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一家3月份才创立的淘宝小铺，一个去年才高校毕业的90后店长，从来没做过营销推广的3颗星信誉，市场体量较低的精油皂销售……看起来相当普通的组合，但是，精油皂和水果O2O的跨界营销，却并不普通！
跨界缘起：精油皂消费市场急需培育
为何不选择传统电商营销方式？
首先是目标受众无法精准锁定。依贝丝网店的精油皂单客价在一百元左右，他们的目标受众是有一定消费力的女性群体。而目前淘宝市场上9.9包邮的精油皂一大堆，吸引来的都是低端消费力女性，如果将该网店 99元的优质产品放上去，而且是自主品牌，无法保障推广效果。
其次，用户对于精油皂相关知识的严重缺乏，让网店店长“袋鼠”深感精油皂市场是个急需培育的市场。单单的页面展示和直通车推广根本满足不了这个知识普及的需求。很多用户目前还是觉得精油皂就是肥皂，还不知道精油皂很多功能是和洗面奶类似的但是清洁作用比洗面奶还好。这就需要线下人员配合面对面的知识普及。
再说，传统电商营销的成本也不低效果却很难保证，但是做O2O跨界活动的推广效果更加直接有效，所以还不如换个思路做跨界，把费用投到精准用户群去。
跨界O2O：线下水果助推线上精油皂
开店两个月3颗星的成绩可以说是销量一般般，但这段期间是没有做任何付费推广的，更多是在看市场和用户反应。反馈信息显示很多以前没有接触过精油皂的用户现在已经把皂当洗面产品和卸妆乳了，“袋鼠”就有了创新营销的想法。他要尝试做一次跨界合作，而且“没有办法不尝试这样的活动”。
因为：第一，他们合作的产品不是同品类产品皂，而是跨界产品水果。天天吃水果的女人居多，而且肯定是追求品质生活的优质女性客户。这样，合作双方的顾客群高度吻合！第二，女人容易分享，特别是好东西，这点非常有利于精油皂网店的口碑营销。第三，受众群体更多是在科技园区上班，职业更多是互联网或者电子商务，容易接受线上品牌产品。第四，推广方式是依托水果方的线下优势，他们只需提供推送的产品，这样的促销方式简单容易玩儿。
5月份的O2O跨界营销，具体的合作方式上，就是水果方配送团队设门槛给他们的顾客一份礼物，简单理解就是买水果送精油皂。精油皂方不参与设置游戏规则，只提供一定数量的精油皂。但双方商议好，尽量让买水果的消费者扫一下精油皂店铺的微信二维码，里面就有精油皂的相关普及内容，还有刺激二次购买的促销政策——购买该店任意精油皂即可享受20元优惠券，并可参与“免单，IPAD MINI,预定IPHONE6，MIN COOPER汽车”等豪华大礼，时间持续到年底。
“袋鼠”说：“我们是打算今年大手笔，简单粗暴一把，培养起大量忠实顾客，明年就好过了。”
未来发展：做好体验，不盲目扩张
对于淘宝小铺未来的发展，店长“袋鼠”采取稳打稳扎，不盲目扩张的策略。“先做好一部分用户就行了，步子不能太快，否则会自己砸死自己的。”
网店今后不打算放精力开线下实体店，自己做O2O闭环，线上网店和线下实体店实现引流、体验、消费、互动，因为考虑到社会化分工，每个企业有每个企业的作用，不可能全部掌握在自己手上，也不太现实。
今后初步计划暂时不考虑做天猫。“袋鼠”觉得上天猫跟上淘宝没有啥区别。因为他对直通车、钻展、淘宝客这种获得推广的理解就是获得流量，获得用户，既然他在做的跨界营销也是获得用户，而且可行有效，何必非上天猫？如果这次效果好，他打算以后就大量投放这种跨界营销了。
接下来，“袋鼠”的计划就是围绕第一批体验过他们产品和服务的顾客做一次后续营销，或者说不定就是目前最火的众筹，“还未想好，先观望这次数据。”
TIPS:
创业必知：选择熟悉的领域进入
Q:为什么进入精油皂这么小众的细分市场呢？
A:和所有创业者一样，这家网店也有着相同的思路——从创始人的背景去切入，选择自己熟悉的领域开始！
第一，我们网店三位创始人有着近十年相关从业经历：曾经，一个做皂的，一个做精油的，一个做包装的且有自家的包装印刷厂。如今，三个人一起合作，创立了一个新品牌，自建工厂，拒绝采用别人的OEM（也称为定点生产，俗称代工）。
我们属于护肤产品，需要研发。强大的自主研发团队，就解决了产品更新换代的问题,还有一些功效的保证。而自建工厂和实验室，是品质保证的一个基本门槛。
第二，数据说话！精油皂在淘宝市场上，体量不是很大但未来趋势不错。截两张图看下，第一张图显示2012.12.01~2014.05.06期间精油皂的搜索指数大大高于成交指数，第二张图显示2014年2月12日（周三）的成交指数，精油皂是44，洗面奶是595，从精油皂和洗面奶成交指数对比，就可以看出未来的市场潜力了。 |
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发表于 2024-6-22 23:08:01