首先我们先了解"USB风扇”类目的特点
特点1:属于三高类目
①,高销量(首页和行业top榜基本销量为大几万)
②,高转化(低价段,转化率在10%-15%)
③,高增速(行业竞品每天出单增长速度随着天气,需求回升,变快)
特点2:
①,销量和转化成正比,销量越高,转化越好,(羊群效益)
②,应季产品,有产品生命周期,爆发季主要**是夏季!
③,强需求类目,流量结构一般以搜索渠道为主!首页转化很差!
那么这种类目下,我们应该怎么去打新款呢?打款思路是什么?
1.通过直通车拉搜索?
2.还是人工干预做搜索?
搜索流量的常规打法无非**这两种!
要通过哪种方式去打造新品?
1.通过直通车拉搜索!
①,行业词路体量是否足够支撑直通车拉升搜索?
②,资金链是否足够支撑到产品盈利?
③,行业下是否有直通车打款的常规案例存在?你的对手一定比你聪明,如果行业下都没有成熟的直通车拉升搜索的案例,你凭什么觉得你自己能成功?
我们先来看下行业下词路线宽窄度,词路决定搜索的上限,行业热词榜上的词基本上和我们产品也是吻合的,所以单纯从词路上来看,直通车对搜索的带动力是有的!
我们在来看下竞品下的渠道分布和打法:
行业下基本上是以直通车+搜索的结构,当时看了类目下很多的产品,基本直通车都能对搜索产生带动力。
那我们来分析一下直通车拉升搜索的代价!
行业基本上是应季产品,主卖夏天,行业节点,基本从4月份行业需求开始慢慢回升,到5月份开始正式爆发!
那么也**是说我们应该在3月份**应该完成选款,详情,卖点等产品准备工作,4月份开始养车,做基础销量等工作。等到行业搜索需求起来,开始大力拉升直通车。
但是像这种类目下,基本打法都是一样的,你知道提前布局,你的对手也是一样,所以**导致一个问题,在预热阶段下的ppc居高不下!行业下都在拉权重做布局,这个阶段下行业ppc均值大概在3.5元左右,产品利润10块的情况下,投产要做到3以上才不亏钱!(为什么56月之后行业ppc开始下降?这个是和行业有关,这类产品具有生命周期,基本夏季后,很多商家的策略**不是直通车去拉升搜索的模式因为业需求要开始行下滑,而是开始以低价引流的模式去获取碎片化流量,促进成交了!所以导致后面的市场ppc会便宜一点。)
因为我们当时操作的节点是在4月份,正好处于行业预热节点上,当时直通车投放的效果,点击转化率一直很差,一直在3-5%左右。
那么为什么出现这种情况?是技术不到位?投放有问题?
相信很多人都遇到过这样的问题,一直会纠结于,是否是我人群打得不对?关键词没有开对?
其实都不是,在排除产品没有问题的情况下,主要影响因素有两点:
①,其实在这种类目下转化率和销量是成正比的,(羊群效益),产品销量越高,转化率越好!
②,产品展现排名位置,ppc出价越高,排名位置越前,三率反馈越好。这也是为什么前面4月份ppc**很贵的原因,因为都在抢位置,拉权重!
所以当我们新品,没有什么资金实力的情况下,全部去靠直通车拉升销量,累积权重,其实是很难的,我们来算一笔账:
假设我们直通车每天花费1000元,ppc2元,点击量500,转化率5%,成交25单!保持不动开10天!
10天后,产品销量250单,由于前期直通车养权+销量累积,之后转化率会慢慢上升!但是这种小车是否对该类目下有冲击力?是否能带动搜索?
我们反观一下行业的需求变化,从3月份开始行业开始慢慢回升,5月份直接爆发,67月开始下滑,也**是说我们4月份开始操作其实都是有点晚了,因为行业竞品布局3月份**已经开始了,所以在这种节点下,
我们可以看出行业的需求从:
2月份:2W
3月份:4W
4月份:5W
5月份:9W
一直是翻倍增长,从2月-5月,行业需求直接至少增长了5倍!
这是什么概念?
也**是说如果2月份,每天能卖200单的链接,到5月份能至少每天1000单打底!
面对如此激烈的行业增长速度,我们每天直通车投入1-2K,每天成交20-50单,能对市场产生多大的水花,能激发多少搜索流量进单?让每天开大几千的直通车,这个老哥又心痛,支撑不住。
我们可以看下我当时统计的一个竞品的数据增长情况!
整整一周从日销200+增长到500+!一个月总销量**有破w的迹象,而你一个月才500-1000销量?怎么打?
在这种高增速,应季类目下,我们如果增速更不上行业竞品,那么我们会容易被对手抢走流量。除非产品特别有性价比,可能还能留下一部分搜索流量,但是这个产品供应链一般,加上商家自己投资预算有限,大概手里也**20w左右,所以当时前后为难,直通车开始发力,拉升,资金撑不住,毕竟每天直通车都是亏损状态!直通车不发力,搜索上不去,每天**10来个搜索!
因为时间节点越来越近,后面只能选择直搜结合,开始怼量上去,因为本身4月这个节点操作**不是很好了,如果在晚一点,这个产品也**没什么希望了,等到行业正式爆发,喝汤都赶不上!
所以当时后面直接上新连接,开始人工干预,拉开增长速度,让产品成型!
但是后面借着55大促,后面的一波爆发,赶上了顺风车,直接拉爆产品!