小红书商家必学 | 小红书拿到大结果的5种打法

若水依蓝

本期分享要点：
1.溢出天猫流量打法,
2.溢出京东流量打法
3.全域流量协作打法
4.IP电商公域流量打法
5.电商公域引流打法
前言
小红书2018年才开始做商业化，并且在商业化板块上会细分成种草、直播、电商等多个不同的板块，与抖音不同，小红书要拿到结果，必须要用「全局视野」。

一

溢出天猫流量打法

溢出天猫流量的打法，首先必备的条件是“产品”。红书非常适合卖“三高”产品：高利润、高客单价，高复购率。
例如：保健品类目、奶粉类目、滋补品类目等。
其次，需要准备一定的预算，以及搭建团队协作模型。
1.1 爆品打造案例：迪巧



第一步：产品调研
品牌介绍：迪巧是来自美国，专门做钙的品牌，目前已有40年历史。
渠道积累：代理商百洋集团的主要资源来自线下儿童医院及药房渠道。
第二步：新的品牌定位
将迪巧小黄条产品定位为线上品牌，与线下品牌进行区隔。
第三步：新的产品定义
围绕钙做创新，不偏离原产品核心。
方法论总结：



市场洞察：
钙美星、eric、bio液体钙产品早在2015年进入中国市场，经过各种渠道渗透，在国内已经积累了一定声量；且钙作为18岁成人以前“长高”最重要的补给之一，在国内市场有巨大的增长潜力。
产品形态优化：
提升产品体验，升级条状包装，方便便携，提升产品的稳定性。
定价策略：
对标竞品，在价格最高和最低之间的价格带。
关注搜索指数：观察搜索量的变化



根据AISS模型，主打“S"这个数据指标，在运营过程中。每天监测S的增长和下降趋势。因为一旦你的S类的人群打上去了，那么在保健品的类目中，就会有非常多的溢出。
需要注意两个核心数据：
1.小红书的大盘数据——70%的流量会溢出到天猫，在天猫站内进行搜索和转化。
2.小红书自身的检索指数——需要手动记录小红书的站内转化情况，
两个核心数据共同记录就能衡量出小红书整盘的数据体量，在衡量ROI的时候就需要结合站内与站外的数据。
1.2 流量溢出天猫三个最核心的数据指标



a.影响力：小红书表层数据来自发出去的笔记带来的阅读和互动数据。但如果只做表层数据的分析，很难看到完整的效果。
在AISS流量模型中，阅读和互动来自"I“类对内容感兴趣的人群。
b.媒介效率：中层数据指标。CTR（点击率）与CPE(平均互动成本），这两个数据在小红书站内是起到“承上启下”关键作用的核心指标。
小红书在某种程度上，单个流量池很小，所以在操盘的时候，要关注整盘CTR与CPE的效果，以快速抢占竞争对手仅有的流量池。
c.电商转化的数据：

• 天猫搜索
  
• 站内搜索
  
• 笔记回搜率：需要核心关注的指标，通过“笔记回收率”来了解站内搜索源来自哪一篇笔记，以及哪一篇笔记可以为新用户或者老用户带来持续的种草。最终对品牌及产品产生深刻的记忆 ，以及产生深度的兴趣搜索，从而形成战略的搜索量级。
  

1.3 小红书什么样的内容和笔记可以打出回收？
小红书如果用天猫直通车或者抖音千川的流量逻辑去打，很难打出效果。
因为，小红书目前的整体流量的模型主要分为两个板块：社区和商业。
商业板块包含商销，目前流量占比10%，社区流量占比90%。
社区，在小红书叫做“种草”，在做小红书时，只有把内容做好，让内容先触达社区的流量，圈定目标人群后，再筛选出来，通过信息流定向的打法转化成目标用户。
因此，打出回收核心是，通过好的内容，做出强“种草地”。
内容四象限模型：
通过高回收率和高互动率的笔记衡量爆文的种草力。



