量，提升服务体验，**能够在这个庞大的领域中获得惊人成绩。
海关统计显示，今年一季度，我国外贸进出口总值9.89万亿元，同比增长4.8%，其中出口5.65万亿元，同比增长8.4%；进口4.24万亿元，同比增长0.2%。跨境出海大有作为！
期待越来越多的新、老跨境卖家，勇敢进军潜力站点，把**品牌和优良产品，带向世界各地！ | 
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发表于 2024-1-18 18:56:26