B面京东

六亚之父的爷爷

说起过年，对于父母都是国企员工的王西平来说，小时候最熟悉的莫过于除夕前一个月，父母骑着自行车陆续从单位往家里搬东西的场景。

绑在在自行车后座的有可能是一箱苹果、一箱橘子、一大袋瓜子，也有可能是正合时节的一箱冻柿子，这几乎成为每年发放的福利标配。如果当时单位的后勤部门采购能力有所提升，偶尔还会加上几十斤猪肉、一箱子螃蟹这些意外之喜。

虽然年复一年的搬运成为过年仪式感的一环，但由于是双职工家庭，单位福利大致相似，每年王西平的妈妈都要抱怨，大几箱的苹果和橘子常常吃不完只能放坏。即便想要送给亲戚朋友，环顾四周，其他家庭也都有类似的情况。

随着电商行业的发展，人们日常可购买商品的种类已经获得了极大的丰富。但不少大型国企由于子公司数量庞大，各地物价水平与采购能力的不同，其非生产资料的采购始终无法与时俱进。比如员工福利、劳保物资，这些动辄一年也要花费企业数十亿的商品，仍旧像过去几十年一样依靠线下的人力采购。

一个上万人的采油厂，组织员工福利发放全靠一个人数不足十人的小部门，这十个人每次节庆前要完成选品、采购、运货、清点、分发等一系列的工作就已经十分不易，至于丰富采购内容，提升采购效率，是有心无力了。

对于企业本身而言，尽管它们每年都会拨出一大笔采购预算，但具体买了什么，员工反馈如何……很难统计到准确数据，更谈不上达到国家对政企单位提出招采要“阳光、透明、高效”的要求。

为了帮助这些企业尽快完成提效降本的电商化采购转型，过往七年，在供应链方面有着较强优势的京东业务一直奔波于全国数千家的大中小型政企机构，截止到去年12月，京东企业业务已经服务了超过6000家大型企业客户。

根据国家统计局2018年的年度报告显示，企业间采购规模总额已经达到了109万亿元，是将近消费品零售总额的3倍。而在这片海域上，在人们未曾注意到的地方，京东早已造出一艘拥有庞大身躯的舰艇，直到企业服务在近几年关注度骤然上升，这艘庞然大物才得以被看见全貌。

千亿市场的痛点

尽管企业服务这一概念在2016年后才逐渐在国内火起来，但是随着近两年2C层面的流量红利衰退，企业服务更是因为巨头们的青睐，逐渐成为新一轮的投资风口。根据自媒体深响统计的2019年一级市场投资交易事件，无论是融资数量还是融资规模，企业服务都是最火热的行业。

事实上，对于企业采购这一场景来说，巨头们进入的时间更早于媒体关注。阿里旗下的1688从2000年前后就开始为一些先知先觉的企业提供服务。而京东则是在2014年正式上线了面向中小企业的电商采购平台——京东企业频道，此后苏宁、网易等公司也陆续进入这条赛道。

作为企业运营过程中重要的一环，企业采购由线下转为线上并不仅仅是硬件难题。不少企业服务公司在刚刚进入这个行业时，都会把搭建一个对接品牌商与企业方的平台当做唯一的目标，但实际上这并不符合大多数政企机构的真实需求。

以大型企业为例，其员工数量超百万，覆盖全国的分子公司也有数百家。但如果服务商仅仅是为某个分子公司搭建一个平台，对于集团型企业整个系统的运作并无太大的效率提升，更何况企业采购不仅涉及供需双方的对接，还要围绕采购事前的计划编制、商品选购，事中的履约配送、对账支付，事后的资产入库、管理建立起一条全生命周期的数字化服务体系。



在这一关上，绝大多数没有供应链、物流和金融能力的公司都已经倒下，更何况与大型政企机构合作，能得到官方的信任背书才是最核心的要素。于是在一轮又一轮的筛选中，能入围的最终也只剩下阿里、京东、苏宁等传统电商巨头。

这三家中，阿里的角色与在消费侧的定位趋同，是一个企业版淘宝，优势是企业选择空间大，自由度高，缺点是阿里仅提供平台，具体的对接交易仍旧要企业自行完成。相较于阿里的品类优势，苏宁的品类优势主要集中在数码和生活日用品上，加上早年积淀的线下门店能力，尽管入场时间较晚，但也逐渐在企业采购领域崭露头角。

事实上，电商巨头们在为企业提供电商采购方案时，并不会跳脱原本的框架，这一点京东也不例外，类似于消费者在京东购买商品时能够享受到的一站式服务，京东在为企业解决采购问题时也是发挥了其在物流、供应链、金融等方面多年累积起来的优势。京东企业业务的相关负责人就表示：“对于To B市场，我们还是很有信心和底气的。”

京东集团副总裁宋春正更是在去年2月就表示，京东在To B市场最大的对手是传统的线下服务模式和传统的采购思维，我们希望更多好的数字化合作伙伴，甚至友商进来一起加速企业级市场数字化进程。

B端的决胜逆转

京东的底气来源于两个层面。

一个是客户的需求。对于大多数企业客户而言，他们想要的合作方要能担起软硬件+服务一体化的综合服务能力，而不是只提供一个平台，仍然需要企业与海量供应商一一对接。或许从C端来讲，京东的自营被认为运营成本高，但转换到B端市场，京东对品牌商的议价能力、物流能力和运营能力就成为逆转市场胜负的关键要素。