同时也需要注意“回收成本”这个关键指标。
如果回收成本很低，那么这篇笔记就适合去做更多的人群定向，圈出对品牌有好感度的a类意向人群，这样才能进一步打开流量池，实现破局。

二

溢出京东的打法

流量溢出京东打法需要具备的先决条件：
1.有一定的预算。
2.产品是OTC或者强功效类的产品。
这类型产品在京东上起盘会比在天猫上起盘，在资质上更有优势。
3.为京东拉搜索流量，不做小红书站内的任何转化。
2.1 纯素人笔记引流案例：白转黑
“白转黑”产品，指的是吃了这产品以后头发可以从白转黑。定价569元三瓶。
“白转黑”这个产品的打法，主要是通过在小红书上用素人免费铺大量笔记，从而产生一定搜索。



不推荐纯素人笔记引流到京东的打法：
1.需要大量的账号与规模化的写手
2.平台能快速及时检测和清理这些笔记
3.打法不高级，赚不到大钱
2.2 流量溢出京东的高级打法——龙牧壮骨颗粒
龙牧壮骨颗粒通过这套打法，搜索指数从今年1月份的1.1万，4月份上升至9.8万。



关键动作：
1.发布大量内容：每月预计发布1400条笔记。按照素人900+、KOC200+、优质达人16+的规模来规划。
2.费用：投流预算单月30万-40万之间；单月预估费用在100万左右；在小红书的整体费用在300-400万之间。
最终给京东店带来3000-4000万业绩。



核心：用百粉和千粉的账号，通过素人内容进行效果种草，配合大量的评论，做二次的加热。
素人的种草内容和经验分享，才能在小红书被判定为真实分享，避免被平台判定违规。



引导去京东进行购买的技巧：
通过比价的方式，去引导并告知客户京东的价格最优惠、赠品最多、机制最好。



总结：为什么说龙牧的这套打法高级？
1.有品牌的打法，成本低。
2.有商业的打法，投付费、信息流。
3.用了规模化的素人进行种草，同时通过引流的方式引导客户在京东平台完成成交。

三

全域协作流量打法

全域协作流量打法具备的条件：
1.充足的预算。
2.产品好卖，成熟产品的微创新或其他平台上的爆品。
3.转化与内部运营效率高。
3.1 案例：WONDERLAB
品牌发展路径：
WONDERLAB从2018年开始做代餐奶昔，起初产品整体销量较好，因为本身产品有一定的创新力。但代餐产品同时也有一个弊端，那就是你复购率极低，导致前端拉新成本极高。因此在2020年，WONDERLAB开始计划研发一款能打出高复购率的单品。2020年6月，吃了一波抖音直播红利，在抖音平台创造了单品销售额超1亿。2021年5月开始投入自研产品，在2023年开始做蓝帽子。



1.通过小红书疯狂测品
通过在小红书的大量测试，WONDERLAB益生菌产品被测试成一款超级大的有高复购率的爆品。



2.每月千篇笔记测品与拿发现页流量
通过全年上万篇笔记、高峰期每月千篇笔记进行轮番铺设，通过规模化的方式快速测出爆品。



3.5A人群+私域逻辑

• 新品上市投放大量的基础声量
  
• 每月保持大体量的投放 1000条/月
  
• 信息流配合配合种草的规模进行投放
  
• 种草与信息流配合电商重要节点
  
• 红书站内主要做曝光,对于产品TA高频重复覆盖
  
• 明星背书很重要，广告素材来多条明星素材的不断优化
  
• 订单粉转私域
  

四

IP电商公域流量打法

IP电商公域流量打法具备的条件：
1.有持续输出IP内容的能力
2.产品可升单转私域
3.私域储备与运营能力
4.1 案例：八珍粉
品牌发展路径：

• 2013-2019开始做淘宝和天猫店铺，积累了一批私域流量。花姐通过打造“营养师人设”拍摄了非常多的素材，来激活私域粉丝。
  
• 产品：主要以花草茶和养生茶为核心。
  
• 2020年，花姐上线小红书平台，通过把自己的私域资源带到小红书上，并开始在小红书上运营私域用户。
  
• 2021年通过花姐IP内容加上已有的私域用户，以及小红书强运营的方法论，拿到结果。当年小红书店铺的销售额超过1000万。
  
• 2022年，整体商业流量红利来了之后，开始PK商业流量。通过企业账号的笔记去做转化，最终，22年一整年，全渠道打出了1.3亿销量。
  
• 2023年，上董洁直播间，完成品牌声量和整体资源的布局，目前在小红书上面品牌声量和销量都是第一。
  

总结：
1.预估商卡投放费用在500万/年，ROI在3+
2.节点放量，集中投放
3.IP加持，高粘度讨论

五

电商公域引流打法

电商私域打法具备的条件：
1.产品可升单转私域
2.有成熟的私域体系
电商私域打法在小红书站内必备的三个板块：
1.达播：达播用于转化已有的产品认知
2.企业账号：用销售型素材做定向投流，给粉丝涨粉
3.商销：性价比极高的产品用于交易引流
5.1 案例：BELONGS



总结：
这套打法我认为只适合比较高客单价的产品或者服务。
如果只是电商类的产品，首先我认为需要通过跑这套模型打一波企业账号商销拉一波销量，看是否有利润？或者是否能跑出利润款？然后再配一个引流款，用跑利润款产品的模型去跑引流款，如果同样能跑出来，则可以证明，能通过这套模型收获订单粉，最后把订单粉转到私域。

六

问题

1.低客单价的类目有哪些？
低客单价适合跑抖音。小红书要分类目去跑。举个例子，如果是做穿戴甲或者美发、假睫毛这类型产品，在小红书上是好卖的；如果客单价能够达到一定水平，做的其他类目的产品，并且决策链条非常长的话，小红书是不合适的。
然后小红书有个非常大的问题，就是在整体的量上打不出来。所以如果打低客单价的产品，我们一般抖音和小红书可以同步去做，主要是看ROI和整体的放量模型。
2.500万1年的预算怎么使用分布？
小红书看打什么板块。现在有三大板块，商销、种草和直播板块。如果是500万1年的预算，在前期，如果是一个新品牌，建议还是放到内容端，或者说跑一部分的商销端。不过终究还是归因到自己，打法是什么很重要。
3.搜索指数的趋势图从哪里可以看得到？
从聚光后台的入口可以看到。
4.“溢出”的这套打法一直有效吗？
如果是三高的产品类目，这种方法在整体的流量模型上是非常有效的，只不过现在我们的竞争环境产生了巨大的变化，小红书平台需要进行战略的转化。所以在今年以及去年的中下旬开始，我们加强了小红书站内的整体转化的链路。溢出的这套流量模型我认为还是非常的高效的，因为如果你不打溢出，也就意味着你有大部分流量成本都是浪费的，或多或少都会溢出到天猫上面去。
5.新品是不是上来之后就得投流？
新品上来之后我建议需要先做商业流量。因为走付费和投流会很快的能够拉出自己的一套人群资产，我建议还是先去投流，就是从CPM上来说，我一直认为小红书的这个流量成本还是非常低的，新品上来，首先打的就是商业付费加投流的方式来圈定自己的人群资产。
6.跨境类产品，测试一个周期验证需要多少预算？
我认为至少需要50到100万左右，周期在一个半月到两个月的时间，就可以拿到初步的测试结果
7.休闲零食产品，客单价30-60元之间，怎么打？
这个产品还是非常好打的，客单价30到60休闲零食，如果想低成本的打法的话就可以用规模化的素人笔记，尤其是在小红书站内食品饮料还算一个非常好的有爆发力的赛道，然后在内容成本上也是非常可控，也比较容易转化。
所以，我觉得休闲零食这一块是完全可以直接先打小红书的商业再加上转化的这套模型，然后在拉新这一块，在用户端可以去送一些吃的产品。
作者 | 凤婷，种草达人科技创始人&CEO，品牌操盘手GMV30亿+，曾就职香港法资投行。