早些年京东与大型国央企合作，更多是自下往上，先与企业的地方分子公司合作，随着地方单位的降本提效成果显著，将合作范围扩展和深化至集团层面的战略合作。

根据去年11月京东企业业务在其合作伙伴大会上发布的数据，目前在企业采购这一赛道，京东的客户覆盖大中小型各领域的企业，其中世界500强的企业中有428家都是京东的客户。实际上，京东的更多客户还来自于中央及省级政府、大型能源和运营商企业、交通运输企业，这些大型政企机构在选择企业采购的合作方时，100% 选择了京东，即便是大型企业中技术最领先的金融企业，选择京东作为合作方的概率也高达97%。



京东企业业务的相关负责人还透露，随着国内企业产业转型的迫切程度不断上升，近一年，京东在不少行业的增长机会都是呈几倍的增长，但这样爆发式的增长更多是源于京东此前的积淀。此前由于京东的合作客户们公司体系庞大，物料编码过于复杂、计量单位不统一等这些看似小问题的问题，却会使项目线上进度难以推进。

想要解决问题，既需要京东和企业多次协商，寻找最佳解决方案；更需要时间去让企业进行改革。所以京东早期为企业客户提供服务，往往都会花以年计数的时间去了解和梳理这些大型政企的管理系统和流程，进而提供个性化的解决方案。

京东的另外一层底气来源于技术。国内很多人在谈到企业服务时，会笼统的将包括云计算、大数据、人工智能和 IoT 物联网都归为企业服务，这使得企业服务背离了服务的宗旨，一路朝着巨头的技术军备赛狂奔。

实际上，重视新技术的研发当然是对未来的押注。但对于绝大多数企业客户而言，他们更关心的是当下技术如何落地到企业需要的场景当中，帮助他们解决真实的问题。

今年7月，京东企业服务从原来的京东零售大客户部更名为企业业务事业部。在这一名字改变的背后，是京东在企业服务领域重塑品牌形象与定位的决心。按照京东目前“企业服务综合体”的定位，这家公司提供包含智能采购、智能供应链、智能制造和数据及技术服务四大板块的一整套企业数字化服务。



为了完善这套服务体系，目前京东企业业务已建成7大智能化采购平台，3大场景化产品，4条企业专属供应链体系，发布API接口200余个，在ToB场景的应用能力方面，京东企业业务在2019年还推出三款重量级的技术产品——采购ERP、神算子数据平台和采购大脑。

这些技术产品的落地效果十分卓著。在过去一年里，京东平均帮助企业客户降低18%采购成本，提升45%采购效率。而国家最为关注的中小企业方面，他们为超过700万的中小企业客户，节省了500亿的综合成本。

互联网的三次升级

京东企业业务在2019年的技术演进，他们与太保探索将京东发票管理系统与客户财务管理系统打通，大大缩短了企业采购中入账、报销等所需时间。对于企业客户而言，更大的好处在于他们能够看到订单、资金、物流、报销等全程信息，不仅信息透明化更高，公司总部对于子公司的财权控制能力也获得了极大的提升。

国内头部企业服务公司用友研究院院长阿朱就曾表示，如今无论是巨头还是创投机构纷纷涌入企业服务赛道，并不是因为消费端的流量红利消失，其本质是企业的需求发生了改变，从营销和交易进入了到了产业链时代。也就是传统企业面临着产品上游的生产研发设计，跟不上消费变化的困境。因此企业服务的本质是服务商协助企业进行上游产供研的联动，用消费需求和订单，来倒逼上游产业链的优化。

无论企业实行数字化的目标有多么庞大，本质是还是现代管理学之父德克鲁的那句话，“企业的目的就是创造客户。”

因此降本提效只是企业在实现数字化的过程中完成的一个小目标，对于企业服务商而言，如何协助企业创造新用户才是下一阶段的重点。

过往京东和大型能源集团公司的合作主要基于非生产物资的采购，但随着双方了解与信任程度的增强，京东与客户的关系早已不单纯是一个采买的角色，而是渗入到这些大型企业对外合作甚至生产资料的采购与销售当中。无人超市就是他们基于非油品业务营销的一次尝试，首次合作就在行业内引发了众多关注。

2019年，京东企业业务就把目标转换为围绕企业采购入口建设、运营升维、开放协同、数字化工业品、全量企业客户覆盖进行战略布局。在采购这个主航道，京东企业业务已经收购了不少产业链上的公司，他们的目标是覆盖和采购有关的所有入口，并提供一整套解决方案。

过去京东企业业务的重心更多在办公集采、员工福利、市场营销等通用物资采购入口，但现在他们又将采购链条延伸到了生产场景。为了解决此前企业制造场景无法在线上实现标准化和数字化的行业痛点，京东企业业务在2019年的另一战略重点就是要打造数字化工业品，用数字技术整合协同优势行业资源，助阵工业互联网大潮。

之所以讲入口建设排到京东企业业务的第一位战略，也是由于京东看到了中国很多企业经营未来的战争就是成本管理战，在这一转型思路下，谁能用数字化手段和智能技术应用帮助企业实现成本降低及管理效率提升，谁就能成为他们在奔跑道路上的最佳合作伙伴。目前看来，发令枪响之前，京东已经跑完了试跑。

本文部分配图来自：图虫网

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